專訪85后泡泡瑪特創(chuàng)始人：時尚潮品的“屈臣氏”如何做到估值上億

　　泡泡瑪特(POP MART)的CEO王寧，出生于1987年。到今年，他一手創(chuàng)辦的泡泡瑪特已經(jīng)4年多了。這是一個看起來略帶內(nèi)秀，講起泡泡瑪特來卻滔滔不絕的男生。2014年5月泡泡瑪特獲得香港上市公司金鷹商貿(mào)集團(tuán)數(shù)千萬元人民幣B輪融資，此次融資后泡泡瑪特的估值已經(jīng)過億。此前，泡泡瑪特還接受過來自國內(nèi)著名天使投資人麥剛以及前達(dá)晨資本合伙人傅哲寬的兩輪融資。

　　如今，越來越多的年輕人投身互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域或者打著互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)簽的創(chuàng)業(yè)大潮中，在線下做傳統(tǒng)零售業(yè)的越來越少。王寧就是后者中的一份子。這位在大學(xué)時代就曾擺過地攤、賣過錄像、開過格子鋪的男生，細(xì)細(xì)算起來，他的創(chuàng)齡已經(jīng)七八歲了。和以前的小打小鬧相比，如今，泡泡瑪特已經(jīng)是估值上億的大企業(yè)，他是如何做到的?看著同一個天使投資人的黃太吉紅透了半邊天，他卻按兵不動是為什么?以下就是i黑馬專訪泡泡瑪特創(chuàng)始人王寧的口述整理。



　　零售的核心遠(yuǎn)不止“賺取差價”

　　正如英文名POP MARKET，我把泡泡瑪特的商業(yè)模式簡單概括為“潮流生活小百貨”，時尚潮品的一個“大超市”。

　　靈感來源于2010年的香港之行，當(dāng)時邂逅了“LOG-ON”，這是一家售賣最新時裝飾物、電子玩意、文具、家居飾品及個人護(hù)理用品的潮品店。進(jìn)入以后，你就可以拎個籃子，像去超市買菜一樣選購喜愛的東西。這樣的模式讓我很驚喜，就像今天流行的Shopping Mall，過去那么多百貨商店，一個品牌一個柜臺，一層是賣鞋的，二層是賣衣服的，這樣的模式太不方便 了，在今天的一個Shopping Mall里，吃喝玩樂全部能解決。想買化妝品，進(jìn)去絲芙蘭，什么品牌都有，什么品類都有，進(jìn)去一個屈臣氏也是一樣，吃的，護(hù)膚的，日常護(hù)理的都可以挎?zhèn)�小筐挑挑揀揀。

　　為什么這種模式受追捧，抑或是為什么會有那么多家品牌和泡泡合作，最大的原因就在于可以幫助他們增加坪效。過去一個品牌要想建立起來，首先要有自己的門店，要做自己的裝潢。比如說一家賣雨傘的，在我這里放兩個架子就完全搞定了，如果自己做門店很多是得不償失，或者是沒法做到的。

　　我們通過和這些大的品牌的中國代理或者二三級渠道合作，甚至讓買手去國外直接采買的方式，將最新潮、最有型的產(chǎn)品集中到泡泡瑪特里來。你可能只是想買一支筆，但是來到泡泡瑪特之后，看到筆筒不錯，帶一件，一會兒又看到鼠標(biāo)墊不錯，又帶一件，泡泡瑪特就建立這樣一個場景，讓消費者可以買到改善生活細(xì)節(jié)的各種小玩意兒，從而形成一種集合式購買勢能。這樣下來，每位顧客的單價會在100-150左右。

　　之所以說，泡泡瑪特的核心不在于差價，我認(rèn)為，我們的核心更多的是搭建一種不可復(fù)制的場景，提供一種輕松愉悅的購物環(huán)境。如果拼價格，我們是和淘寶等線上電商沒法較量的，這也是為什么我們的線上遲遲沒有大的動靜的原因。同樣是一個牌子的拍立得，我們在線上沒有任何競爭力。

　　目前，泡泡瑪特面向的主流用戶是15-30歲的年輕人，性別比例大致為7(女):3(男)。涵蓋了大的品類有六七種，每個店鋪有三四千個SKU(Stock Keeping Unit 用于區(qū)分單品)。除了一些大的品牌如HelloKitty、ZUNY、NICI，還包括10%的自由品牌以及30%的OEM(代工生產(chǎn))，我們最近和麥兜簽訂了獨家授權(quán)的協(xié)議，未來市面上的正品麥兜都將會出自于泡泡之手。坪效做到了2000-4000，和快銷品差不多。　　



