為客旅行網(wǎng)卓行：劍走偏鋒 80后的經(jīng)商理念

　　不夸張的說，卓行一直是個(gè)“不安分”的人，頗具商業(yè)頭腦的他，多年來一直在進(jìn)行著商業(yè)上的嘗試：小學(xué)時(shí)通過捉青蛙、采摘過水果、采過草藥，中學(xué)時(shí)經(jīng)營過水果銷售和豬仔銷售生意，上大學(xué)后他做過產(chǎn)品市場渠道開拓工作，還做過旅行社的校園代理。在高中時(shí)，卓行就已經(jīng)形成了創(chuàng)業(yè)的理想。人家都說“有志者立長志，無志者常立志”，看來此話確實(shí)不假。為了實(shí)現(xiàn)理想，卓行從不同方面做了很多的嘗試和努力，用他的話就是“我的經(jīng)歷太多了太長了，都可以來個(gè)長篇人物傳記了。”

　　旅游網(wǎng)站，夢想的落腳點(diǎn)：

　　貿(mào)然卻不茫然 初生牛犢的勇氣

　　2004年大學(xué)畢業(yè)后，卓行在長沙從事同行旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究和策劃，并建立了一個(gè)大型的網(wǎng)絡(luò)平臺，2006年他將這個(gè)平臺賣給了新加坡一家公司，賺得了創(chuàng)業(yè)路上的第一桶金。2007年3月，在對張家界的旅游資源并不了解的情況下，卓行和兩個(gè)創(chuàng)業(yè)路上相識的好友來到張家界創(chuàng)辦旅游網(wǎng)站。

　　卓行在張家界從事網(wǎng)絡(luò)旅游給自己計(jì)劃了一個(gè)兩年的預(yù)期目標(biāo)，如果兩年后沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，他們就退出張家界的旅游市場。與其他創(chuàng)業(yè)者不同的是，他和他的伙伴在創(chuàng)業(yè)過程中并沒有太多的壓力。在工作上，“當(dāng)時(shí)我們3個(gè)人對網(wǎng)絡(luò)比較有研究，認(rèn)為做好是沒有問題的。所以面對新的環(huán)境和工作感覺很輕松。”在經(jīng)濟(jì)上，他們同樣沒有后顧之憂：“我們的同行網(wǎng)絡(luò)分銷平臺賣后擁有了第一桶金，當(dāng)時(shí)我們做了5個(gè)月沒有經(jīng)濟(jì)來源的思想準(zhǔn)備。”

　　在正式運(yùn)營一個(gè)星期之后，他們就接到了第一筆訂單，然后又接了不少小訂單。2007年的“五一”期間，他們的凈利潤就超過了20000多元，超過了很多從業(yè)多年的同行。“就這樣給了我們堅(jiān)定把為客旅行網(wǎng)經(jīng)營下去的信心。”

　　潛心摸索經(jīng)驗(yàn) 分析總結(jié)的智慧

　　卓行向記者透露了一件趣事：2007年“五一”，“我送客人到已經(jīng)預(yù)定好的酒店，可是我自己都不知道給客人預(yù)定的酒店的位置和地點(diǎn)!”

　　在進(jìn)入張家界旅游市場的一個(gè)月后，卓行和他的伙伴們才慢慢對張家界的旅游狀況有了一定的了解：原來，張家界的旅行社都是負(fù)團(tuán)費(fèi)操作，張家界當(dāng)?shù)氐穆糜尉W(wǎng)站也有好幾百個(gè)(據(jù)說有700多個(gè))，“由此可以看出張家界的旅游的競爭狀況”。

　　為了總結(jié)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，卓行和他的伙伴們下了很大一番功夫：

　　1、關(guān)注相關(guān)網(wǎng)站：以前他們一直關(guān)注艾瑞網(wǎng)，今年4月開始關(guān)注智旅動力。同行的網(wǎng)站也一直關(guān)注，“只有知己知彼才能做到游刃有余”。在有精力的前提下，他們也關(guān)注全國各地的旅游網(wǎng)站，“讓自己去了解和洞察更多的趨勢的變化”。

