3000萬人擺地攤，小買賣，大生意

一提到流動商販（街邊地攤），很大一部分人的刻板反應是： 小生意、臟亂、有錢誰會去擺地攤呢？

其實，真會擺地攤的，才是真的有錢人！

今天和大家一起聊聊流動商販這個群體，尤其是在本文第七章，相信看完對一部分人來說會有些啟發(fā)。

擺地攤就是做類目運營
擺地攤有很多的業(yè)務(wù)選擇，通常一條流動的商販街，能滿足你所有的需求。 就像我們做電商平臺，經(jīng)營類目一樣，他們對于用戶的需求把握，十分精準。

a、早餐夜市
民以食為天，一日三餐不可缺，其中早餐和夜市是餐飲擺攤從業(yè)者最看重的。

相關(guān)資料顯示，我國僅早餐市場就過萬億。 預計2021年將達到1.98萬億，其中在外食用早餐將達突破8400億。

在中國，早餐主要以面、包子、餛飩、豆?jié){油條、餅為主，南北中西均有差異。

在杭州，早上路邊攤最常見的就是山東煎餅、雞蛋餅，手抓餅、飯團，5-8塊錢的價格最為普遍。

而夜宵是一個城市的靈魂，每個人的城市里都有一條讓你味蕾戀戀不忘的夜宵攤。

燒烤炒菜可以單獨作為夜市的一個大類，大部門個人流動商販主要賣炒飯/粉/米線、烤餅、煎餅、玉米地瓜，炒板栗，價格主要是5-15元。

離我小區(qū)不遠的十字路口，每天早上都有4、5個商販在賣早餐。 沿途去公司的路上，一般在流量大的小區(qū)或公交站也有三三兩兩的商販在售賣早餐。

我剛畢業(yè)那會認識一個賣煎餅的山東小哥，現(xiàn)在成了朋友。

他們一家三口都在杭州余杭區(qū)賣煎餅，畢業(yè)前是他父母親在賣。 畢業(yè)后去了廠里面上過兩年班，后來也跟著他父母親在杭州賣煎餅。

他們一家三口，早中晚都在賣煎餅。 小哥一個人在五常街道附近賣，他每天至少賣120份，最差一次下大雪賣了80份。 其中早上能賣70-120份，中午30-60份，晚上40-70份。 每個餅5.5元，快的時候40秒左右出一個。

全家3口人，每月最低凈收入2萬，最高的一個月賺了6萬。

目前在老家臨沂和杭州都買了房，都是全款。

b、生鮮水果
盡管現(xiàn)在各種網(wǎng)上買菜十分方便，但仍然有很多街邊賣菜的商販。

我隔壁小區(qū)有兩個街邊菜攤，每天早上7點左右，就有菜販在賣菜。 除了魚類偶爾見，其他比如豆腐、豬肉等常見蔬菜都有。

也并非像我們印象中那樣雜亂無章，全都是整齊的放在菜籃里。

早上我見到最多的還是媽媽、爺爺奶奶輩的，也有個別家庭主婦。

我媽來我這里住的那幾個月，我?guī)�她去過菜場、超市，最終她還是熱衷那邊的菜攤。

我問為啥，她說一來走路能鍛煉，二來那里的菜反而比較新鮮，三是價格便宜。 而且成了老顧客還能講個價，額外贈送點蔥姜蒜。 四是小區(qū)有幾個大媽會一起去買菜，有人情味，還能聊上幾句。