　　線上是大勢所趨，泡泡瑪特只是想多攢一些優(yōu)勢

　　線上在大勢所趨，泡泡瑪特從來都沒有放棄過，我們只是想多攢一些優(yōu)勢。泡泡瑪特之前在線上也做過一些嘗試，基本上都是在虧錢做。現(xiàn)在線上引流的成本越來越高，在淘寶上做廣告，砸個一百萬，只能起到短暫的效果，但是線上產(chǎn)品的價格大多比線下還便宜，我還要包郵，送貨上門，怎么算線上都是不如線下的。現(xiàn)在市場上，做電商，打得還是價格戰(zhàn)，因此假貨很多，包括微店商，我認(rèn)為，現(xiàn)在還不是最好的時機。可能再過幾年，中國會和國外一樣線上線下統(tǒng)一價。甚至日本的線上價格會貴一些，因為還要給你送貨到門，具有附加服務(wù)。那個時候才是最好的時機。

　　在任何時候，回歸到商業(yè)本質(zhì)才是最健康的形式。泡泡瑪特會通過線下，慢慢先把規(guī)模做大，這樣會有更多獨家經(jīng)營權(quán)和獨家代理權(quán)，這樣，即使放到線上，唯一正品還是在泡泡瑪特，我們在線上的優(yōu)勢就會慢慢積攢。

　　泡泡瑪特關(guān)于走向移動互聯(lián)也有自己的思路。我們之前做過一個公共賬號，感覺還不錯，這次金鷹集團(tuán)融資后，我們會利用那邊的技術(shù)優(yōu)勢，好好得運營一下。我理解的移動互聯(lián)網(wǎng)的未來是基于運營角度和客戶角度，當(dāng)用戶深度參與到零售的環(huán)境中，從最開始的買賣關(guān)系，發(fā)展為粉絲，最終參與到品牌運營當(dāng)中，成為半職員。比如說，我們曾多次在微信上發(fā)起任務(wù)，因為微信接口有問題，未來我們會做自己的APP，加入我們的APP后，不僅有會員身份，還可以申請成為我們的買手。比如說一件產(chǎn)品共4個顏色，買手去評判哪個顏色最受歡迎，這樣不僅可以增加用戶的參與度，而且還能大大降低我們的庫存量。用戶的參與會有相應(yīng)的獎勵機制，實現(xiàn)線上線下打通，同時當(dāng)一位用戶參與過某件產(chǎn)品的評測后，當(dāng)推送到她的手機端，她的賬戶上又有獎勵的折扣，最終她購買這件產(chǎn)品的幾率就會大大提高。

　　因為我們提供的東西，是特別有意思的，時尚潮品，女孩子們特別愿意參與，因此最終我們會通過潮人指數(shù)、積分、游戲獎勵，打造一個商業(yè)閉環(huán)。現(xiàn)在我們還有很多想法，等再過兩個月，我們的SAP(Systems Applications and Products in Data Processing)系統(tǒng)，我們就會將想法一一落地。

　　牽手金鷹，期待今年的蛻變

　　其實，這兩年整個零售業(yè)的大環(huán)境都不是很好，大多數(shù)人都在走下坡路，去年的財報，中國零售業(yè)虧損5個億。其實這未必不是好事，說明，中國的零售業(yè)在重新洗牌，那些沒有文化，沒有品牌的公司注定會被淘汰掉。

　　今年的泡泡瑪特將實現(xiàn)一次重大的突破升級。因為金鷹集團(tuán)的投資，泡泡瑪特不僅獲得大量的資本支持，更重要的是金鷹的管理系統(tǒng)和經(jīng)驗讓泡泡瑪特從一個非正規(guī)化管理的公司，變成各方面都按照上市公司標(biāo)準(zhǔn)重新調(diào)整的正規(guī)軍。

　　今年，到年底的時候，泡泡瑪特的線下店會增加到15家，其中北京到年底會開到9-10家。其中王府井APM里會有一家666平米的中國最大的泡泡瑪特實體店。我們和錢方合作，到時候店鋪里會有虛擬的眼鏡，虛擬的試妝、試裝裝置，給用戶更加不可復(fù)制的線下體驗。9月份，天津和江蘇各有一家會正式營業(yè)。因為金鷹的資源傾斜，預(yù)計今年，江蘇會開5家線下店。

　　我常和人說，做生意像下棋分為兩種，一種是象棋，不是你死就是我活。騰訊出現(xiàn)就要干掉MSN，微信出現(xiàn)，來往就很難存活。一種像圍棋，拼得是跑馬圈地，占的是市場份額。一家麥當(dāng)勞，占到市場很大一部分也沒關(guān)系，我開個餃子館，月入百萬，還是能美滋滋的活著。我覺得圍棋生意更適合初創(chuàng)者，泡泡瑪特也會在未來，在時尚潮品領(lǐng)域做出自己的一片領(lǐng)地來。