Tui18訪談:周錦增談淘寶社會化營銷

　　蛋清-程天琪：大家好，蛋清非常榮幸擔任本期推一把名人訪談節目的主持人。這期我們邀請到的嘉賓是阿里巴巴集團旗下淘寶網(Taobao.com)，擔任產品運營師阿里巴巴集團旗下淘寶網(Taobao.com)產品運營師周錦增。歡迎周錦增老師!

　　周錦增：大家好……歡迎大家扔西紅柿過來。

　　蛋清-程天琪：周老師好

　　蛋清-程天琪：我們對于周老師的介紹是很片面的，周老師用自己的方式向大家介紹一下自己，好嗎?

　　周錦增：簡單引用下我的博客上面的介紹哈：吉林長春人，畢業于哈爾濱商業大學。1985年出生，1997年開始擁有3個發明專利，2000年開始炒股，且有很好的戰績，5月13日涉足互聯網;2006年1月1日開始博客生涯，新浪網、網易、鳳凰衛視，中國教育臺、新文化報等媒體報道博客盈利，被評為中國百強博客，現在博客總訪問量200萬左右，12月負責人人網(原校內網)推廣，2007年入圍CCTV“贏在中國”創業大賽1080強，全國大學生挑戰杯科技創新大賽，2008年大學畢業，加盟位于杭州的阿里軟件(上海)有限公司擔任產品運營師，2009年公司內部調整進入淘寶網負責淘寶開放平臺“贏在淘寶”TOP應用大賽(http://open.taobao.com/win)的社會化營銷工作，2010年負責淘寶箱(http://app.taobao.com)的產品運營工作。引用于www.jayzhou.com.cn

　　蛋清-程天琪：哇!看來周老師很厲害。

　　周錦增：歡迎大家繼續扔西瓜。

　　蛋清-程天琪：大家都知道周老師賺錢是高手，博客賺錢也很棒，請問周老師如何提高流量，讓自己的博客也盈利，怎么利用博客流量轉換成盈利?請給大家談談你賺錢的訣竅。可不要保守啊。

　　周錦增：家里也比較窮，沒生活費，還有上網吧的需求，因此就希望能靠博客賺點錢，否則沒飯吃了。后來就摸索到最簡單的廣告的模式，加入廣告聯盟，靠流量賺點錢，期間不斷摸索，主要是想通過流量做強我的用戶群，而廣告那么點收入其實也夠不了買幾個饅頭的。　再后來就是幫助新東方做網絡營銷，進行新東方品牌在長春的滲透，通過的就是我的博客。因為當時在新東方上課，每天會寫一些文章，然后當時建立了QQ群，召集了同班的學員，也有不少MM，GG加入，然后我就會不斷把人引到我的博客，再通過博客留回到QQ群，然后就是有了一些流量，用戶群，我就不斷在這里做一些提升，比如開展一些博客互動的活動，號召更多人寫新東方方面的文章，同時我搞到了新東方很多的獎品。比如當時寫篇文章送2張新東方光盤，2篇5張，5篇10張，如果天天寫文章，新東方老師就會請他們吃飯+15張光盤+5本新東方的書籍。主要就是通過QQ群+互動營銷的方式不斷盤活我的用戶群。同時還把我的渠道伸入到新東方班級里，比如老師講課的時候會講到課后大家可以進入群討論，我也把老師搞進群里了。學生的需求很多是泡Mm，和老師套近乎，所以我希望通過我的博客+QQ群把這波人都套牢了

　　蛋清-程天琪：嗯哪，看來很起作用

　　周錦增：當時2006年新東方在長春招生了1萬人，我的QQ群人數做到了3000多，基本占了3分之1，也就是說基本3個上過新東方就會在我的群里，同時我的群會大量軟性指向我的博客，這個時候我更關注的是我如何盤活這方面的資源，而博客可能只是一個內容的載體。真正的互動還是在群里，然后通過讓其他人寫博客等方式，讓更多潛在報班學員在搜索長春新東方的時候，會發現類似不錯的文章。大家會認為在新東方上課有意思。這方面相當于也是搜索引擎優化了。我當時也是經過流量跟蹤，發現也占據了很多新東方的熱門詞語。比如老羅語錄等等。后來又出現了校內網，我又把這波人導入到了我在校內網建立的群組里，不斷形成回路，讓大家感受到的這不是一般的新東方學員QQ群。而我想給大家傳遞的就是希望大家在群里都能得到自己想要的，我也會不斷和群里的人(MM居多)聊天。了解他們的需求，看看他們想要什么，然后不斷會做優化，調整，再次傳播。當然很多的渠道也會占領，比如新東方老師的博客，百度貼吧等等。