　　2、快速熟悉旅游市場：2007年“五一”過后，他們?nèi)齻�(gè)人就開始了“熟悉之旅”，用15天的時(shí)間，熟悉了張家界和鳳凰古城的所有景區(qū)以及酒店，“給客人解說和接受客人的咨詢也得心應(yīng)手了。”

　　3、不斷的優(yōu)化網(wǎng)站：為客旅行網(wǎng)上線至今，更新速度一直走在同行業(yè)網(wǎng)站之前，這也是分析總結(jié)的價(jià)值體現(xiàn)。同時(shí)，網(wǎng)站的內(nèi)容、版面等方面也在一直進(jìn)行優(yōu)化，以期最大限度的吸引游客，鎖定游客的購買意向。

　　卓爾不群，80后的經(jīng)商理念：

　　人棄我取 反季招聘

　　09年上半年的金融危機(jī)以及甲型流感給旅游業(yè)帶來了很大的沖擊，給為客旅行網(wǎng)的發(fā)展目標(biāo)帶來了不小的壓力，但卓行堅(jiān)信危機(jī)過后旅游市場一定更加火爆。為此他們在淡季的時(shí)候招聘了新人，在閑暇的時(shí)候卓行甚至親自給他們培訓(xùn)業(yè)務(wù)技巧，默默地在旅游市場的萎縮中為復(fù)蘇做準(zhǔn)備。正如卓行預(yù)料的，在六月中旬開始張家界的旅游市場開始恢復(fù)，由于早做準(zhǔn)備，今年的7月份一個(gè)月他們突破了歷史同期接待量，收入也翻了一番。

　　不拼價(jià)格 贏在品質(zhì)

　　對于大家對張家界旅游“景美價(jià)廉”的評價(jià)，卓行并不認(rèn)同。卓行指出，低價(jià)團(tuán)很多費(fèi)用都是客人需要在旅行的過程需要自理，這造成了很多游客對張家界旅游的差評。對此，卓行他們采取的策略是多接豪華團(tuán)，“那些經(jīng)濟(jì)團(tuán)非但不能帶來利潤，反而有損我們的服務(wù)質(zhì)量”。在2007年的會議旅游接待中，他們積累了一定的網(wǎng)絡(luò)旅游的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)，在2008年的他們接待了更多著名公司在張家界的會議旅游團(tuán)。這也進(jìn)一步提升了為客旅行網(wǎng)的知名度和影響力。

　　特色服務(wù) 卓氏利潤說

　　關(guān)于旅行社的利潤來源，向來分為“提成”和“服務(wù)”兩個(gè)陣營，前者基本屬于傳統(tǒng)的旅行社經(jīng)營理念，已經(jīng)無法適應(yīng)旅游市場的不斷變化的新格局了。顯然，屬于“少壯派”的卓行也堅(jiān)信“服務(wù)”才是旅行社利潤的最終來源，對此，他還有獨(dú)到的見解。

　　“給客人提供個(gè)性化服務(wù)，走個(gè)性化線路，這樣方面能夠滿足客人的個(gè)性化需求，另一方面，由于我們的服務(wù)時(shí)別家沒有的，客人也就無法來比較價(jià)格。所以，我們旅游接待的利潤來源主要還是個(gè)性化特色化的服務(wù)可比性少的服務(wù)，這個(gè)就是我們的優(yōu)勢。接下來我們還會走很多創(chuàng)新化的經(jīng)營，目前一切正在籌劃和進(jìn)行中。”

　　網(wǎng)站運(yùn)營，幾個(gè)值得關(guān)注的細(xì)節(jié)：

　　每個(gè)網(wǎng)站的成功，必然有其值得稱道的細(xì)節(jié)，為客旅行網(wǎng)能有今天的成就，也與卓行和他的同事們重視細(xì)節(jié)，重視創(chuàng)新有很大的關(guān)系。

