冷暖B2B：“掮客”列傳

　　拿錢過冬

　　阿里巴巴上市后，馬云曾對融資的原因作了這樣一個解釋。在馬云眼里，“2008年對阿里巴巴來說是一個艱難的年份”，這一年，“要準備好過冬”。

　　盡管如此，這樣的判斷沒有阻攔風險投資對B2B(businesstobussiness)電子商務的熱情。4月，來自集富亞洲、NIFSMBC(大和證券與三井住友銀行的直投部門)兩家私募基金以及三家海外上市公司3000萬美元，投給了廣州一家B2B電子商務公司——環球市場(GlobalMarket)。這樣的行情下，有了資金儲備的B2B公司，是否該松了口氣?

　　定位“高端”

　　小徐是一家玩具公司的創始人，主要的業務是給歐美的玩具企業做OEM(貼牌代工)。對于這些B2B網站，他的感受是：由于不分檔次，供應商質量參差不齊，買家無從區別。盡管有網站為供應商提供認證服務，并據此收取昂貴的費用，但在他看來，即使獲得“金牌”資質的公司也不會有太特別的優待。

　　事實上，國外的一個小訂單發出，往往有幾十、幾百家的公司在競爭。在B2B網站上，供應商獲得的詢盤(是交易的一方向對方探詢交易條件，表示交易愿望的一種行為)多數都由系統群發，導致了大家都在拼價格。

　　作為環球市場集團的創始人兼總裁，凌風早年創業的時候試圖切入這個市場，但后來轉變風向，環球市場瞄準了各行業里“高價值高利潤回報”的客戶。即只做“小眾市場”。

　　與小徐的理由相似，凌風認為“供應商太多，而買家對價格特別敏感。因此，要從浩如煙海的中國企業中脫穎而出獲得定單，主要的競爭力還是在價格”。

　　于是那會兒，這位30來歲的年輕人不愿意盲目入局。

　　1995年，馬云正在努力推銷他的中國黃頁時，凌風剛進入廣交會實習。當時凌做的工作是為廣交會參展商名冊尋找客戶，他的業績占了整個廣告部門的70%。兩年后，他創建了當時名字還叫“中國企業網”的B2B網站，“這是中國第一個B2B網站，馬云在1999年才成立阿里巴巴網站。”凌風說。

　　但是，這樣的“第一”卻沒有為環球市場帶來先發優勢。事實上，此后，在阿里巴巴飛速成為眾人眼中的明星時，環球市場還在艱難地摸索。

　　“我承認錯過了絕好的機會。1999年的融資機會我沒有把握住。但換一種思維，資源最缺乏的時候，往往能激勵一個團隊的潛力。想起更多的創新。保持市場的定位。”在凌風看來，環球市場的創新在于與阿里巴巴等網站瞄準全部中小企業不同，“我們只關注大概10萬名的客戶”。

　　凌風進一步解釋說，他曾經搜集各省市商會的統計數據，海關出口數據，以及檢驗檢疫局的數據、分析認為能占到總出口額80%份額的，其實只有那么不到1%的客戶。因此，“如果說中國市場有4600萬中小企業，那公司定位的只是其中的1%當中排名靠前的那部分，大約在10萬名客戶”。

　　依照這樣的思路，環球市場在開拓客戶的時候，也只是針對這些群體提供服務。

　　前集富亞洲董事陳鎮洪表示，定位于高端客戶群，一定程度上提高了供應商的集中度。解決了上述提及的由于供應商過于混雜帶來的問題。但是，他對這種模式仍然存有疑慮。因此離開集富亞洲后，他另外投資了一家B2B網站。

　　模式思考

　　分析機構數據顯示，2007年中國B2B市場總額增長51%，以收入衡量，阿里巴巴市場份額已占據74%。

　　B2B市場里到底還有多少想象的空間?

