重新定義“消費(fèi)屬性”你的產(chǎn)品就能賣(mài)更貴

從賣(mài)產(chǎn)品的角度來(lái)看，是你把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，并收取回報(bào);

從買(mǎi)產(chǎn)品的角度來(lái)看，是客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并支付對(duì)應(yīng)價(jià)值費(fèi)用;

再細(xì)分一個(gè)層面來(lái)看，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是如何判斷價(jià)值并付費(fèi)的?

其實(shí)，人們?cè)谂袛喈a(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，會(huì)先在內(nèi)心進(jìn)行“衡量”，也就是說(shuō)，每個(gè)人心中都有一桿“稱”!而我們都知道，要想控制一把稱的衡量標(biāo)準(zhǔn)，是可以通過(guò)“秤砣”來(lái)調(diào)節(jié)的......

現(xiàn)在我要告訴你的是，這把“稱”，在心理學(xué)領(lǐng)域有一個(gè)名詞，叫“心理賬戶”。那些掌握了這種能力的商家，只需要控制“秤砣”偏離的方向，就能改變產(chǎn)品在客戶心中的價(jià)值，從而讓自己的產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格!而這個(gè)“秤砣”你可以理解成，每個(gè)人心理賬戶下的“消費(fèi)屬性”分支。

沒(méi)錯(cuò)，今天狐貍老師就是要傳授你這種：控制消費(fèi)者內(nèi)心“秤砣”的能力!

一、產(chǎn)品價(jià)值判斷流程
要掌握控制“秤砣”的能力，首先需要了解人們?cè)趦?nèi)心判斷一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的過(guò)程。但是由于篇幅關(guān)系，相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)和那些太概念性的東西這里就不講了，要了解的同學(xué)可以網(wǎng)上查詢。畢竟，狐貍老師要輸出的內(nèi)容，盡量朝著大家在外面查詢不到的知識(shí)點(diǎn)為主!這里你要了解的是，我們每個(gè)人的內(nèi)心都會(huì)有很多種心理賬戶類型，延伸出很多種不同的消費(fèi)屬性;

其次，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，大腦會(huì)有一個(gè)自動(dòng)“計(jì)算”的過(guò)程，大概是這樣的：先通過(guò)心理賬戶“判斷”產(chǎn)品價(jià)值;通過(guò)得出的“結(jié)果”，再“判斷”這個(gè)產(chǎn)品“值不值”;感覺(jué)值，就會(huì)支付對(duì)應(yīng)的費(fèi)用;感覺(jué)不值，通常會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi);

但是你也知道，我們大腦的“計(jì)算”速度非常快，以至于你可能自己都沒(méi)察覺(jué)到，自己有這樣思考過(guò)......這就是大家經(jīng)常看到別人在討論：某價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品到底“值不值”......

好，現(xiàn)在當(dāng)你知道了客戶內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷過(guò)程后，再根據(jù)狐貍老師下文分享的方法，你就可以通過(guò)“控制”客戶心理賬戶，從而改變我們產(chǎn)品在客戶心中的價(jià)值了!

二、消費(fèi)屬性
前面提過(guò)，心理賬戶有很多種類;但是看這篇文章的，想必大多做產(chǎn)品的，或者是創(chuàng)業(yè)者;所以，我們只需要重點(diǎn)關(guān)注兩種屬性：

A、消費(fèi);

B、投資;

看似簡(jiǎn)單的這兩個(gè)關(guān)鍵詞，意義非常重大，這決定了客戶愿意為你的產(chǎn)品支付多少錢(qián);你給產(chǎn)品“定義”不同的屬性，也會(huì)導(dǎo)致兩種截然不同的結(jié)果。

A、消費(fèi)

消費(fèi)，是客戶愿意為這個(gè)產(chǎn)品，或者服務(wù)支付的費(fèi)用。如果你給產(chǎn)品定義這種屬性，你需要重點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價(jià)值;你只要能讓你的產(chǎn)品“看起來(lái)”更值錢(qián)，客戶就會(huì)為你支付更高的費(fèi)用!

比如：這些靈芝是長(zhǎng)白山當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)入森林深處采摘的野生靈芝，辛苦1個(gè)月才采摘到20斤，我自己留了5斤，剩下的15斤拿出來(lái)賣(mài)......哪怕比市場(chǎng)上普通靈芝貴10倍，也有很多人愿意購(gòu)買(mǎi)，至少是長(zhǎng)白山純野生的，而且數(shù)量有限......

B、投資

投資，是客戶看似在購(gòu)買(mǎi)當(dāng)下這個(gè)產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)是為了購(gòu)買(mǎi)未來(lái)。所以你既然賣(mài)給客戶的是未來(lái)，就要把購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的“未來(lái)世界”描繪得美好;客戶“覺(jué)得”未來(lái)回報(bào)有多大，就愿意為你支付多高的費(fèi)用!

比如：購(gòu)買(mǎi)一線城市中心地段房子，未來(lái)N年還會(huì)翻X倍......哪怕現(xiàn)在1000萬(wàn)，也有很多人愿意為投資增值而購(gòu)買(mǎi)......所以，如果你想要把產(chǎn)品客單價(jià)提升得更高，可以選擇帶“投資屬性”的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品有非常多，甚至有一些本來(lái)是“消費(fèi)屬性”的產(chǎn)品，你也可以賦予“投資屬性”，從而讓客單價(jià)更高!

三、重新“定義”消費(fèi)屬性
這里所謂的重新“定義”消費(fèi)屬性，分為兩種!

