從0-1實現(xiàn)直播帶貨單場過萬的技巧全攻略

說到直播一詞，我相信大家腦中會首先冒出幾個關(guān)鍵詞“帶貨”、“東方甄選”、“頓頓”、“董宇輝”、“老羅”、“交個朋友”…

直到短視頻的出現(xiàn)，大家才發(fā)現(xiàn)，原來短視頻帶貨能力這么強(qiáng)，線上的銷售能力太強(qiáng)了。于是有人就想，如果3分鐘的短視頻就能帶貨百萬，那3個小時的直播，不得賺翻了呀。

于是，便逐漸誕生了一批 “ 超級帶貨者 ”。

加上今年疫情的原因，使得直播這個風(fēng)口，更加的火熱，繼上一個短視頻的熱潮之后，直播成了2022年最為爆發(fā)的賽道。許多企業(yè)，也希望通過這種方式，能夠讓自己的產(chǎn)品，翻身上岸。

那么如何才能做好一場直播呢？

1

選擇平臺

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我們將直播平臺細(xì)分為三類：

① 頭部直播平臺

A、淘寶

平臺屬性：達(dá)人與店播為主，0廢話0娛樂、直接帶貨。優(yōu)勢：用戶購物目的明確、信任感較強(qiáng)。

適合：有店、有多年淘寶運(yùn)營經(jīng)驗、或擁有同品類大量老客戶購買信息的，可直接激活。

直播時長：要播出效果，最低要播6-12小時/天。

B、抖音

平臺屬性：19 - 24 /41 - 45歲的男性與19 - 30歲的女性用戶偏好度高。

優(yōu)劣勢：粉絲基數(shù)大，漲粉快，本文發(fā)稿前后是直播帶貨紅利期，所以直播類目也相對混亂，魚龍混雜。

適合人群：時尚、美食、美妝類主播（有貨源與實體店的比較合適），不適合三農(nóng)產(chǎn)品。

直播時長：最低要求3小時/天。

C、快手

平臺屬性：北方三四五線城市用戶居多，娛樂主播電商主播、賣貨賣流量、掛榜甩人玩法眾多，產(chǎn)品價格沒有最低只有更低。

優(yōu)劣勢：電商發(fā)展較快，模式多種多樣，相對靈活，同時尾部、腰部瓶頸期太長，男女粉轉(zhuǎn)換時間太長，后期無資金支持，很難更進(jìn)一步。

適合人群：靠近產(chǎn)業(yè)帶的個人、或?qū)嶓w店主。

直播時長：最低要求3小時/天。

D、視頻號

平臺屬性：微信衍生產(chǎn)品，私域流量轉(zhuǎn)化之利器。

優(yōu)劣勢：宇宙第一APP內(nèi)置傳播途徑，起步較晚

適合人群：連鎖實體店、公眾號派單大佬、矩陣大佬、群流量大佬、信息流大佬。

② 腰部直播平臺

A、拼多多

平臺屬性：水果、日雜、各類尾貨。

適合人群：拼多多店主，參考淘寶的直播方式。

B、京東

平臺屬性：直播電商處于測試、發(fā)展期，目前主要是商家聯(lián)合流量明星帶貨。

適合人群：僅限有店、有累積成交的商家，操作同淘寶。

C、西瓜視頻

平臺屬性：與今日頭條雙APP流量互通，24-50歲用戶居多。

適合人群：非禁售類目的實體商家、三農(nóng)商家（粉多少不重要，賣多少很重要）。

直播時長：最低要求3小時/天。

D、小紅書

平臺屬性：56%用戶來自于一二線城市，72%為90后用戶。

適合人群：穿搭、食譜、美妝、旅行、美發(fā)類個人分享為主的種草達(dá)人，據(jù)說直播操盤的是蘑菇街的同人，暫不推薦。

E、B站

平臺屬性：UP主個人帶貨，B站1粉=抖音10粉。

優(yōu)劣勢：視頻播放有補(bǔ)貼，忠粉比較多，粉絲值錢，非才華、顏值或技術(shù)黨漲粉很難。

適合人群：小團(tuán)隊、個人能力者。

③ 專題直播平臺

A、斗魚直播

平臺屬性：娛樂主播、游戲主播的專屬平臺，如果要帶貨只能與高粉達(dá)人合作，有見過與主播合作線下引流賣房的。

適合人群：3C類，食品類商家，手里有貨又有充足預(yù)算的可以考慮，單干不推薦。

B、虎牙直播

平臺屬性：娛樂主播、游戲主播的專屬平臺，帶貨品類有限。

適合人群：3C、食品類商家，手里有貨又有充足預(yù)算的可以考慮，單干不推薦。

C、YY直播

平臺屬性：最早的娛樂主播集中地。

適合人群：顏值即正義，大哥的舞臺。

2

團(tuán)隊搭建

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想要長期開展直播帶貨，單靠個人的力量很難把這件事情做好，團(tuán)隊是非常重要的。