賣菜的絕大部分都是早上擺攤，而中午和晚上，賣水果的就很多。

在天目山路閑林附近，有很多開著小卡車賣水果的商販。 一年四季只賣水果，從賣蘋果、西瓜、榴蓮到桃子、橘子、柚子等。

其中一個安徽大叔，主要去杭州周邊的臺州、麗水、衢州、千島湖等地進貨，一次都是幾千斤。

比如最近橘子上市，就去黃巖、千島湖、新安江批發(fā)橘子，從果農(nóng)那邊收購一般是0.3-1元/斤，一次批發(fā)3、5千斤。

早期運到杭州4塊錢一斤，10塊錢3斤。 大量上市后，賣10塊錢5斤。 有時候許多街邊的水果店，都從他那里批發(fā)。

許多攤販都是一個家族或者同村的，他們每天去不同的小區(qū)集市擺攤。 其中一對夫妻每天早上賣菜，晚上賣水果，一天營業(yè)額至少1500以上。

c、服飾鞋包等
服飾鞋包的決策比每日買早餐、水果生鮮要慎重，也沒那么高頻，但依舊有生意。

比如賣襪子，10元3雙，5雙，也有10元/10雙。

如果你去1688或去諸暨、義烏進行批發(fā)，普通襪子的價格在3、4毛，也有質(zhì)量好的價格在1-3塊錢。

再比如夏天賣的T恤，內(nèi)褲，這些都是地攤上的爆款。

普通店鋪里面一件T恤的價格至少也得50，優(yōu)衣庫、森馬這種大眾店鋪從69-99不等。 而實際同品質(zhì)的T恤，批發(fā)價就在8-15塊錢。

許多商販，賣35元一件，50塊錢2件，甚至甩賣的時候賣3件。

再如南極人、浪莎、花花公子等大眾品牌4條裝的內(nèi)褲價格在35-50元。 而同質(zhì)量批發(fā)的4條裝成本是10塊錢，商販可以賣15-25元。

那誰會買呢？

我特地蹲點看過，附近小區(qū)的叔叔阿姨，大爺大媽、還有工地的農(nóng)民工是常客，但其中也不乏一些年輕上班族。

核心就是價格便宜，質(zhì)量還不錯。 專門拆開了幾件，供現(xiàn)場驗貨，還可以直接拿刀刮，用火燒。

大家熟悉的快手網(wǎng)紅表哥210W粉絲，職業(yè)擺攤賣皮鞋，靠自編的“廠長是我表哥”出道走紅。 而石榴哥金國偉抖音651W粉絲，靠一口流利的英語擺攤賣石榴被熟知。

為流動商販提供2B服務(wù)
流動商販在整個服務(wù)業(yè)態(tài)中屬于小B，為C端用戶提供服務(wù)。 那針對這些小B商家，也有對應的2B服務(wù)。

a、培訓
術(shù)業(yè)有專攻，哪怕擺攤這件小事情，也是技術(shù)活。

做早餐要學制作的流程，配比，時間，火候等。 做服飾的要學哪里進貨，怎么賣，怎么講解示范。

山東泰安的南山陰村和臨沂油簍村是遠近聞名的煎餅村，吸引了全國各地要做煎餅的學員。

一些老師傅，學員都要預約排期，收費1500-5000不等，短則3天，長則半個月就可以出師，還送雜糧煎餅全套工具，包郵到家。

而在快手上，你可以了解到更多擺地攤的項目和技能。 做包子、面條、燒烤、鹵味等，許多人直接通過快手招生。

網(wǎng)上也有地攤網(wǎng)站和媒體，甚至是割韭菜的付費社群。

b、加盟
純教學培訓比較賺錢省事，學員也是一次學完就了事。

而有些具有品牌的小吃，不僅收學費，還要收加盟費。 授權(quán)學員使用品牌，學員利用品牌知名度建立信任，打開市場。

這種主要以流動推車上的小吃為主，比如XX臭豆腐、XX鹵味。

c、貨源
還有一種最簡單的模式，就是批發(fā)，為小B提供貨源。

除了即食性的食品在本地就可以搞定，大部分產(chǎn)品，都需要外地去批發(fā)。

義烏幾乎所有流動商販必去之地，中西部地區(qū)則會去省城的小商品批發(fā)市場，如云南昆明的螺螄灣國際商貿(mào)城。

當然也可以從1688上買點樣品看看，再批量進貨。

現(xiàn)在批發(fā)的方式很多樣，可以是朋友圈、抖音、快手、1688甚至是海外代購。

我認識個朋友，專門擺地攤賣日韓相關(guān)的化妝品，加微信再送個小樣，生意很好。

除了原料和商品，還有很重要的一點就是工具。

從大件的電動三輪車、桌椅、灶具、帳篷，小的如鍋碗瓢盆、夜燈，都在網(wǎng)上十分走俏。

為什么有人選擇擺地攤
根據(jù)國家最新的《無證無照經(jīng)營查處辦法》規(guī)定，自2017年10月1日起，農(nóng)民朋友在劃設(shè)的區(qū)域內(nèi)進行農(nóng)副產(chǎn)品及其他日常用品等銷售，不是無證無照經(jīng)營，任何人不得進行非法干擾。

a、低成本：單從流動小買賣的角度來說，資金、時間、人力成本都很低。
資金少： 簡單點，一張地毯、一個背包就可以開張。

而且單從貨值的成本角度來說，也并不是特別高，一般來說總成本在2000以內(nèi)。

時間自由： 有許多商販，都是下班后晚上或周末兼職擺攤，時間可控，隨時收攤。

人力投入少： 除了燒烤炒菜，大部分商販都是一個人，有些夫妻倆一人經(jīng)營一個項目。 比如一個賣水果，一個賣鹵味。

b、風險低：除國家法規(guī)因素外，無論是食品還是服飾鞋襪，都是日常剛需用戶。
哪怕不能及時出售，也能內(nèi)部低價轉(zhuǎn)手。 和開門店相比，風險極低。

c、客流穩(wěn)：一般來說，只要選好位置，客流變化不會特別大，所以能夠保持長期穩(wěn)定的客流。
我見過很多擺地攤的，常年在一個地方。 而且時間久了之后，都有了回頭客。