　　蛋清-程天琪：嗯哪。看來了解需求很重要

　　周錦增：我都會在這里面和老師提我的需求，然諾個老師理性把我的群，博客鏈接加上。因此我更關注的是我能大家帶來什么?至于盈利，我更多的想法就是大家能賺到，我可能才是最好的盈利方式了，所以當時認為也別都太盯住賺了多少錢，而是我很在意我得到了什么?大家得到了什么?因為很多的商業模式不是面上那點錢，我相信拒絕我的人會比前者少，所以要分析目標受眾群的需求。

　　蛋清-程天琪：看來是個很好靈活變通的方法

　　周錦增：他們的現狀，他們想要什么，然后再通過另外的方式去做傳遞，比如之前我說了通過招聘的方式，首先可能會和他們建立一個良好的溝通，讓他們信任我，可能才信任我更多的話。比如我現在進入一個java的QQ群，因為我只是在結合現實的一些需求，先吸引到他們。因為我知道很多人會對進阿里巴巴感興趣，然后我再進行推銷，總之就是別讓人一眼看出你是一個推銷員，而是一個對他們可能有幫助的人。因為現在的社會很現實，你要幫不了人家，人家可能就讓你走開了，那就靠其他的方式去滲透他們，就是不斷的誘惑。要了解他們的需求，看到他們的共給他們希望，理想、畫個圈。淘寶開放平臺也是如此，當時也是剛推出，前景如何誰也不一定料到，而都是要靠大家一起建設，不是單方面的，所以這個時候也需要博客，博客也不斷植入內容。QQ群、旺旺群等互動，總之你要讓人家來，必須有個理由，并且要試探分析

　　蛋清-程天琪：周老師的方法看來很不錯。

　　蛋清-程天琪：在我們推一把論壇，經常有朋友說做SNS網站很困難，周老師是怎么把這類網站做的很成功的呢?

　　周錦增：談不上成功，之前也是大3的時候在學校推廣了一下校內網，只能說一個很好的機會來了，我必須去把握好。當時一個學長問我想做校內網的推廣嗎?因為我之前一直關注，后來我說我想試一下，然后他就給我介紹到了負責黑龍江學校的人。當時校內網也沒啥太大的名氣，我們學校當時注冊人數400人，5Q注冊3000人，當時我接手的時候5Q和校內網就合并了。當時我接手的時候就是3300人，我給我自己設定的目標就是希望大學的時候我們學校注冊人數能過1萬(我們學校1萬8千在校生)，對于我來說，在哈爾濱這樣一個城市，也挺偏遠，學校也在哈爾濱更偏遠的地方，我只能做好這件事情，沒有其他的選擇。因為很多人都希望在很好的環境證明自己，對于我來說，已經有這樣的機會，來之不得。雖然當時同時推廣新東，我最開始就是做調研，分析我們學校主客觀條件，說實話上網環境很差，比如我們宿舍一層樓住100人左右吧，一層樓電腦數量不到30臺，上網不能包月，20元20小時，50元60小時，100元150小時，因此讓他們上網，然后注冊校內網，還是有一定的難度。我針對之前的校內網大使推廣失敗的經驗，采取的渠道就是每個宿舍樓為單位，進行物料的發放，比如貼海報，發傳單，那些卡片的，想必很多人都收到過，每個月都基本收到校內網給我郵寄的物料，輕的時候20斤，有的時候40斤左右，當時也是想合理利用這些物料，不想浪費，所以在發放的時候不斷做強調，告訴我組的團隊的人怎么來發，什么樣的銷售技巧?我基本每個月也會培訓一次，進行洗腦……反正大家都是折騰的半死不活的，2006年12月24日平安夜那天我們正式推廣，開始鋪開，當時還是四 六 級，期末考試+馬上元旦放假。困難重重，氣溫每天-20度以下，這個時候跑出去上網簡直是遭罪，但是沒有辦法，我看到我宿舍堆得這些物料，我就有個動力，想要快速發出去，讓更多人注冊，所以這個時候在地面做了確實很多的文章，同時我也是注重品牌傳播，比如和我們學校校報通訊社，讓他們在校報給我刊登軟文，當時占住了第一版的黃金位，也沒給他們廣告費，同時內容，就是說兩個網站合并了，這個是全國最大的大學生網站，而不是直白告訴大家去注冊吧。因為我希望校內網在我們學校給大家的印象是一個比較高端的，當時我們學校注冊人數開始井噴，第一個月800，然后1500,2200，然后我也會及時調整策略，占領更多的市場，當時研究分眾傳媒，我想做的是一個校園生活圈媒體群，想讓大家走到哪里就能看到我的校內網海報，然后我就開始鋪學校旁邊的網吧。我不會給他們一分錢，就讓他們給我貼海報，這里也是有技巧和方法的。