那么一個基礎(chǔ)的直播團(tuán)隊都由哪些人員組成呢？

① 運(yùn)營

規(guī)劃正常直播內(nèi)容：確定直播的主題是日常直播還是官方活動直播，然后根據(jù)主題去匹配貨品和利益點，還要規(guī)劃好開播的時間段、流量和流量的來源、直播的玩法等。

團(tuán)隊協(xié)調(diào)：一方面是外部協(xié)調(diào)，比如封面圖的拍攝、獎品發(fā)放、倉庫部門的協(xié)調(diào)；另一方面是內(nèi)部協(xié)調(diào)，包含協(xié)調(diào)直播人員的直播時間，直播期間出現(xiàn)的問題等。

復(fù)盤：在直播完成以后，先要根據(jù)部門人員配合的表現(xiàn)，再加上用戶數(shù)據(jù)上的反饋，與前期制定的方案和目標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)復(fù)盤，吸取經(jīng)驗，總結(jié)教訓(xùn)，爭取下次改進(jìn)。

② 場控

開播前：進(jìn)行相關(guān)軟硬件的調(diào)試。

開播后：負(fù)責(zé)好中控臺所有相關(guān)的后臺操作，包括直播推送、公告、上架產(chǎn)品等。

數(shù)據(jù)監(jiān)測：實時監(jiān)測包括實時在線人數(shù)峰值、商品點擊率等在內(nèi)的數(shù)據(jù)，出現(xiàn)異常情況時要反饋給直播運(yùn)營。

指令的接收及傳達(dá)：比如直播運(yùn)營有傳達(dá)的信息，場控就要傳達(dá)給主播和助理，讓他們?nèi)ジ嬖V觀眾。

③ 主播

開播前：要做到把控整場直播節(jié)奏，熟悉產(chǎn)品特性、腳本、利益點等，達(dá)到表達(dá)相對流暢的水平，便于用戶的轉(zhuǎn)化。

直播中：注意活躍直播間的氣氛，做好粉絲的答疑和與粉絲之間的互動，引導(dǎo)新粉的關(guān)注、用戶下單購買，需要時刻注意自己在鏡頭前的表現(xiàn)。

下播后：如果是公司培養(yǎng)的專業(yè)主播，則需要公司在日常運(yùn)營中通過更多的渠道進(jìn)行主播IP的打造和宣傳，比如店鋪主圖、店鋪首頁海報、店鋪群等，以及在主播個人微信群、微信號、抖音等新媒體平臺上的持續(xù)運(yùn)營、曝光。只有主播不斷提升曝光度，加強(qiáng)個人IP品牌塑造，未來才能吸引更多用戶，建立更強(qiáng)的信任度。

④ 助理

開播前：需要確認(rèn)貨品、樣品及道具的準(zhǔn)備是否就位。

開播中：要配合場控去協(xié)調(diào)主播，當(dāng)觀眾比較多而主播在講解時，他可以幫助做互動答疑、鏈接發(fā)送、寶貝展示及貨品整理等工作。

⑤ 策劃

開播前：產(chǎn)品內(nèi)容、促銷策劃、內(nèi)容制作與分發(fā)、直播腳本撰寫

⑥ BD

直播前：產(chǎn)品整理招商、傭金管理、對接店鋪、產(chǎn)品信息整理

3

直播進(jìn)行中

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預(yù)熱開場：

直播開始之前，助理要現(xiàn)在直播間進(jìn)行測試，然后進(jìn)行暖場，可以來一些歡快的音樂，慢慢引動直播間的氛圍。等到直播開始的時候，可以先做一波活動，活躍一下氛圍。

活躍的方法有抽獎、福利、優(yōu)惠券、低價商品、限購或者限量商品等。最常見的就是抽獎，瞬間刺激觀眾進(jìn)入狀態(tài)。

等到預(yù)熱結(jié)束之后，粉絲已經(jīng)做好準(zhǔn)備了，就可以開始直播了，先進(jìn)行今日直播的預(yù)告，對各個時間段要安排的內(nèi)容和產(chǎn)品做一波預(yù)告，方便那些不能看完整直播的用戶，能對產(chǎn)品清單有一個了解。

上半場：

剛開會時的直播，要把握節(jié)奏，除了基本款產(chǎn)品，還要放一些爆低價品，前期要好直播間引流。

中間休息：

介紹幾款產(chǎn)品之后，就可以帶粉絲休息一下，做一波活動，可以是抽獎，也可以是游戲，一來緩解一下觀眾一致處在一個高強(qiáng)度刺激興奮的狀態(tài)，二來可以借著活動再為直播間帶來一波流量。

下半場：

這中間可以放正常價格、同時用戶反饋還不錯的產(chǎn)品，滿足部分用戶的需求。

然后低價促銷產(chǎn)品、爆款產(chǎn)品、限時限量產(chǎn)品，不同類型的產(chǎn)品結(jié)合，最大程度的滿足更多用戶的需求，讓他們在直播中獲得滿足感。

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參考話術(shù)

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① 歡迎話術(shù)

理論上每一個進(jìn)入直播間的人主播都要歡迎一下，最基礎(chǔ)的抖音直播話術(shù)是：“歡迎 XXX 進(jìn)入直播間。”但是這種話術(shù)太機(jī)械化了，主播們需要做出改變。比如：

