導(dǎo)購(gòu)如何清晰判斷顧客，“臨門一腳”促成交？

家居建材行業(yè)是一個(gè)低關(guān)注度、高參與度、高關(guān)聯(lián)度的行業(yè)，所以家居建材行業(yè)通常情況下幾乎是沒(méi)有閑逛的顧客的。換句話講也就是來(lái)店的顧客中完全沒(méi)有需求的客戶相對(duì)很少，所以導(dǎo)購(gòu)員們要判斷清楚顧客什么時(shí)候會(huì)買。

一、從房子裝修進(jìn)度判斷

從開(kāi)始裝修房子，到最后全面搞定，少則2-3個(gè)月，多則半年，甚至更長(zhǎng)。在這個(gè)過(guò)程中顧客需要購(gòu)買的家居建材產(chǎn)品很多，大多數(shù)都是看裝修進(jìn)度情況，提前買好下一個(gè)裝修環(huán)節(jié)的產(chǎn)品。

因此，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)詢問(wèn)顧客裝修進(jìn)度狀況，判斷其是否真的到了該買產(chǎn)品的階段，如果真到時(shí)間了那么其購(gòu)買的可能性就非常大，如果沒(méi)到那也可以提前為成交鋪墊。

二、從顧客來(lái)店次數(shù)判斷

家居建材行業(yè)對(duì)于普通顧客而言，家里不裝房子基本不會(huì)關(guān)注，因此對(duì)于初次裝修房子的顧客來(lái)說(shuō)，其對(duì)家居建材行業(yè)幾乎是一竅不通，甚至完全是家居建材盲。

所以注定了顧客不會(huì)第一次來(lái)就輕易采購(gòu)，必然會(huì)多方詢問(wèn)參考，多次比較感受，以掌握足夠的品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等信息，防止自己上當(dāng)受騙。當(dāng)顧客已經(jīng)是二次來(lái)店時(shí)，需特別注意。

三、從是否出現(xiàn)成交信號(hào)判斷

在銷售的過(guò)程中，特別是在臨成交環(huán)節(jié)的前夕，顧客會(huì)情不自禁地流露出一些成交的信號(hào)，常見(jiàn)的信號(hào)有兩種：

語(yǔ)言信號(hào)

“今天如果買的話能不能XX時(shí)候送貨啊？再給便宜點(diǎn)我今天就定下了”；顧客開(kāi)始詢問(wèn)自己購(gòu)買的數(shù)量；詳細(xì)了解送貨、安裝等售后問(wèn)題等等。

行為信號(hào)

顧客不斷點(diǎn)頭，反復(fù)端詳產(chǎn)品銷售清單；仔細(xì)研究產(chǎn)品、報(bào)價(jià)等情況；要求導(dǎo)購(gòu)再描述產(chǎn)品，親身體驗(yàn)和試用等等；

這些信號(hào)的出現(xiàn)都預(yù)示著成交的可能性是很大的。

當(dāng)然，判斷清楚了顧客買還是不買，導(dǎo)購(gòu)就可以做到有的放矢，游刃有余。針對(duì)當(dāng)天成交可能性大的，就必須堅(jiān)決拿下；無(wú)法立刻成交的，導(dǎo)購(gòu)也必須要嚴(yán)正以待，把該做的事情全部都做到位：購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)教育到位、產(chǎn)品介紹到位、品牌介紹到位、留下顧客信息到位、贈(zèng)送公司的資料信息到位。

如此才能做到“后會(huì)有期”，進(jìn)而跟進(jìn)成交。