跨境電商B端領域，靠5個人做到年銷1000萬人民幣經驗分享

分享的主題為：

從純加工型小工廠，到建立起自己的銷售團隊，5個人在B端領域，如何做到年銷1000萬人民幣

里面分享的有很多干貨值得大家學習，另外本文沒有做過多的修改，直接放送，原汁原味，希望大家喜歡。

大家好，我是北北老師的忠實粉絲，也是優(yōu)聯(lián)薈的三屆老學員，非常激動今天在這里和大家分享我的一些經驗歷程，第一次面對這么多大咖講話，還有點緊張

首先跟大家介紹一下我的工作：

我算是一個廠二代，父母是開服裝工廠的，我13年大學畢業(yè)后開了一個阿里國際站，最初是一個人做業(yè)績，摸索進步非常慢，后來才想到發(fā)展團隊

現(xiàn)在電商這塊有國際站B端6人團隊(1人4年，1人2年，其余都是19年底過來的小白，亞馬遜1人，速賣通1人)

所以如果是做工廠或者是從事B端的可能對我的分享更能感同身受一些

今天分享大概會圍繞以下幾點：

1.調整方向從大B轉為小B

2.在垂直的領域橫向拓品

3.站內站外+2C布局

—1—

從大B轉為小B

我們工廠最初也是習慣做幾千上萬的大訂單，幾十幾百件的客戶都不怎么理會的，后來傳統(tǒng)的批發(fā)商減少，沒有那么多大訂單了，即使有大訂單，我們工廠也競爭不過那些大工廠。

此時我們在注意到，國外很多個體戶呢，這個崛起的創(chuàng)業(yè)群體，或者是一些發(fā)展中的小公司，為他們去定制物美價高的小訂單，聚少成多，利潤甚至比大訂單還好，而且接小訂單相對更容易些。

有了這個想法之后呢，后續(xù)我們調整了方向，耐心服務這些小客戶。

而且價格提高了許多，訂單普遍在單款50-200件，產品單價也大概是在15-35美金，我們利潤能有保證，客戶也愿意支付

調整后的一些好處，團隊3-5人一年能做到一千萬人民幣左右銷售額，跟大公司比不算太高，但是利潤率還可以，業(yè)務員也能工資過萬還比較穩(wěn)定，小訂單成交會相對容易一些，尤其是銷售一些庫存會更容易

小白進來一般一個月能接到小訂單，方便熟悉銷售談判流程，增加信心，有利于團隊留住人才

同事一個還沒拿畢業(yè)證的新人，我相信她能在這個時候就提成過萬，一定更愿意留在公司

這里簡單的去介紹一下我們發(fā)展的時間軸

13~14年

13底我實習到14年----公司一個國際站，就我一個業(yè)務員，當年是50萬，那時候工廠起訂量是300件，很多小單都是拒絕不做的，自己摸索沒有人帶，也很少出去學習，

15-16年

15-16年，1-2人，訂單大多自己跟工廠跟進，業(yè)務員不僅僅是業(yè)務員，這時候一年也只有300萬左右

17年

發(fā)現(xiàn)了北北的博客，觸動很大，開始研究站外，還建了shopify網(wǎng)站，但是對于引流，廣告這些的一竅不通，B端沒抓好，業(yè)績基本沒有增長，C端也是一知半解，苦于求問無門

18年

18是最關鍵的一年，有幸加入了優(yōu)聯(lián)薈，這一年B端的業(yè)績大概600萬，其實北北講的廣告那些我依然沒有很懂，很多具體的知識我都沒有去實操，但是我從廣告中接觸到一個概念，就是擴量以及優(yōu)化。

所以我們開始組建團隊，優(yōu)化團隊，大量招聘業(yè)務員，也把之前自己跟進的客戶都配分給業(yè)務員，解放出來自己去學習管理知識，人員的淘汰非常多

比如有5個做了快半年還只有十幾萬業(yè)績的業(yè)務，淘汰掉三個，把他們的老客戶加在剩下兩個相對比較優(yōu)秀努力的業(yè)務身上。

留下的兩個人，業(yè)績基本翻倍了，工資更高更穩(wěn)定了，團隊的標桿也豎立起來，這樣大家的信心就建立起來了。

19年

團隊業(yè)績達到了1000萬，新開了一個阿里平臺，穩(wěn)定的是4個人，加我管理是5個人。

今年也在之前的人當中淘汰了兩個，又招了一些新鮮血液，目前是6個人，主力業(yè)績就兩個人，他們也開始管理帶自己的小隊，我主要對接他們二人，即使來了更多的業(yè)務也不會增加太多工作量

今年看了北北公眾號的選品文章，也有想法去做其中的一些產品，比如塑身衣運動服裝、輕量級健身器材之類的，就是因為去咨詢北北這個事情，才提到說要分享。

因為原有的6人團隊基本穩(wěn)定，新人培訓，日常制度平臺運營我都已經把框架搭好了，基本不用花太多時間，主要就是驗收成果留優(yōu)淘劣。

所以我現(xiàn)在想要繼續(xù)擴量，復制之前的經驗同時也不斷的學習!