解讀觀眾的賬號名稱：歡迎 XX 進(jìn)入直播間，咦~這名字有意思/很好聽，是有什么故事么？

尋找共同話題：歡迎 XX 進(jìn)來捧場，我最近喜歡上一首歌，不知道你們聽過沒有？

借機(jī)傳達(dá)直播內(nèi)容：歡迎 XX 進(jìn)入直播間，今天要給大家介紹的是 XX 的技巧，感興趣的寶寶記得點個關(guān)注哦。

② 宣傳話術(shù)

要想讓更多的粉絲熟悉了解你，還需要一定的宣傳話術(shù)。比如：

宣傳直播時間：“非常感謝所有還停留在我直播間的哥哥們，我每天的直播時間是 XX 點~XX點，風(fēng)雨不改，沒點關(guān)注的記得點關(guān)注，點了關(guān)注記得每天準(zhǔn)時來看哦。”

宣傳直播內(nèi)容：我是 XXX，今天來給大家分享幾個美妝的小技巧，學(xué)會了你也可以是美妝達(dá)人，記得關(guān)注我，了解更多簡單易上手的美妝技巧。

③ 互動話術(shù)

在直播過程中，通過主播與觀眾實時的互動，讓觀眾感知到切身服務(wù)，用戶訴求可以較快得到回應(yīng)；主播也能夠很快的得知觀眾的反饋。

通常主播可以通過以下直播話術(shù)進(jìn)行互動：

A、發(fā)問式互動話術(shù)

比如：“剛剛給大家分享的小技巧大家學(xué)會了嗎？”“你們能聽到我的聲音嗎？”“這款口紅大家以前用過嗎......”等等這樣的問題。

這類發(fā)問式抖音直播話術(shù)，答案只能是肯定或者是否定，觀眾打 1 個或 2 個字就能發(fā)言了，主播也能快速得到粉絲的答案，不至于在等答復(fù)時冷場。

B、選擇性話術(shù)

“想聽《XXX》的刷 1，想聽《XXX》的刷 2。”“換左手這一套衣服的刷 1，右手這一套的刷 2。”

選擇性抖音直播話術(shù)，就是給觀眾拋一個選擇題，答案 ABCD 都可以，發(fā)言成本很低，能夠迅速讓觀眾參與到直播互動里。

C、節(jié)奏型話術(shù)

“覺得主播跳得好看/唱得好聽的刷波666。”“刷波 520 讓我感受一下你們的熱情。”等等這類話術(shù)。

這類型的抖音直播話術(shù)就是要觀眾灌水發(fā)言而已，讓新進(jìn)來的游客看到直播間很活躍，很好奇為什么那么多人刷 666，主播到底是表演了什么？這就是帶節(jié)奏。

③ 帶貨話術(shù)

通過帶貨類抖音直播話術(shù)合理運(yùn)用，可以無形中就拉近主播與消費者距離，建立信任感，方便消費者購買決策，拉動產(chǎn)品銷售實現(xiàn)帶貨變現(xiàn)。

A、展示型話術(shù)

主播在進(jìn)行直播帶貨時，展示產(chǎn)品的質(zhì)量和使用感受，能夠讓粉絲最直觀地看到效果。產(chǎn)品展現(xiàn)得好，粉絲下單的幾率也會更高。

美妝主播在進(jìn)行口紅試色時，對每一只口紅的顏色，都能進(jìn)行一個細(xì)致的表達(dá)，比如“給人很溫柔、很春天、很新的感覺的顏色”這樣的話術(shù)，讓人聽著就不自覺心動。

B、信任型話術(shù)

直播帶貨的缺點就是粉絲觸不到產(chǎn)品，只能通過主播的描述來熟悉產(chǎn)品。因此，主播需要讓粉絲對產(chǎn)品建立一定的信任感，才能促成粉絲下單。

通常，主播會用“自用款”、“我也買了 XX”來為產(chǎn)品做擔(dān)保，又或者“XX 我只推薦這一個品牌，其他品牌給我再多錢也不推”這一類話術(shù)來襯托產(chǎn)品，打消觀眾對產(chǎn)品的顧慮。

C、專業(yè)型話術(shù)

在推薦產(chǎn)品時，主播要能夠從專業(yè)的角度出發(fā)，針對一個產(chǎn)品以及同類其他產(chǎn)品做講解，并指導(dǎo)粉絲根據(jù)自己的情況選擇產(chǎn)品。

比如服裝類帶貨直播，主播可以通過對某件服裝的專業(yè)搭配，以及服裝質(zhì)量的專業(yè)講解的話術(shù)來吸引粉絲下單購買。

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寫在最后

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疫情使得直播的發(fā)展進(jìn)入了爆發(fā)期，線下行業(yè)受到打擊，直播給企業(yè)帶來了希望，也確實有很多企業(yè)通過直播看到了線上的效果，于是紛紛開始布局、轉(zhuǎn)型、進(jìn)軍全渠道營銷。

但是，直播是把雙刃劍。長期的低價促銷，會損害企業(yè)的品牌價值。我們做品牌本身就是希望通過品牌溢價來得到更大的價值。