能吸引客戶的眼球并能夠讓客戶沖動消費的文案

免費不是不要錢，免費是一種吃虧、利他的思維方式，只要你的活動有驅動力，只要能吸引客戶的眼球并能夠讓客戶沖動消費的文案，都是最好的免費模式！白送的不一定被客戶認可，所以，在設計免費模式的時候，大家都要拿著自己的產品根據破點

7 要素做引流，否則，會進入免費的誤區，降低自己的品牌和利潤！（高人所悟，請大家指教）

那這幾次活動都是怎么做的呢？

這個系列案例發生在兩三年前的鄭州，是鄭州的一個活動案例。主人公是劉總，他是 2014 年七月份接觸學習到免費商業模式的。然后在 2014 年 10 月 1 日到 10 月 26 日，2015 年元旦，


2015 年 5 月 1 日到 5 月 21 日，共計搞了三次活動，在八個月時間，確切的說是一個半月時間，收回了 560 多萬現金，而往常劉總的店年營業額才 100 萬左右，增長速度幾乎翻了 10 倍。

今天我們分享這個案例，確切的說不是一個案例，而是一個案例系列，怎么這么說呢，大家別著急，等我分享完大家就明白了。

既然給大家分享了，活動還搞了不止一次，劉總肯定是可以從中賺到錢了的，問題他是他用這種免費甚至倒貼的方式下怎么做到盈利的。

大家有沒有這樣的疑問，如果有，那就對了，因為免費模式

就是這樣，一般人越看越不懂

那問題來了，現在大家算算這賬，是不是又要賠了。拍婚紗照要成本吧，送的價值 5000 多的贈品也要花錢的，最后用一年時間又把 5000 塊錢給退了 4800，這怎么算也不可能賺錢。

大家好好看看，不要放過任何細節

Vip 會員充卡 5000 元，送 5000 元的婚紗拍攝套餐，再送 5000 元的其他產品，然后從第二個月開始，每個月返還 400 元，返還一年，基本又把 5000 元返完。注意，是現金哦。

劉總是怎樣延伸產業鏈條和利潤鏈條，開發出多個新增盈利點，用后續利潤交叉補貼來完成商業閉環，實現盈利的呢？

老師說，用最大的力氣，做最基礎的事，大家好好復習一下以前的分享有給大家提到過免費商業模式的概念，什么是免費，免費不等于不收費，也不等于白送。免費是是一種策略和思維方式，通過免費來引發某種變動，來獲取主動權，通過延長產業鏈條來延長利潤鏈條，開發出多個新增盈利點，用后續利潤交叉補貼來完成商業閉環，實現盈利。


請大家注意劉總的活動方案，Vip 會員充卡 5000 元，送 5000 元的婚紗拍攝套餐，再送 5000 元的其他產品，然后從第二個月開始，每個月返還 400 元，返還一年，基本又把 5000 元返完。為什么這樣設計？

劉總八個月里搞了三次活動，本來劉總還欠員工工資和房東一些房租共十幾萬元還不起，第一次搞活動 26 天就收了 213 單，5000 元一對，共計收了 106 萬元，暫時解決了燃眉之急，還清了債務，手中也有了現金流，讓公司暫時免于倒閉的命運。

劉總的案例也有十幾個贏利點，下面我來分享一下其中幾個盈利點：第一個盈利點，賺現金流的錢。

為了方便大家的理解，我來給大家透露一些李總活動的成本構成。5000 元的婚紗照成本是 1000 元，其他幾項贈品成本是 1200 元，這還是系統內部的會員給的價，一般都為成本價。一年以后還要返還 4800 元。正常計算一單會賠 2000 元。

大家思路跟得上嗎？

大家知道的，嬰兒出生一旦喝習慣哪個牌子的奶粉，是不是很難換，會有應激反應。劉總送嬰兒前兩個月的奶粉，其實前兩個月的奶粉并沒有多少，可兩個月以后呢？沒法換奶粉了，告訴大家個秘密，這家奶粉的廠家也是我們會員，從劉總那里拿貨也會比專賣店里便宜還保真。你會怎么選擇？根本沒得選。

