我們總是會(huì)丟單，為什么呢？成因分析，無外乎下面幾點(diǎn)

顧客：“東西是挺好的，就是價(jià)格太貴了！”

我們總是會(huì)丟單，為什么呢？成因分析，無外乎下面幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠，自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。

2、不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的咨詢，對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足。

3、 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì)，自信心不足，擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”。

4、不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)，認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格。

例：建材銷售中，當(dāng)顧客說：“東西是挺好的，就是價(jià)格太貴了！”

【錯(cuò)誤應(yīng)答】

1、是的，的確有很多顧客說我們家價(jià)格高。

2、你今天要嗎，要的話我向店長申請(qǐng)折扣。

3、您看我們的產(chǎn)品都是進(jìn)口的，這個(gè)價(jià)格不高。

4、我們采用的是最新的XX材質(zhì)和XX技術(shù)，你在其他品牌都買不到這樣的品質(zhì)……

【問題分析】

注意分辨此類異議的真實(shí)原因，進(jìn)行針對(duì)性的解決：

a. 價(jià)格跟價(jià)值不匹配

b. 超出預(yù)算

c. 殺價(jià)的借口

d. 貨比三家不吃虧

e. 習(xí)慣性行為

處理此類問題，要注意6個(gè)步驟：

1

認(rèn)同

認(rèn)同顧客有異議的情緒和感受，而不是異議的內(nèi)容，認(rèn)同是為了更好的說服，給予肯定的回答，不要駁斥顧客的說法。

例：是的，我理解您的想法（Feel），我之前買東西也比較關(guān)注價(jià)格（Felt），后來我發(fā)現(xiàn)（Found），其實(shí)比價(jià)格更重要的是產(chǎn)品的品質(zhì)，品質(zhì)好的產(chǎn)品可以幫我們省很多錢；“是的，我能夠理解您的心情，價(jià)格的確是我們需要考慮的因素……”

2

贊美

對(duì)顧客進(jìn)行恰當(dāng)贊美，拉近與顧客的距離，但是贊美的時(shí)候要注意自己的真誠，真實(shí)，并且要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，自然舒服的表達(dá)。

3

疏導(dǎo)

引導(dǎo)顧客觀念的改變，同時(shí)了解顧客真正關(guān)注和疑慮的點(diǎn)，將問題具體化。疏導(dǎo)有兩種方法：

方法一：觀念引導(dǎo)——跳出固有的思維模式，例：是的，我能夠理解您的心情，價(jià)格的確是我們需要考慮的因素，但是跟價(jià)格相比，產(chǎn)品的品質(zhì)也很重要。我們自己買東西有的時(shí)候就是因?yàn)樘�關(guān)注價(jià)格，吃了不少虧，也忽視了飾品本身對(duì)于我們的意義，不管價(jià)格高還是價(jià)格低，關(guān)鍵是選到適合自己的。不知道您的預(yù)算是多少？（見招拆招）

方法二：提問式引導(dǎo)——封閉式、開放式，例：是的，我能夠理解您的心情，價(jià)格的確是我們需要考慮的因素，您之前是有看過其他的品牌還是您覺得價(jià)格超出了您的預(yù)算呢？

4

說明

針對(duì)顧客關(guān)注和疑慮的點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性解答說明。在解答說明過程中，盡量產(chǎn)品賣點(diǎn)最大化呈現(xiàn)（FABEF），陳述第三者的評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，利用顧客的從眾心理，巧用客戶例證、資質(zhì)證明。

5

確認(rèn)異議消除

時(shí)刻關(guān)注顧客，只要顧客表示明白、點(diǎn)頭等，就說明異議消除。

6

主動(dòng)要求成交

選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)要求成交，臨門一腳。

當(dāng)已經(jīng)確定顧客消除異議以后，主動(dòng)要求成交，例：您看您是戴著還是我?guī)湍�包裝起來？