總結一下我們的發(fā)展歷程：

這個過程其實挺慢的，14-17年都是比較浪費的單打獨斗閉門造車，真正開始發(fā)展就是18-19年。

我想，我們群里的如果有在轉型發(fā)展自己的銷售的，我覺得在這么高強度的學習環(huán)境下，加上執(zhí)行力肯定是能發(fā)展非常快的。

—2—

在垂直的領域橫向拓品

剛才有說到后期我們轉為小B，其實不止是起訂量減少，還開發(fā)了其他的產品

我們做工廠的人一般不太適應像C端運營人一樣賺快錢，快速的測試產品，也沒有對市場上爆品的一個敏感度，更多的是專注于研究自己做的產品，所以對選品方面不太專業(yè);

但是產品太過單一也會有些限制，我們可以在發(fā)展主業(yè)產品的同時，橫向擴展產品

我主要是做服裝里面的一個小類，一種他們傳統(tǒng)印花的服裝，客戶群體一般都是發(fā)達國家的黑人，很少非洲客戶的，因為非洲的黑人一般消費不起，

然后我去調查了這個群體的一些需求，開發(fā)了印花系列的包包、鞋子、雨傘、手機殼、首飾甚至鼠標墊鏡子，浴簾，鞋帶，發(fā)帶，睡帽，眼罩...

就是基本上日常我見過的所有的東西，我都會想，能不能用這個元素去做，開發(fā)一個產品出來，馬上自己拍些照片視頻去推給老客戶，一但有人說喜歡，即使買10個，我也馬上去下單做一些庫存，后續(xù)把那些要十個幾十個的小客戶也都抓住，

也就是19年開始開發(fā)的，所有的產品加上他們喜歡的印花元素，基本上開發(fā)出來他們都會喜歡。

而且很多創(chuàng)業(yè)的客戶沒有足夠的資金去做服裝的，我們就給他們規(guī)劃先從飾品入手，告訴他哪些是熱銷的，稍微做起來一點量，我們可以加上他們自己的標簽，幫助他們品牌化

現(xiàn)在飾品類的訂單大概占我們銷售額30%左右，但是利潤非常可觀，因為在國內采購很多東西感覺都挺便宜的，都是至少2-2.5倍的價格去賣的，我們服裝的亞馬遜零售都沒有這個利潤率，基本上也不需要什么廣告費，原有的客戶只要推廣給他們就好了

如何讓口罩變廢為寶？

近段時間口罩賣瘋了，本來沒打算去碰的，忽然就想著用這些印花元素做些布口罩，也用服裝的邊角料，算是變廢為寶。

剛開始推給一些老客戶就很受歡迎，4月份光是賣這個產品就有200萬人民幣左右，而且利潤空間更大

比如下面這款袋子，去1688采購0.5元一個現(xiàn)貨無起訂量，我買回來自己貼一層布料，而且布料是服裝一些邊角料基本不花錢，粘上去能賣到1.5-2美金，滴膠的小鏡子加上他們的花紋，采購2.5.也能賣到1.5美金。

我比國際站專業(yè)做鏡子的能賣得更貴，因為他們起訂量高，大部分都是1000個起訂的我這里基本沒有起訂量

這些產品，因為特別便宜，有很多客戶都會成百上千的買，所以我們要把手上的客戶群的價值最大化，發(fā)掘他們的其他共同需求

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站內站外+2C布局

站內也就是平臺流量比如阿里，雖然獨立站這些做好了后期更受益，但是平臺依然是一個快速獲得流量的地方，而且操作簡單，2B商家如果在獨立站這塊沒有太強的實力，可以先從平臺入手

同時積極的在站外各個社交平臺沉淀自己的品牌，利用好北北推薦的GV ，以及讓業(yè)務員養(yǎng)號，ins，F(xiàn)B，twitter，pinterest, quora,linkedin 等，可以挑選一些主要運營，基本只花費一些時間成本，但是沉淀久了也會有意想不到的收獲

我從17年看了北北的博客后把所有社交賬號都注冊了，偶爾會發(fā)一些貼，主要是ins和Pinterest。

我們其實只是利用些空閑時間，也沒有投入過廣告，ins只有5千多粉，但是轉化還比較高，上個月也成交了好幾個買口罩的小B客戶，前幾天不經意看了下Pinterest 月瀏覽居然有52k左右

