銷售人員與客戶的一些溝通技巧

很多銷售人員表面上在問，實(shí)際上沒有問出什么名堂，也沒有讓別人感覺到你真的對別人很有興趣。最關(guān)鍵的是，沒有問到核心信息，尤其是需求方面的信息，尤其是隱性需求方面的信息。

比如，你問“工作之余都喜歡做點(diǎn)啥？”，對方回答說“喜歡做點(diǎn)體育運(yùn)動(dòng)”。然后，你就說其他話題了，而沒有繼續(xù)問對方喜歡哪些方面的體育運(yùn)動(dòng)。此謂“水過地皮濕”。再比方，你問對方“對品質(zhì)有什么要求”，對方說“品質(zhì)要好”，然后，你就沒有下文了，而沒有繼續(xù)問對品質(zhì)的具體要求。這就是“水過地皮濕”。

提問的焦點(diǎn)是要有“提問的深度”！

比較有深度的問題可以是：

“過去產(chǎn)品使用得怎么樣？”；

“這次采購您特別關(guān)注品質(zhì)方面的哪些指標(biāo)呢？”；

“如果這些指標(biāo)達(dá)不到你的要求的話，會(huì)帶來什么樣的影響呢？” 等等

行動(dòng)銷售建議大家，在提問環(huán)節(jié)，剛開始不建議提自己的公司和產(chǎn)品，而是應(yīng)該完全談客戶，把問題找出來就可以。找到3個(gè)以上的需求后“達(dá)成共識(shí)”，在達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上再做有針對性的“公司介紹（行動(dòng)5）、產(chǎn)品介紹（行動(dòng)6）”。

千萬不要客戶剛剛提出一個(gè)需求，我們馬上就告訴客戶我們可以怎么做？這樣太著急，太浮淺，太沒有深度，對方也會(huì)覺得你說話沒有經(jīng)過大腦。

應(yīng)該是：把客戶的需求一個(gè)一個(gè)地談完，然后匯總，然后請客戶確認(rèn)你了解到的是不是這幾個(gè)需求，如果是，你就成功地把自己給賣出去了，之后再開始賣公司和產(chǎn)品。

具體提問時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：

1）多問開放性問題；

2）注意開放性肢體語言并注意記筆記；

3）用幾個(gè)層層遞進(jìn)的開放性問題把一個(gè)問題談透；

4）用“如果……會(huì)……”這樣的問題來引發(fā)對方更深入的思考，從而引起對方的共鳴。

特別提醒大家的是，我們不要急于進(jìn)入到“介紹公司、介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、要求承諾”階段。

因?yàn)樵阡N售中，70%的工作應(yīng)該在“賣自己”這個(gè)環(huán)節(jié)：運(yùn)用“人際技能（行動(dòng)2）”建立關(guān)系；運(yùn)用“巧妙提問（3）”來了解各種信息；然后，達(dá)成共識(shí)（行動(dòng)4）。

“賣自己”的核心是與客戶建立信任關(guān)系，并發(fā)自內(nèi)心地去關(guān)心客戶的需求及各種相關(guān)信息，沒有這些打基礎(chǔ)，后面的銷售都是扯淡，都是碰運(yùn)氣。