互聯網又一新貴“美團”上市，拉手網也未能拉住

美團網上市時，拉手網落幕日

美團成功上市前幾天，作為曾經最大競爭對手的拉手網卻完成最后裁員。

9月20日，美團在港交所順利敲鐘上市。515億美元的市值，讓王興的美團順利邁入中國互聯網巨頭行列。在發言時，王興表示感謝所有人，包括曾經的對手，因為“他們也給美團帶來改變”。

9月20日美團在港交所成功IPO

似曾相識，2011年10月29日，吳波帶著同為團購網站的拉手網在大洋彼岸申請IPO的時候，可能也在為類似的演講打著草稿。但上市前一天的戛然而止，帶來的不僅僅時拉手網的泯然眾人，也是一個行業翻天覆地的變化。

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吳波其實是跟王興齊名的“互聯網名人”。王興在美團之前，做過校內網、飯否網，但都沒取得成功。

而吳波從美國密歇根大學電子工程碩士畢業后，做過4個基于硬件的創業項目，后來回國跟一群友人，折騰出中國第一個地產互聯網-焦點網，并成功賣給搜狐。可以說吳波與王興的創業史相比更成功，畢竟每次都能功成身退的創業者并不多。

吳波在拉手網之前是一個創業成功者

熟悉吳波的人都知道，他是一個急性子。有時候半夜想到一件事，會直接給產品經理打電話布置工作。在他看來，想到就要去做，機會搶不到就等于沒機會。

2010年2月的一天，在一個飯局上，吳波與金沙江創投的朱嘯虎相見恨晚。兩人從國內互聯網市場聊到大洋彼岸，從微軟到谷歌，他們頗有“糞土當年萬戶侯”的風采。那天晚上，兩人不約而同談及團購鼻祖GROUPON的即將上市，都覺得在國內復制GROUPON的模式，有可能成功。

接下來朱嘯虎沒用多久，就決定投資吳波新建的團購平臺——拉手網，并不離不棄的參與三輪主要融資。那段時間，朱嘯虎逢人就說拉手網，成了吳波不用付工資的“推廣專員”。

金沙江投資的朱嘯虎是吳波創建拉手網最大的依靠

然而誰又曾想到，親如一家的兩人，會在近900天后幾乎“反目成仇”。吳波黯然下課，朱嘯虎親自上陣，卻是為拉手網尋找下一個東家。

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2010年3月，在與朱嘯虎那次愉快的談話后一周，吳波就下“大干一場”的決心。

支撐他的信心的，是資本的青睞與亞馬遜等電商平臺成功上市的榜樣。

互聯網創投圈都說“風口上豬都能飛起來”，更何況是一個出道創業還沒有失敗的吳波。面對一個“常勝將軍”和一個已經被美國證明的互聯網故事，再加上VC引路人朱嘯虎的鼓吹，拉手網成立3個月后，第一筆由金沙江創投領投，泰山天使基金和歐洲團購網站Daily Deal創始人個人跟投的A輪500萬美金就已然到位。

接下來是2010年12月，由TenayaVenture及NorwestVenture Partners等美國風險投資公司，以及第一輪融資中的金沙江創投和Rebate Network共同組成的B輪融資5000萬美金就位。

4個月后，拉手網宣布C輪1.1億美金融資到位。投資方除去金沙江創投外，還包括麥頓投資、歷鋒集團旗下兩家投資公司在內的5家知名創投基金。

截止2011年4月，拉手網成立剛一年就獲得總計3輪風險投資超過1.66億美元，公司估值迅速超過11億美金。

在巨額的資金注入下，拉手網的團購業務也在飛速發展。

吳波給拉手網制定了一個看似非常美好的商家入駐模式。拉手網會在發布一款產品三天后，以合同規定金額的40%給予商家分成，剩余50%左右的分成會在該產品送到后支付給商家。如果商家未能按拉手網規定向用戶提供服務和產品，則必須向拉手網返還此前預付的分成金額。

吳波認為，依靠資本，他可以通過燒錢，徹底占住中國團購的整體市場。因此，拉手網不光在給最終用戶消費行為做補貼，更重要的是，相較于美國GROUPON高達30-40%和國內其他團購網站20%左右的分成比例，拉手網平均9.2%的銷售分成，確實是打動商家入駐的一個利器。

果不其然，在補貼的“金箍棒”指引下，用戶蜂擁而至。2010年第二季度到2010年第四季度，拉手網的注冊用戶從30萬增長到了450萬，活躍付費用戶從3萬增長到了130萬。

而大幅降低的分成比例，讓商家在拉手網入駐變得趨之若鶩。2010年6月初，上線不足3個月的拉手網即宣布以收購、開店、代理等方式在國內推出100個站點，成為開團最多的網站。而到了2011年10月，拉手已進駐全國超過500個城市，2010年的年度收入就超過了10億元。

哪怕是不到10%的分成，建立在這樣龐大的業務面前，銷售收入的數字也讓吳波臉色很好看。據統計報告顯示，在2011年第一季度，拉手網的收入就已達到2261萬元，是2010年第二季度收入47.8萬元的近50倍。