　　蛋清-程天琪：具體什么技巧和方法呢？

　　周錦增：就是談互換資源，比如我在這里貼海報了，然后我在校內網宣傳他們，因為網吧是大家注冊校內網的量最大的地方，我當時是從我們學校旁邊最高檔的網吧下手，然后有的我還變本加厲，比如除了貼海報，我還讓他們把主頁改為www.xiaonei.com，然后還不給他們錢，還計劃管他們要錢，因為網啊有推廣的需求，我這邊的校內網就是一個媒體，所以有的網吧老板和我說：我能否在你們網站的廣告更長一些，我給你錢也行。雖然我認為這是一個可以收費的好方法，但是我沒這么做。因為我的初衷就是做校園的生活圈媒體群，我在不斷拓展網吧的同時，又拓展了更多的。

　　蛋清-程天琪：嗯哪。看來周老師辦法很多　　蛋清-程天琪：請教周老師現在對于互聯網感興趣的人越來越多，但是對于一無資金，二無技術的新手來說，怎么在網絡淘到第一桶金呢?

　　周錦增：結合自身的優勢，絕對不能盲目，跟風。不能說看到人家開淘寶店鋪賺錢了，我就跟上。因此就是先圈地，然后不斷規劃，淘寶網在電子商務里面是在做生態鏈，這里會有形形色色的人和事情，所以結合自己的長處。

　　蛋清-程天琪：每個行業的從業者都需要具備一定的條件和因素，那么周老師覺得作為一名產品運營師從業者來說，最重要的一個因素是什么呢?

　　周錦增：有的時候你套住了一堆的賣家，并且不斷滿足他們的需求，然后自己滿足，就是盈利。興趣是最好的老師了，因為我是2000年5月13日上網，馬上10周年了。我就是很喜歡上網。

　　蛋清-程天琪：看來興趣是作重要的啦。

　　周錦增：初高中，大學天天在網吧蹲著，我認為網吧沒有什么不好。但是最重要的就是我自己要明白我想要什么?我想畢業做什么?這些是很實際的問題，然后我大2的時候通過幫助新東方做營銷，后來接觸了校內網這樣一些機會在不斷摸索，我也很迷茫，我的財務管理的專業，我聽說畢業要總考試，考會計那些的，我自己又不愿意考試，所以我就那個時候會給自己定階段性目標。比如我做新東方做到啥程度，在校內網做到多少人?比如我定的目標是畢業前做1萬人注冊，實際我畢業的時候我們學校注冊從人數36000人，在我推廣的1年多注冊了33000多人。

　　蛋清-程天琪：請教周老師你進入阿里巴巴。一個團隊，成員與成員之間難免會發生一些小摩擦，作為一個團隊的核心領導 人，在如何處理團隊成員之間的關系方面有沒有什么好的建議?

　　周錦增：99%的矛盾是誤會，首先還是分析大家哪里有矛盾與誤會，想解決方案。還有各方的利益與觀點，不過我也是比較固執的，很多的時候我也不會輕易去改變。不過有的時候需要全局觀，大家多想想是個人利益重要，還是合力更和諧，多想想你能給別人帶來什么?可能就不會有那么多的摩擦了，也沒做過什么領導人，我是人物這些都是很正常的事情，有的時候不打不相識

　　蛋清-程天琪：請教周老師如何拓展自己的互聯網人脈呢?并怎么維護好自己的人脈網呢?