A、把“消費(fèi)”屬性的產(chǎn)品定義為“投資”屬性;因?yàn)橄�費(fèi)屬性和投資屬性各有各的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在銷售不同產(chǎn)品的時(shí)候，你需要根據(jù)實(shí)際情況采取不同的策略。

比如：你銷售一個(gè)3萬(wàn)元的幼兒情商培訓(xùn)課程;你想要父母支付3萬(wàn)元的學(xué)費(fèi)，這對(duì)于大部分父母來(lái)說(shuō)，是一筆很高的費(fèi)用。按照正常的銷售方式，客戶會(huì)認(rèn)為花幾萬(wàn)塊讓這么小的孩子學(xué)習(xí)課程，實(shí)在太貴了，很多父母會(huì)覺(jué)得不劃算;甚至認(rèn)為，與其花幾萬(wàn)去學(xué)這些亂七八糟的，還不如拿幾百塊買(mǎi)個(gè)玩具給孩子劃算呢......這時(shí)候，客戶把“培養(yǎng)孩子情商”這個(gè)想法定義為是一種“消費(fèi)”行為，所以覺(jué)得課程太貴，不值!

這時(shí)候你如果要把“消費(fèi)”屬性定義為“投資”屬性的話，就要告訴客戶：你這筆錢(qián)，是在投資孩子的未來(lái)!

例如你告訴這些父母：在幼兒大腦剛開(kāi)始發(fā)育的時(shí)候，培養(yǎng)訓(xùn)練孩子的情商好處非常多;

a、可以提升孩子未來(lái)的學(xué)習(xí)成績(jī)，讓孩子在小學(xué)，初中和高中，每個(gè)階段學(xué)習(xí)會(huì)非常輕松，將來(lái)省下的是一大筆補(bǔ)課費(fèi)用;

b、情商高的孩子，情緒管理會(huì)很好，父母省心......

c、未來(lái)工作和人生中，情商高的人更容易成功，人際關(guān)系也會(huì)更好......

d、......

反正一頓下來(lái)，你要告訴客戶，現(xiàn)在花的3萬(wàn)，是投資在孩子的未來(lái)，也是幫客戶在省錢(qián)，省心.這時(shí)候客戶算下來(lái)，似乎3萬(wàn)塊的情商培訓(xùn)，真的不貴，而且可以在未來(lái)省下來(lái)的，都不止3萬(wàn)......

既然不貴，那就付款唄......

當(dāng)然啦，這只是一個(gè)案例，其中還有很多細(xì)節(jié)，比如還可以結(jié)合價(jià)格錨點(diǎn)策略等等，具體你可以參考我以往的文章。

B、把“投資”屬性的產(chǎn)品定義為“消費(fèi)”屬性;這種方式通常用在比較貴的產(chǎn)品上，讓產(chǎn)品看起來(lái)似乎沒(méi)那么貴!

比如：投資美容店;

假如你要開(kāi)一個(gè)美容店，需要投資50萬(wàn)。但是，你的手上只有20萬(wàn)，剩下30萬(wàn)怎么辦?

大部分人都會(huì)去找朋友或者銀行借錢(qián)。而聰明人會(huì)找30個(gè)精準(zhǔn)客戶，告訴她們有一個(gè)內(nèi)部活動(dòng)!現(xiàn)在是店鋪開(kāi)張前期的內(nèi)部福利，你只需要充值1萬(wàn)開(kāi)通會(huì)員卡，就可以：

1、成為我們的榮譽(yù)會(huì)員，在榮譽(yù)墻上會(huì)有照片和介紹，推薦朋友過(guò)來(lái)消費(fèi)可以獲得傭金;

2、免費(fèi)獲得10次價(jià)值500的XX服務(wù)，剩下的1萬(wàn)仍然可以在店內(nèi)消費(fèi)，而且還享普通會(huì)員價(jià)的9折.....

3、每年年底組織年會(huì)，給推薦朋友最多的前3位榮譽(yù)會(huì)員送價(jià)值XXX元產(chǎn)品......

這時(shí)候，你提前收到一筆“投資”費(fèi)用，你的資金缺口就補(bǔ)上了，反正充值進(jìn)來(lái)的費(fèi)用也是客戶平常消費(fèi)而已;而且，你還讓這些會(huì)員主動(dòng)幫你推廣裂變，介紹更多精準(zhǔn)客戶過(guò)來(lái);因?yàn)椋�有傭金返現(xiàn)，而且她帶朋友過(guò)來(lái)，在榮譽(yù)墻上掛著自己照片，榮譽(yù)感就出來(lái)了。

相反，如果你讓這些客戶每人給你投資1萬(wàn)，可能沒(méi)幾個(gè)人會(huì)愿意，因?yàn)樗麄冇X(jué)得投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較大，不劃算。而消費(fèi)則不同，錢(qián)是用在自己身上的!現(xiàn)在，你把“投資”屬性重新定義為“消費(fèi)”屬性，只要你能讓用戶花出來(lái)的錢(qián)，感覺(jué)到“值”，再讓他們掏錢(qián)就簡(jiǎn)單多了!

實(shí)際上，這樣的案例在我們身邊比比皆是，多留意，多思考，多悟，才能讓你提升得更快!

四、總結(jié)
1、只有理解消費(fèi)者判斷產(chǎn)品價(jià)值的流程，才能重新“定義”消費(fèi)屬性，如果不明白，建議重復(fù)研究本文前半部分!

2、消費(fèi)屬性不止“消費(fèi)”和“投資”這兩個(gè)類型，還有“情感”，“場(chǎng)景”，“意外”等，更高級(jí)點(diǎn)可以用到“暗示”。

3、本文講的“消費(fèi)”與“投資”屬性在不同場(chǎng)景中，可以互相轉(zhuǎn)換，重點(diǎn)是你設(shè)計(jì)的產(chǎn)品主張是什么!

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作者：狐貍愛(ài)胡扯 微信：huli353