根據第三方機構的測算，拉手網20.8%的市場占有率，以超過美團不到1%的優勢，在2011年第三季度成為國內網絡團購市場第一名。

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吳波常跟親近的朋友講，做焦點房地產網曾經“因為慢慢來，錯過了很多機會”。因此，這次創業拉手網，吳波要做到“唯快不破”。

巧的是，朱嘯虎也這么認同這個想法，于是一個歷時600余天的蒙眼狂奔就此上演。

后來據接近吳波的人說，有時候朱嘯虎比吳波還急。第一筆融資初步談妥在辦理的過程中，因為外資進入需要走手續，朱嘯虎干脆個人借款500萬美金給吳波，就是不想讓拉手網耽誤哪怕一天時間。

有這樣的投資人在后面催，吳波的“狂奔”不難理解。

吳波的理念跟美國不同

相較美國的，國內做團購的網站有很多業務上的不同。說的好聽是接地氣，其實就是需要人海戰術。美國GROUPON可以在一個城市甚至沒有地推人員，僅靠一個CALL CENTER和網絡自助頁面，就解決了美國商家的入住問題。可在國內，衡量一家團購網站的實力，覆蓋的城市和每個城市的地推銷售人員數量是關鍵。

拉手也一樣。所不同的是，吳波找到了一個絕好的地推人員來源。曾經做過房地產網站的吳波深知，地產銷售人員，尤其是二手房市場的銷售人員，非常適合拉手網的推廣工作。于是，大量的房地產銷售，脫下西服工裝，換上了拉手網的紅色T恤。

這些人的優點在于能吃苦，有狼性，有極強的執行力，但不足也非常明顯：沒有受過高等教育，做事不講原則，這也為日后拉手的管理埋下了一顆定時炸彈。

而在當時，這些受過專業營銷訓練，熟悉當地街道、商家、小區情況的一線銷售人員，迅速將拉手的入駐商家數量，推到了一個新的高度。2011年10月，拉手已經在全國包含港澳臺地區擁有超過3100人的直營銷售和推廣團隊，他們簽約的入駐商家突破4.6萬。

而對于如何讓用戶用拉手來團購，吳波給出的答案就是廣告，大量的廣告。除了請來“葛大爺”做形象代言人外，拉手網2010年最后一個季度還壕擲巨額廣告費用，把葛大爺的形象刷滿了公交車站、地鐵和電梯間。據賽迪集團相關人士透露，2010年第四季度，拉手網的廣告投入超過了一億元。

那時候滿大街“葛大爺”拉手網廣告

“2010年下半年到2011年，我們重點做的是品牌建設，所有的經歷都是在圍繞擴大規模上做功課�！睍r任拉手網市場公關總監劉晨亮表示，“其中包括我們看到的，請葛優做代言，再有就是在公交車、地鐵、電視等終端的投放，一輪接一輪做了很多輪的這樣一個擴張推廣。

再加上線上各大網站、百度、導航網站等頁面包時廣告，拉手網在2010年下半年開始，做到了“你可以不用拉手網，但你不能說你看不到”的程度。

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這樣的蒙眼狂奔與野蠻生長，是要有代價的。拉手網的代價，就是巨額虧損。

據2011年拉手網在美IPO招股書顯示，拉手網自成立近兩年以來仍沒有實現盈利。

拉手網2010年實現凈營收162萬美元，毛利率77.8%;2011年上半年，凈營收達人民幣5782萬元，去年同期的凈營收僅為人民幣2.4萬元，毛利率提升至89.4%。

不過，凈營收高增長背后，是高昂的運營支出。拉手遞交的IPO申請顯示，截至2011年6月30日，拉手網的累計虧損為4.742億元人民幣(約合7340萬美元)。

在2011年上半年，確定上市為主要目標后，吳波帶領的拉手網，祭出了包銷和補貼商家的大殺器。這在讓拉手網的收入迅速攀升的同時，也帶來了運營資金上強大的壓力。以2011年上半年的數據計算，拉手網每獲得1元的營收，需要以約6.8元的虧損為代價。

而截至2011年6月30日，拉手網擁有流動資產1.2812億美元，非流動資產344萬美元，資產總額1.3156億美元，而這其中商戶預收款占比超過40%。如果保持上半年的虧損速度，拉手網現金流將不足維持一年的運營時間。

拉手網兩年來虧損情況

而經過三輪融資，拉手網股權稀釋已讓創業團隊的持股比例接近風險線。雖然有同股不同權的保證，但下一輪融資的遙遙無期和燒錢速度的遞增，還是帶給吳波很大壓力。

另外，就是在那個時間段，國內團購市場爆發了所謂的千團大戰。據不完全統計，在2010-2011年兩年時間里，國內互聯網市場前后出現了超過3000家團購網站，成規模的就不下十家。