　　周錦增：因為我這個人特別內向，大家都看出來了……最開始就是喜歡上網聊球球，看到個人就是問球球號。最重要的我認為自己很重視渠道做用戶，比如我之前說了新東方、校內網，很多的時候我都是希望通過這些話題，吸引到大家，然后和大家不斷進行互動，當然SNS，博客了，微博客了都出來了，我也上去活躍活躍，并且我喜歡去搶注，嘗鮮

　　蛋清-程天琪：看來周老師很有活力。

　　周錦增：每天可能都會下載很多新軟件，進入很多新網站嘗試，摸索和別人探討、別人互動。

　　蛋清-程天琪：那么周老師是怎么結識推一把的，對于推一把什么看法?對于推一把將來的發展有什么建議?歡迎提出建議。

　　周錦增：很早就知道了，呵呵!因為平時對于網絡營銷方面很感興趣。

　　蛋清-程天琪：推一把現在建立了一個陶愛一公益中心，為殘疾人網絡就業服務。周老師對于殘疾人網絡就業、網絡賺錢有什么建議?

　　周錦增：還是如此，先分析自己的定位，優勢。我認為無論自己身體如何都要明白你的價值是什么?你能給大家什么?而不是一味的索要，所以我認為是否殘疾不重要，是否聰明也不重要，關鍵明白自己是吃哪口飯的人

　　蛋清-程天琪：周老師淘寶開放平臺的社會化營銷目前是什么樣子的發展，對于淘寶開放平臺的未來發展會是如何呢?

　　周錦增：當然淘寶網也是在扶持很多殘疾人，現狀就是通過一些渠道和模式去摸索，就像我剛從說的，進了一個群可能大呼開發者過來干活，這是不行的。對于理智的人，我們需要更加軟性、變通。2009年9月我們淘寶開放平臺開展了贏在淘寶的活動，這個活動的宗旨就是希望能吸引很多的開發者上淘寶開放平臺http://open.taobao.com/去開發，然后當時的大賽主頁是http://open.taobao.com/win，雖然上面寫了美國拉斯維加斯等勝出者的誘惑。最重要的是讓開發者明白這是長期可以玩下去的，我們也會針對性瞄準一些IT圈經常混的地方，進行猛烈襲擊，比如5gme,校內網，Csdn等等。網上活動+網下新聞發布會是前期的重點，我們去了北京，上海，深圳3個城市有新聞發布會，也有很多的媒體記者采訪，出稿子。同時我們會在網上進行不斷的傳播，把這些稿子再投到cnbeta等等。還有就是進行不斷的滲透，同時有旺旺群，QQ群。大家肯定有疑問，就是希望能互動，然后不斷跟炒菜一樣，來一波炒一波，還有IT龍門陣等這些活動，我們也會聯系讓我們的老大出席，比如當時IT龍門陣，我們老大也有幸上去了，并且騰訊科技做了很大的報道，因此我們會有很多的媒體營銷。

　　蛋清-程天琪：可能來周老師對這方面很有技巧和心德。下面請網友對周老師提問，請保持秩序，有第一個提問的，請周老師回答完畢之后，在提出第二問題。請周老師回答完畢再群內說下。

　　網友提問：周老師是否對心理學有過研究?

　　周錦增：然后再針對性在社會化網站植入，沒怎么研究過。不過我就是喜歡聊天，因為不是很感興趣，喜歡問刁鉆的問題，試探對方

　　網友提問：請問周兄，現在做同城網營實體便利店的前景如何?

　　周錦增：不用心做，啥前景都不會有，反正我認為一個事情，用心做了，就有前景

　　網友提問：周老師，最近我看到一個招聘SEO的信息，留下的是淘寶的郵箱地址，要求英文素質，淘寶現在是想向英文領域發展呢，還是準備重新開放百度蜘蛛的抓取?

　　周錦增：至于是否開放百度蜘蛛爬蟲，我也不曉得啊。不過你想來淘寶做SEO，我可能會幫到你哈。最初期就是個人的生活感悟，還有一些網摘，我會分析我所在的BSP的情況，我當時博客在和訊，我就分析上首頁的文章類型，我就琢磨怎么寫成那樣，后來我也開始文章被推上了首頁，我就不斷去琢磨，有了流量，我還做一個事情，引流到我的QQ群，就是爭取讓用戶二次回訪，還有就是通過相關話題做聚合

　　網友提問：現在很多高級賣家脫離淘寶開獨立網店，這點周兄是怎么看的?