我曾在衢州市線下地推的3天里，遇到一個在城市廣場兼職賣兒童閃光畫的。 他每天在廣場上擺攤2小時，連續(xù)擺了3年。 從義烏3塊錢左右批發(fā)的閃光畫，賣12-15元一份，每晚至少10份。

d、能賺錢：最終商販的出發(fā)點就是利益，所以能賺錢才是硬道理。
58同城CEO姚勁波曾在《贏在中國》節(jié)目中賣皮衣，在北京大興區(qū)采育鎮(zhèn)的集市上聯(lián)合商販在短短2小時候，就賣了20多件皮衣，100塊一件，利潤至少50%。 采訪中，商販自己也表述，平時一天銷量在10件左右。

賺錢的案例有很多，大家多少都從新聞或者自己親身經(jīng)歷中見過，擺攤商販其實早已是萬元戶（月薪）。

所以擺地攤的開豪車，也就不足為奇。

流動商販也有技能要求
并非所有人擺攤都能賺錢，有人賺小錢，有人賺大錢。

任何事情，其中都有門道，哪怕看似很簡單的擺地攤，也有很多講究。

a、產(chǎn)品（選品）能力：
賣東西，產(chǎn)品得過關(guān)。 自己做早餐夜宵，安全是前提、好吃是關(guān)鍵。

如果是賣服飾鞋襪之類的產(chǎn)品，那對個人的選品能力就有很高的要求。 什么東西好賣，賣給什么樣的客戶，什么季節(jié)應該賣什么，都要思考。

比如賣襪子，雖然成本不是特別高。 但款式選的不對，面料不好，顏值不高，就賣不出去了，那也是硬虧的。

另外，最近抖音快手小紅書哪些是爆款，也得實時跟進。

b、選址能力：
要確保有穩(wěn)定的客流，選址很關(guān)鍵。 做外賣可以稍微偏僻點，但是擺攤就得直面客戶，然后看人流實際的轉(zhuǎn)化率。

不僅要考慮哪個小區(qū)人多，還要考慮哪個大門人流最多，以及對應的人群。

如果你選擇一個老舊小區(qū)，很有可能都是大爺大媽，那么你賣潮襪服飾肯定不合適。

c、營銷能力：
成功的選址和選品是營銷成功的前提，而能不能把貨賣出去，還得看你會不會賣。 同樣賣水果，為什么其他人能賣的出去。

你有價格策略嗎？4元一斤，和10元3斤區(qū)別有多大，2元1雙和10元6雙。

你有在攤位上放個牌子或者喇叭成功吸引游客的注意嗎？ 你知道怎么和用戶砍價還價嗎？ 有沒有試吃的服務(wù)，知道怎么及時贊美用戶嗎？ 如何把用戶加到微信里，繼續(xù)做銷售？