這些競爭對手的存在，無形中加劇了拉手網提升市場占有率的難度，也加劇了其虧損的速度。

因此選在2011年中概股整體低迷的時段在美IPO，拉手網其實是有自己說不出的苦衷。

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2011年拉手網赴美IPO，其實并不輕松。

此前剛剛發起IPO的團購鼻祖GROUPON，曾被投資人稱作“旁氏騙局”，其一波三折的上市路也令公眾對團購模式疑慮日重。

而拉手網IPO的戲劇性更勝一籌。

也許，拉手網最終IPO嘎然而止的結果，從吳波邀請James Zhang出任CFO開始，就有了明顯的兆頭。

James Zhang曾擔任在美上市公司多元印刷(Duoyuan Printing)的審計委員會主席和獨立董事，而多元印刷因財務造假被摘牌后遭遇集體訴訟。

頗具諷刺意味，拉手網IPO也正是因為別人舉報財務造假而不得不在最后一天撤回申請。

好似一個輪回。

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撤回IPO的拉手網，突然發現自己掉入了一個死循環。

如果想繼續發起IPO，那么就要保持自身的市場優勢。但要想保持市場優勢，在“千團大戰”的背景下，補貼、地推和廣告就不能減少還要擴大。而拉手網的自有資金已經不能支持超過一年的運營。

再加上由于IPO的失敗，拉手網短期開啟第四輪融資的路也變得不現實。

“上市的失敗后首先要做是什么，是盈利。盈利怎么辦，要控制成本，只有停掉很多推廣，但在這過程中肯定會直接影響賣量和流量，賣不好肯定就影響客戶的選擇�！崩�手網一位銷售這樣介紹IPO失敗的后果。

這個時候，吳波和朱嘯虎第一次發生了分歧。吳波更愿意再準備好沖擊一次IPO，而朱嘯虎則希望能立足拉手網自身，夯實基礎，等待時機。

三輪融資過后，拉手網股權分配中，金沙江投資是最大股東，擁有約31 .6%股權，而吳波及其妻子合計只擁有16.4%股權，再加上排名第三、第四的投資人都與朱嘯虎站在一起，吳波的可選擇余地并不多。

最終，朱嘯虎的意見占了上風。

2012年春節后，拉手網開始了令人痛苦的緊縮。

城市一線地推團隊和總部運營團隊，從高峰期的6000人，縮減到2000人;網絡廣告、樓梯間廣告等都降低到一個不可思議的水平;再加上提升分成比例和商戶結算時間，拉手網從投資方角度發起的成本運動，似乎為下一步的持續發展提供了機會。

但只有潮水退去，才能看出誰在裸泳。

拉手網之前在狂飆突進期間深藏的很多問題，在這個時候，卻成為“壓垮駱駝的一根稻草”。

拉手網起自江湖的地推團隊，因為擴張太快，很多人火線提拔，成為地方公司中高層領導。但是人力管理的不系統和職業經理人制度的缺失，造成地方公司的利益監管成為空白。在拉手網IPO失敗后，內耗成為一段時間內拉手網爆出最多的新聞。

而因為大量地推人員的裁撤，拉手網在后期嘗試轉型實體商品團購，降低地推人員的使用頻次。但由于缺乏有效的監管，拉手網供應鏈管理部門，效率低下不說，“吃拿卡要”相關負面新聞不斷。

再加上“盡快上市”一度是吳波和朱嘯虎共同的觀點，由此并不太重視技術積累，整個拉手網管理團隊都把精力放在銷售和擴張上。而到了2012年，移動互聯網興起的時候，拉手網的技術儲備沒跟上，最終并沒有搭上移動互聯的快車。

更讓吳波惱火的事，以前親密無間的朱嘯虎開始考慮退路。2012年3月，根據朱嘯虎安排，周峰出任拉手網副總裁，當時分管新設立的財務中心。5月在朱嘯虎建議下，周峰出任拉手網COO，正式開始了日常工作的管理。

據相關人士介紹，朱嘯虎曾與吳波私下談過一次，想讓吳波同意整體出售拉手網或者與美團或窩窩團等合并，雙方不歡而散。之后，朱嘯虎代表的資方就加快了人事布局�！跋仁莵砹艘粋�人事總監，負責裁員;之后就是周總來了，所有支出必須先經周總簽字，才能生效�！币晃辉�拉手網員工回憶這段時間的詭異氣氛這樣表示。

最終，2012年8月，創始人吳波離開拉手網。

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后吳波時代的拉手網，團購業務呈現急速下降趨勢。而朱嘯虎團隊進駐公司的目標，逐步轉到尋求整體購買方。

到2012年年底，拉手網的月度銷售額，已經掉出前五名。2013年的時候，拉手網更是連前十都進不去。

2013年是BAT三巨頭入場的時候。那時拉手網也曾和他們傳出緋聞，但不知道是要價太高還是其他原因，最終百度收購糯米，阿里注資美團，騰訊收購餓了么。拉手網再一次成為了光榮的看客。

2014年10月，隨著宏圖三胞收購拉手網，這個國內曾經的團購網站，徹底淡出了消費者的視線。

拉手網被宏圖三胞收購后逐漸消失

直到今年7月，被收購的拉手網最后幾十名員工，收到宏圖三胞集團的清退通知，拉手網的落幕開啟倒計時。

而9月20日，美團在港交所敲鐘上市。

一念天堂，一念地獄。

—END—圖片均來自網絡

作者：華商韜略