　　鏘鏘三人行 分工明確

　　與卓行一起創(chuàng)業(yè)的另外兩個(gè)人都是湖南師范大學(xué)計(jì)算機(jī)系畢業(yè)，“我們選擇合伙人的時(shí)候都將‘志同道合’放在了首位”，為客旅行網(wǎng)由他們3人共同出資經(jīng)營，他們?nèi)齻�(gè)人分工很明確：一個(gè)負(fù)責(zé)程序，一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃和網(wǎng)站的維護(hù)，一個(gè)負(fù)責(zé)接待。根據(jù)業(yè)務(wù)的需要后面為客旅行網(wǎng)陸續(xù)的招聘了一些員工，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為一個(gè)小團(tuán)隊(duì)。

　　由此我們也會發(fā)現(xiàn)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的成功，是由多方面因素決定的，其中，選擇適合的合作伙伴尤為重要，這就像我們物理學(xué)中所講的“合力”和“分力”一樣，避免內(nèi)耗，形成合力，是網(wǎng)站成功的首要條件。

　　掛靠天馬 務(wù)實(shí)的創(chuàng)業(yè)者

　　為客旅行網(wǎng)的迅速崛起，也使得為客旅行網(wǎng)這個(gè)行業(yè)內(nèi)名不見經(jīng)傳的小網(wǎng)站得到了張家界同行的高度重視，張家界當(dāng)?shù)氐暮芏嗦眯猩缍枷蛩麄儼l(fā)出了合作邀請，2009年，為客旅行網(wǎng)與張家界天馬國際旅行社正式合作。”說到理由，卓行說，張家界天馬國際旅行社是當(dāng)?shù)仡H具影響力的旅行社，對為客旅行網(wǎng)來說，也是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

　　旅游網(wǎng)站和旅行社合作的情況很常見，但是，合作雙方如何選擇合作伙伴就要仔細(xì)的考量了：在品牌上，是“一榮俱榮，一損俱損”;在經(jīng)濟(jì)上，又是一種“不進(jìn)則退”博弈關(guān)系，用卓行的話就是“我們會爭取我們自己最大的利益的。”

　　保質(zhì)保量 50%以上的成功率

　　“為客旅行網(wǎng)目前每天的網(wǎng)站訪問量大約是2000獨(dú)立IP左右，電話量最少一天都有20個(gè)左右，高峰期話務(wù)員接電話都接不過來，只要來電話的，成功率可達(dá)50%。”50%這個(gè)數(shù)字對于業(yè)內(nèi)的人士來說一定存在疑問，卓行是這樣的解釋的，“對于成功率的我們主要還是從網(wǎng)站上下功夫，只要是客人給我們來電話一般都是有意向選擇我們的才來電話的。”

　　看來，策劃個(gè)性化的產(chǎn)品、提高服務(wù)質(zhì)量、網(wǎng)站的不斷優(yōu)化、電話訪問的促成，是環(huán)環(huán)相扣的四個(gè)步驟，本末倒置或者只注重其中的一部分，都是旅游電子商務(wù)經(jīng)營中的短視行為。

　　劍走偏鋒，前途光明的為客旅行網(wǎng)：

　　差異化戰(zhàn)略這個(gè)詞本身對大家并不陌生，但是，落實(shí)到具體行業(yè)中，就需要具體問題具體分析，卓行和他的伙伴主要采取了以下的市場細(xì)分策略：

　　品牌先行 拒絕被“山寨”

　　在為客旅行網(wǎng)建立之初，卓行他們就為“為客”注冊了商標(biāo)，“就是為了保護(hù)我們的品牌，防范其競爭對手也用“為客”來創(chuàng)建網(wǎng)站。”關(guān)于品牌，卓行還談到，他們的目標(biāo)是把為客旅行網(wǎng)發(fā)展成一個(gè)連鎖品牌，只要在張家界當(dāng)?shù)厝〉镁薮蟮某晒δ敲淳涂梢韵蚱渌�地方蔓延發(fā)展，”即從傳統(tǒng)的旅行社網(wǎng)站變成為旅行社提供相關(guān)服務(wù)的旅行社服務(wù)網(wǎng)站。