有的人淺顯的把擺攤認為就是坐商，用戶自然會上攤購買，這種理念肯定是錯誤的。

d、服務(wù)能力
像做燒烤這種，用戶需要長時間停留在攤位上，特別考驗商販的服務(wù)能力。

上餐速度，衛(wèi)生程度，服務(wù)態(tài)度，贈送減免等等，都決定了這個用戶是否會成為你的回頭客，朋友圈的口碑宣傳員。

許多商販因為產(chǎn)品、服務(wù)好，和顧客成為了朋友。 加了微信建了粉絲群，只要一出攤，就群里面喊一聲，還可以提前點單預約，甚至叫跑腿外賣。

流動商販為什么有生意
在如今電商、物流、外賣等如此發(fā)達的情況下，為什么流動商販還有生意？

a、服務(wù)補充
以山東煎餅為例，并不是在所有的小區(qū)開個門店就一定能賺錢。 也很少有早餐店，會同時做包子、煎餅、面食之類的。

所以在這么多人群中，每天自然有人想吃，或換口味。

另外，以我所在的小區(qū)和周邊5個小區(qū)為例，每個小區(qū)都是封閉的，沒有商鋪，而公司附近沒有早餐店。

如果不自己做早餐，街邊早吃攤是唯一的選擇，飯團、煎餅、豆?jié){牛奶一一俱全。 關(guān)鍵現(xiàn)在很多年輕人，自己也不做早餐。

b、質(zhì)量過關(guān)
無論是水果還是襪子，對于用戶來說就是剛需，今天不買明天可能就會買。

如果剛好路過，質(zhì)量也很不錯的情況，為什么不直接買呢？ 現(xiàn)場直接驗貨，還能享受優(yōu)惠。

c、方便便宜
路邊攤，就像小賣鋪一樣，路過了想買就買，無需等待，付錢后就能立馬體驗。

比如路邊賣手機貼膜，手機殼，數(shù)據(jù)線。 不是所有的人生活都能井井有條，提前準備好在網(wǎng)上購買的。

除了方便，另外很重要的一點，就是價格便宜，尤其是同品質(zhì)的情況下。

一個煎餅5塊，等一分鐘即可食用還能管飽。 如果叫外賣，單獨叫個餅的價格很不劃算。

另外，2元一根的充電線，10塊錢5雙的襪子，35一件T恤，1塊錢一個蘋果等等。 現(xiàn)場驗貨拿貨，讓很多人無法拒絕。 并不是所有的地攤貨都是劣質(zhì)品，有很多都是便宜又好用的。

流動商販遭遇的挑戰(zhàn)
如果以擺地攤為職業(yè)，除了要懂相關(guān)的選品、營銷，還要面臨諸多的挑戰(zhàn)。 擺地攤不是坐商思維、一成不變肯定是賺不長久的。

a、政策法規(guī)
雖然國家出臺了相關(guān)的政策，但對于大多數(shù)城市來說，從城市形象、交通安全、市民安全的角度來說，無證無照的流動商販都有一定潛在的風險發(fā)生。 比如食品安全、缺斤少兩、違規(guī)占道等等。

越是一二線城市，相應的管理要求可能就越多越嚴格。

政策法規(guī)的走向，直接影響了流動商販經(jīng)營。

未來除了劃區(qū)經(jīng)營外，是不是可能會有定時定點，執(zhí)證上崗、服務(wù)評價、末位淘汰等等呢？

b、看天吃飯
雖然有些商販憑借良好的產(chǎn)品和服務(wù)口碑，獲得了大量的忠實用戶。

但是和有門店、有證件的正規(guī)個體戶來說，流動商販的生意并不是完全穩(wěn)定的。

比如下雨下雪、交通管制、道路小區(qū)維修等因素，都會影響流動商販的生意。

比如在未來科技城某未開放的封閉商業(yè)路段，目前每晚都有10多個流動商販在經(jīng)營夜宵、服飾、水果等生意。

預計到2020年中，該路段將會通車，到時候，這些流動商販就得重新再找位置。

再比如2016年杭州G20期間，幾個月的時間里，許多重要區(qū)域都嚴格進行限制，這對很多流動商販的經(jīng)營產(chǎn)生了影響。

但如果你有門店，正常情況下的刮風下雨，交通等因素，對生意其實影響不大。

c、外賣、電商等挑戰(zhàn)
問過一個做夜宵攤的朋友，說生意還是受到一些影響的，最主要的原因就是外賣平臺。

因為沒有外賣的時候，用戶可選擇性比較少。

而隨著外賣服務(wù)深度和廣度的提升，用戶現(xiàn)在可以選擇幾公里以外的商家，而且在菜品上有幾千種可以挑選。

對于一些價格不敏感，又有懶癌癥的用戶來說，外賣逐漸成了首選。 而且現(xiàn)在很多年輕人玩游戲，更是懶得出門。

流動商販做早餐夜宵，雖然美味實惠，但無證無照，上不了外賣平臺。

另外現(xiàn)在微商、社交電商、淘集集拼多多等電商渠道多種多樣，有些商品的價格的確很低，無法避免一些用戶的流失。

所以擺地攤，現(xiàn)在更多抓住的是用戶即時性的需求，可能是正需要或者你的東西剛好吸引他。

流動商販群體存在的潛在機會
如果你看完我這篇文章，想去全職擺地攤那我肯定是不提倡的。 盡管它是一件大概率賺錢的事情，無非是賺小錢還是賺大錢的問題。

ToC角度不建議你全職下場，兼職可以玩玩。 但在2B領(lǐng)域，其實還是有很多地方可以思考和探索的。

a、金融貸款
雖然做流動攤位不需要特別多的成本，但相較于白領(lǐng)來說，許多人之所以選擇去做流動商販，一開始就是因為缺錢或無奈之舉。

少則幾千、多則2、3萬的成本，對一部分人來說其實也是個挑戰(zhàn)。

據(jù)不完全統(tǒng)計，中國流動商販至少有3000萬。 其中僅僅是廣州，就有30萬，最高峰有近40萬的流動商販。

其實這些商販，也會有各種小額金融貸款需求，但由于無擔保、沒抵押、缺乏數(shù)據(jù)風控，銀行一般都不受理，高利貸又坑人！

而在這一方面，支付寶就很有商業(yè)洞察力！

在2018年5月3日，支付寶全國推出“碼商成長計劃”，主要內(nèi)容包括“你敢掃、我敢賠”計劃、免費提現(xiàn)、多收多貸、多收多賒、多收多得，流動商販也能有機會享受此計劃。