這其實給了我們挺大的信心。

下面是我截圖的pinterest最近30天的數(shù)據(jù)，大家可以看到慢慢的曝光數(shù)有明顯的增長，因為群里開始做tiktok之后，我順便把一些自己拍的視頻也上傳到pin上，播放很快就有幾千

但是這些視頻我傳到tiktok上并沒有什么效果，可能平臺還是不一樣，內容方面需要多去研究，但是至少也說明Pinterest現(xiàn)在也是更偏好視頻的，大家也可以去試試

之前也都沒有發(fā)現(xiàn)，就只是堅持偶爾順便發(fā)些內容上去，沉淀下來居然有這些收獲，C端獨立站每月固定也有這些渠道的流量，不算多但都是免費的流量

更多的還是幫我開發(fā)到了一些小B客戶，而且那些小客戶都是能持續(xù)增長的，采購量也會變大。

我前年的時候有接到一個法屬圭亞那的客戶的信息，說是在別人的博客看到我們的，去年是跟我做了30多人民幣的業(yè)績，雖然至今也沒告訴我是哪個博客看到我的，不然我還可以再挖掘一下，所以做了社交之后偶爾就是會有些想不到的驚喜

下面是shopify最近收到的一些詢盤

也有直接發(fā)信息到我whatsapp的

還有ins上一些小B客戶的私信都能給我?guī)�來直接的收益，不管是客戶主動發(fā)信息，還是我主動去開發(fā)，都需要先把賬號里面沉淀一些內容，不然開發(fā)信寫的再動人，效果也并不好

我在ins上關注到的一個做假發(fā)的國內商家，不知道會不會是我們群里的同學，他們做的還是挺好的，內容并沒有多專業(yè)多高大上，就是業(yè)務員自己拿著假發(fā)拍的視頻

同一個公司我看到的至少有6個賬號，每個都是粉絲幾萬的，一個安全的老賬號就已經挺值錢的。

而且加起來應該十幾萬粉絲能直接帶來的收益就不少了 我也要首先往這個方向努力，培養(yǎng)出多幾個粉絲過萬的高質量賬號

去年開始已經給業(yè)務員分配了每人一個ins賬號，現(xiàn)在是7個在養(yǎng)著，即使離職下一個人也是繼續(xù)用，像北北說的，我現(xiàn)在不指望這些賬號為我賺錢，但是就先養(yǎng)著

今年聽了GV課程之后，都換成了美國電話號碼，因為以前確實會有很多人來上來就會問是不是美國本土人做的，有些聽說是中國人都不怎么回復， 美國號碼首先能取得一定的信任和親近感

獨立站方面

對運營廣告人才方面需求更嚴格，做起來也沒那么容易出成績，所以好多同學就落下了沒有去做，包括我自己也是廣告方面遲遲沒有去專心做起來

現(xiàn)在公司是有C 端和B端網(wǎng)站兩個，偶爾有嘗試廣告 但是都沒有堅持，只是放了一些產品，按照北北的內容營銷，寫了一些簡單的文章上去，C端網(wǎng)站每個月都會吸引一些小量的批發(fā)客戶

另外北北有建議我去做小語種的，只是我還沒有執(zhí)行，我會盡快落實去做，后續(xù)多花時間我相信會有更好的效果

B端也是一樣內容營銷，寫文章確實是非常有用的，我沒有請寫手，YouTube字幕翻譯也試過，但是一直找不到適合我的想要的內容。

然后我大概花了一個周的時間，在網(wǎng)上找了五六篇同行寫的排名還比較前的文章，下載下來，重新組裝成了另一篇文章，效果沒有太爆。

但是每個月都有10來個詢盤的，成交率也還不錯，后續(xù)我的目標也是盡量把自己解放出來多去做站外的這些，所以也非常期待能加入這一次北北的2B項目

最后呢，想重復北北一直跟我們說的一些話送給群里目前還沒有任何動作的小伙伴，一定要有執(zhí)行力，也不要期望馬上賺到多少錢。

北北交給我們的一些方法，可以挑一些你做起來覺得最簡單好入手的這些去做，比如像我這樣建賬號發(fā)帖，沒有什么技術含量的都能有回報，如果是用心去研究，那不得了了

第一次分享，發(fā)現(xiàn)真不是那么簡單的，都不知道怎么組織語言，昨天開始準備稿子，今天修改了一整天。

非常感謝北北給我這個機會，而且一直鼓勵我，還特地幫我調整講稿，大到內容小到排版，給我意見，私人導師了，我真的是賺大了，今后好好努力，期待下一次還能有成績和大家分享，能回饋大家

好，今天分享就到這里 ，謝謝!