　　在模仿、復(fù)制成風(fēng)的今天，敢于樹立自己的品牌，也就等于把自己暴露在山寨者們的眼前，這對為客旅行網(wǎng)來說，又是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。

　　度假秘書 向行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)

　　代客下訂單是為客旅行網(wǎng)的又一個(gè)特色：代客下訂單即除了提出要求和查看確認(rèn)為客旅行網(wǎng)度假預(yù)定單，顧客不必逐項(xiàng)進(jìn)行操作和填寫備忘。為客旅行網(wǎng)將代客下單服務(wù)作為一種產(chǎn)品推出，正式打出“度假秘書”服務(wù)品牌，為客戶提供更加貼心和便捷的服務(wù)。據(jù)卓行說，這項(xiàng)創(chuàng)新創(chuàng)立了國內(nèi)旅行度假服務(wù)行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。

　　相信，這種“度假秘書”的服務(wù)隨著網(wǎng)站的發(fā)展還會增添新的內(nèi)容，但是，這個(gè)創(chuàng)業(yè)卻使得卓行在走向行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者得目標(biāo)的路上，步子邁得更加從容了。

　　24小時(shí)服務(wù) 盲點(diǎn)變商機(jī)

　　在為客旅行網(wǎng)的網(wǎng)站上，我們可以醒目的看到“24小時(shí)服務(wù)”的標(biāo)語，這在國內(nèi)的旅游網(wǎng)站中試比較少見的，這到底是否只是個(gè)噱頭呢?卓行介紹說：“這個(gè)24小時(shí)服務(wù)帶給公司的利潤是直觀的，因?yàn)榫惩庥慰秃芏鄷r(shí)候都是晚上給我們來電話的。”

　　但是，究竟這個(gè)服務(wù)帶來的利潤能不能負(fù)擔(dān)相應(yīng)的成本，我們不得而知。

　　后記：

　　這個(gè)采訪斷斷續(xù)續(xù)進(jìn)行了兩個(gè)星期，在與卓行的接觸中，記者不斷的試圖挖掘卓行本身和為客旅行網(wǎng)發(fā)展歷程帶給我們的啟發(fā)與思考。卓行這個(gè)把“思考和創(chuàng)新”作為經(jīng)商指導(dǎo)思想的80后創(chuàng)業(yè)者和我們分享了很多精彩的觀點(diǎn)，為客旅行網(wǎng)的發(fā)展歷程也讓我們明白：沒有隨隨便便的成功。在這里，記者想要提出的一個(gè)問題是：既然為客旅行網(wǎng)要朝著品牌連鎖的方向發(fā)展，那么，是否可以為當(dāng)?shù)芈糜问袌龅恼�合做些貢獻(xiàn)? 或者說，旅游品牌連鎖，能否成為未來旅游市場整合的一種趨勢?

　　卓行個(gè)人簡介：

　　卓行：1981年生，湖南張家界人，大學(xué)金融專業(yè)。為客旅行網(wǎng)http://www.weike100.com的創(chuàng)建者。2004大學(xué)畢業(yè)后白手起家，先后從事過貿(mào)易、金融等行業(yè)，在此期間參與研發(fā)并參與經(jīng)營了一個(gè)同行旅游網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。2006年賣掉平臺網(wǎng)賺得事業(yè)上的第一桶金，2007開始在張家界進(jìn)行為客旅行網(wǎng)的創(chuàng)建與經(jīng)營。憑借他對網(wǎng)絡(luò)旅游的了解，為客旅行網(wǎng)在短短2年多的時(shí)間里就已經(jīng)發(fā)展成為湖南張家界頗具知名度的旅游服務(wù)網(wǎng)站。目前，為客旅行網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的軌道。