碼商們可以從“多收多貸”中獲得貸款服務(wù)； “多收多賒”則打通了1688貨源市場，碼商們能獲得一站式進貨服務(wù)并有機會賒購。

數(shù)據(jù)顯示，截止2018年12月，已經(jīng)有超過600萬碼商通過“多收多貸”獲得貸款，用于擴大經(jīng)營。

線下小微經(jīng)營者筆均貸款金額僅7615元，平均資金使用時長為50天，6個月內(nèi)貸款超過3次的經(jīng)營者達到35%。

目前，網(wǎng)商銀行的線下小微經(jīng)營者貸款服務(wù)已經(jīng)覆蓋全國32個省342個城市，小商家很講信用，不良率僅0.78%。

2018年，網(wǎng)商銀行為小微經(jīng)營者提供了超過1萬億元人民幣資金支持，其中96%發(fā)放給了貸款金額100萬元以下的小微經(jīng)營者，大部分貸款金額集中在3萬至5萬元。

b、支付入口
支付寶為什么如此支持和關(guān)注小微企業(yè)，其中一個重要的原因，就是這是線下最重要的支付入口。

我去到黃山、衢州、上饒等地，發(fā)現(xiàn)當?shù)卦S多地攤的收款碼，不是支付寶和微信，而是地方的農(nóng)村銀行幫忙制作的。

抓住了用戶的支付，就知道了用戶的消費信用等信息。 免費制作收款碼、現(xiàn)場打印，還送機器。

我在想最近熱推的刷臉支付，以后是不是所有的流動攤位上都是標配。

c、渠道網(wǎng)點
在廣州等地，許多報刊亭的廣告十分走俏，也影響很多的用戶。

而全國擁有如此大規(guī)模的流動商販，是不是也是一個重要的資源位或者渠道呢？

為什么許多酒業(yè)會去改街邊門店的門頭，會給各種商販免費贈送遮陽棚?

有些酒水飲料商，靠幾個燒烤攤，一年出貨幾百萬。 而之前的順風車、代駕等業(yè)務(wù)地推時，燒烤夜市攤也是重點。

誰如果掌握了全國千萬個流動商販的點位資源，除了廣告展示，是不是也是一個重要的產(chǎn)品推廣渠道呢？

d、供應鏈
2017年，我曾經(jīng)在蕪湖出差走訪時，遇到一個賣鹽和飲料的地推小哥。

他沿街進入到每家餐飲小店，先問老板目前買鹽的渠道和價格，然后每家隨手送上2袋鹽試用，加微信留名片。

一天至少拜訪80-100家門店，只賣鹽和某幾款飲料，以超低價進入。

就這樣，他們團隊陸續(xù)攻占了周邊幾個城市，餐飲商家進鹽的渠道。

這樣的方式，針對流動商販是不是也可以。 比如專門為煎餅小哥提供香腸和雞蛋，專門為生鮮水果商販提供某幾款貨源，他們都有一批同業(yè)者。

我曾經(jīng)在選擇項目，就曾試想過，只為某一類群體提供某一項特定服務(wù)，而我在這一小點上掌握最優(yōu)質(zhì)的資源好渠道。

這也是和即將創(chuàng)業(yè)或者正在創(chuàng)業(yè)的朋友提個醒，很多人還沒有能力達到多業(yè)務(wù)同時并進或提出所謂共建生態(tài)概念的階段，所以不如專注在某一個領(lǐng)域某一個人群，這樣或許有新的突破。

以上這部分純屬臆想，涉及諸多監(jiān)管政策以及各種不穩(wěn)定性因素，主要是幫助大家開拓思路。

那么關(guān)于流動商販這個群體，在中國是矛盾的，是一個龐大而又不可或缺的群體。

也建議大家多上快手搜擺地攤、或去線下看看，了解更加真實的中國。

我們既要感謝這些人，也要尊重這些人。 還要想辦法幫助這些人，甚至是聯(lián)合這些人。

注：文/天涯住在十里村，公眾號：十里村