　　陳鎮洪創辦了投資處于擴張期企業的天泉投資，新公司的投資項目里，包括一家同樣以B2B業務為主的公司——敦煌網(www.DHgate.com)，陳認為敦煌網的模式更值得關注。

　　據悉，敦煌網由曾任卓越網首任CEO的王樹彤女士擔任總經理。敦煌網的客服人員表示，這里的交易模式是只向買家收取相關的費用，供應商在注冊成功后可免費發布信息。

　　此外，總部在深圳的伊西威威(http://www.ecvv.com)同樣是這個領域的新軍。創始人陳棟表示，他們試圖服務于注冊資金在1000萬元甚至更少的企業。

　　“這些企業主要生產一些紐扣、發飾、眼鏡、高爾夫用品等。”陳棟認為，有別于那些廠房規模較大的紡織廠商、家電廠商，這些小企業更依賴于網絡，與網絡的粘性更高。于是，相比環球市場，伊西威威采取的是另外一個策略——專攻中低端的中國供應商。

　　對于這些供應商的數量，他認為在4600萬的中小企業里，這類規模的企業大概有3000萬家。伊西威威的收費模式是每月收取服務費，以及按買家詢盤次數而收取的費用。

　　概括起來，B2B的網站盈利來源，如今主要包括會員費和認證費用。編輯百度(baidu.com)例如阿里巴巴的會員費就在5萬元左右。而環球市場的目標是對收費會員“每家平均收取8萬-15萬的年費”，如果這10萬客戶的目標能夠實現，按照每家公司平均收取10萬元費用來計算，公司盈收能達到100億元左右。不過，對于注冊會員及收費會員的數量，凌風都諱莫如深。他表示這些會在上市前才公布。

　　根據阿里巴巴的年報顯示，其總的付費會員至2007年超過30.5萬名，2007年的營業收入為21.628億元。相比之下，環球市場的收入只有“幾個億”。而ECVV方面，“每年的營業收入在3000萬到5000萬左右，注冊會員達到110萬”。

　　對于這些定位不同的網站，無論是“高端”還是“低端”，如今“生錢”的能力顯然不如阿里巴巴生猛。但如果真有“寒冬”來臨，那它們是否還能穩住陣腳?

　　“錢”途自知?

　　從這幾家B2B網站來看，不同的定位，意味著需要調動不同資源，用不同方式去思考和執行既定的戰略。

　　凌風一直希望在服務“高端買家和制造商”時，能在國際貨代、貿易融資方面有自己的一些模式。今年，環球市場已經嘗試與渣打銀行合作，貨代方面也與擁有資源的各類公司嘗試整合式的服務。因此，環球市場里已設有物流和信息流的部門，但如何把這些嘗試性的合作化為公司的獨特模式與核心競爭力，凌風認為自己還需要更多的思考。

　　不過，從現實來看，B2B網站在今年的業務都要受到考驗。由于受到全球物價上漲、美國次貸危機、人民幣升值、出口退稅下調等諸多不利因素的影響，國內的對外貿易正面臨著越來越復雜的國際環境和更高的外貿成本。據統計，中國外貿出口增速持續下滑，一季度貿易順差減少了10.6%。

　　“這些因素對我們的客戶的確有影響。”阿里巴巴內部的一位人士這樣表示。因此，對于剛開展業務一年時間的阿里媽媽、阿里軟件等新業務，阿里巴巴都傾注了極大的心血。“這些都將是公司業務新的增長點”。

　　不過，對于馬云的“寒冬論”，包括陳棟在內的人士并不以為然。陳認為根據自己網站反映的數據，小的出口企業，由于面向的市場是中東、非洲、印度、東南亞等國家，因此歐美國家的形式變化不會帶來較大沖擊。

　　如今，阿里巴巴注冊用戶、企業商鋪以及付費會員均實現了接近40%左右的增長。據悉，僅憑現有的付費會員，阿里巴巴即使今年不發展新客戶也有大約18億元的收入。而環球市場獲得的3000萬美元，在一定程度上，也能幫助其在開展市場推廣方面獲得充足的支持。

　　對于僅依靠自有資金滾動的例如伊西威威等網站，如何開拓目標中的3000萬客戶以及維護與服務已有的注冊用戶，仍然值得思考。因為各B2B企業都將擴大用戶數量作為當前首要任務，而開拓及維護成本也在逐年上升。“我們有足夠的資金儲備。但對于規模更小的B2B網站來說，也許就要省著錢過日子了。”陳棟如是表示。