銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客

1．提問式開場白

曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

“如果我送給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？”

“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”

“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？”

這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。

提問式開場白的重點是提問的內容，銷售員一定要精心提煉，并根據客戶的具體情況而定。但無論面對什么樣的客戶，銷售員都要確保所提的問題或能激起客戶的興趣，或能引起客戶的注意力，并盡力做到讓客戶印象深刻。

例如，“您有沒有看過一種破了但不會碎掉的玻璃？”一位銷售安全玻璃的業務員問，然后遞給客戶一把錘子，讓客戶親自敲碎玻璃，以此引起客戶極大的興趣。

2．建立期待心理式開場白

這種開場白的目的是激起顧客的好奇與興趣，并且抓住準客戶的全部注意力。你可以這樣說：

“您看了我帶來的東西后，一定會感謝我的！”

“我帶來給您看的東西是一套最具行業特征的管理方法！”

“我們公司研發了一套能在3分鐘內解決所有公司常見網絡故障的程序！”

這種開場白，不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的心理反應：“哦？到底是什么 ”或是“是嗎？看一下！”，假如對方具有一定采購決定權，他會更想了解你的商品。

3．假設問句開場白

和直接提問式開場白不同的是，假設問句開場白是指首先將商品最終能帶給客戶的好處及利益假設出來，然后再詢問客戶的意圖，借此讓客戶在你一開始進行商品介紹時，就能產生好奇心和等待感。

舉例來說：“你好，如果我們推出一種理財工具，能夠幫助您每月增加1000元的利潤，請問您會有興趣了解嗎？”

使用這種假設問句法，客戶最直接的反應往往會是：“只要 ，我就會買。”這樣，銷售員只要能證明商品是有效的，客戶購買的意愿就會出現。

4．以贊美開始

每一個人都喜歡別人的贊美，適度地運用贊美，會達到意想不到的理想效果。當然贊美應該是適度的贊美。過度的贊美可能會引起對方的反感，甚至會引起別人對你的拒絕。

例如：

銷售員：“×主任，您好！我看到一篇關于您的那篇醫藥體制改革的分析，很專業，很受啟發。”

銷售員：“×總，您好！很高興參加貴公司這次論壇，您昨天的演講非常精彩。”

銷售員：“×老師，您好！我對您真是慕名已久，在大學讀過您好幾本書 ”

5．以感激開始式開場白

在初次見面的時候，你可以這樣開始：“××先生，很高興您能夠接見我。我知道您很忙，也非常感謝您在百忙之中能夠給我幾分鐘，我會很簡要地說明。”

當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心理，并讓他們對你心生好感。另外需注意，不管準客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準客戶更喜歡你，更尊重你。

從心理學的角度看，筆者不建議銷售員選用二選一等操縱意圖很明顯的開場白。現在的客戶對這些問題已經開始過敏，甚至出現反感。而銷售員一旦引起客戶的逆反心理，是很難挽回的。