　　周錦增：可能淘寶網就暫時滿足不了他們，不過我也聽說很多人又回去了。因為最重要的問題還是流量問題。因為自己單出去立品牌也困難，當然還有很多成功的，每個人每個公司都有自己的思想，文化，戰略，我相信很多公司都不會滿足于存在于淘寶網下面的。

　　網友提問：周老師你能 詳細說下QQ群和旺旺的具體抄做嗎?

　　周錦增：比如你要哪方面更具體的?　還有個細節，可以和大家分享一下，就是我平時在幾乎所有加過的群，都會群名片改好真名+公司，把一個陌生QQ群的人引流到我的博客，然后再從我的博客根據興趣加入我的qq群，包括在淘寶開放平臺做推廣的時候也是如此，我們引導用戶更多在群里報名，有更多的活動行為，而不是單靠論壇之類的做交互，群的好處就是粘性高，容易留住，包括我做校內網，當時也是有30多個學校的QQ群有根基，重要的背景還是國家，希望網民和諧 一些，其次呢，這方面有商業的需求，可能大政策國家給了，不讓亂，然后其次就是本身對于賣家需求挖掘。在加一些第三方網站有風險，比如萬一服務器掛了，圖片沒了等。都會對賣家有一定的影響

　　蛋清-程天琪：嗯哪

　　蛋清-程天琪：網友提問：怎么從QQ群引流到博客，具體操作流程是怎樣的?

　　周錦增：就像我們淘寶開放平臺淘寶箱上面其實也有很多的功能是淘寶本身都有，而開發者可能在更高階段挖掘http://app.taobao.com。比如一個人看到我的QQ名片，有我博客，可能感興趣進去了。發現我這里有個阿里巴巴招聘信息，發現必須進入QQ群投簡歷，不接受郵件的，沒法投的時候你不得不進入群，包括很多的時候這個活動你感興趣，但是你必須在群里完成，早期在阿里軟件平臺做推廣也是，當時有廣告排期，開發者不少，但是沒有加入我們的群。因此發廣告也困難，因此讓他們想做廣告，先加入群，然后再群里引流到論壇，博客，群是一個他們參與活動的制勝點，占領他們，然后在不斷推送信息到論壇，博客等。形成回路，博客更多意義就是一個內容的載體，所以淘寶開放平臺這方面也是有博客http://blog.open.taobao.com，我們也是把人引向群里，網站流量是很大，關鍵的就是我們如何第一時間接觸到開發者，接觸到我們的客戶，可能群是一個不錯的方法，也可能是SNS，微博，我都會利用起來

　　蛋清-程天琪：嗯哪

　　蛋清-程天琪：看來這些都是好辦法

　　周錦增：包括在新浪微博http://t.sina.com.cn/digcn，我也是不斷有感悟就發上去，給淘寶開放平臺的一些活動做傳播。

　　蛋清-程天琪-網友提問：我有50多個QQ群，但是成員重復嚴重，我想請教怎樣尋找大量的網友資源，滿足群的需求。

　　周錦增：對于每個加群的人QQ資料我基本都看，很非主流的名字基本不通過，重復的問題是不好操作，但是我的記憶力不錯，如果看到他加了這個群，他再加其他的我就不讓他加了，不通過。

　　蛋清-程天琪：看來周老師記憶力很好嘛。

　　周錦增：就是自己得勤快點，多看著點，都是些很土的方法。還有就是是名字，實名制迫使他們。還有一招就是經常有人發什么發幾個群轉發的，一般這樣的人見群就發，因此經常在我的好幾個群發了，我一看，就給他留下一個群。

　　蛋清-程天琪：嗯哪，看來就是需要自己勤快啊。好的。再次感謝周錦增老師接受本次訪談，感謝大家對推一把訪談的關注本期節目到此結束，下周四晚八點半采訪嘉賓杜茂青，歡迎大家到時候參加。如果大家對本訪談有任何意思或是建議，或是尋求合作，請聯系QQ：742928147。如果您想面對面的與嘉賓交流，請加訪談群：39099732。

　　陳中平，推一把副管理員、推一把專家小組成員。想看更多文章請搜索推一把或者陳中平，或登陸www.czp168.cn