剛才群里有人指出這是異業聯盟，其實深層次的是系統作戰。

同樣的道理，他的定制棗專賣店對外賣 168 元一箱，劉總婚紗店里賣是 128 元一箱，對接價是 68 元一箱。

贈品中的火爆酒，全國總代，成本價極低，這個酒那時候市場價是 708 元一箱，2000 元的火爆酒也就不到三箱，好牌子酒用來宴請賓客，還是蠻有面子的，問題是，三件酒夠嗎?一般情況下是絕對不夠的，一個婚宴上一般不會用兩種不同的白酒的。

那查查什么價格再買點吧，一查 708 元一點不少，劉總就告訴顧客了，這個酒從來不打折的，不過那個老總我認識，是我們同學，關系很近，酒保真，我能搞到半價的，你需要我給你按半價算，結婚用五糧液也比較有面子，反正需要買酒的。然后，很多人聽取了建議，選擇了再買幾件酒。

第二個贏利點：延長產品線賺錢。怎么延長的呢？正常婚紗店里有沒有白酒呢？有沒有大棗呢？有沒有連奶粉一起賣的？他為什么賣，別人為什么買。

白送贈品反而是有錢賺的，（這樣的事在我們內部非常常見，有些是完全倒貼的，你店里送出去我還給你補貼）那 4800 元一個月返還 400 元現金的事怎么處理，總不能毀約吧？

是不是還有送 1000 元的婚紗結婚當天用，反正店里一排婚紗，一件比一件漂亮，最丑的那款最便宜，是 1000 塊的贈品，一般人的身材還實在穿不好看了。結婚是人生大事，新人結婚誰不希望結婚婚紗能漂亮些，但是這個確實感覺不太好。有個政策，你不用贈送的那一件，可以選擇其他的，有 2000，3000，5000

的，給你減免 1000 元，再給你打個八折。比如選擇 2000 的，減去 1000 再打個八折，再拿 800 就好了，其實婚紗成本真的不太高，這就已經很賺錢了。


讓顧客交錢是一種能耐，如何讓顧客不把錢拿走更是一種能耐。

每個月返 400 元現金：當時參加活動就給客戶說明了，我們這么搞活動是回饋本市 101 對幸福家庭的，我們會每個月的具體某一天是我們會員返款日，返款日當天你必須拿著票據，身份證，最重要的是戶口本結婚證，夫妻一起到店里來才給你返現金，不轉賬，不打卡，必須本人進店領取。有沒有人那一天忘記的，就不給返了。有沒有拍了照，結了婚又離婚的，非幸福家庭，不返。

首先，剛才已經講過白送贈品是有錢賺的，這 4800 元返還完也不會賠本了。當然，誰想要到手的錢丟出去，這些錢能留下來是最好的。正常誰能充 300 送 6800，除非這 6800 不是成本而是利潤，要不人家年底直接一次性拿走，哪有機會來你店里。

他的拓客方法之一居然是不管人家在誰店里充的卡，都可以在他的店里用。同行瞬間沒生意了。這招夠狠，沒學到家，一般人要慎用。

如果給你 400 塊你去不去呢？現在的拓客成本越來越高了。《免費策略》推廣課里有一個美容美發的案例，主人公今天還結婚。

問大家一個事，婚紗攝影店這種場合有誰沒事會天天去的嗎？

那符合條件的客戶進店之后怎么辦呢？有兩種選擇，第一種直接拿著 400 元現金，第二種就是可以在影樓購物。為什么要在影樓購物，反正返款那天店里總有特價。不愿意挑選價值 400 的產品領走，那我給你 800 的，1000 的產品行不行。結果這個贏利點設計之后三分之二的人不會選擇拿 400 元現金，改成其他消費了，還有很多人還一不小心，400 塊沒夠花。

問大家一個事，婚紗攝影店這種場合有誰沒事會天天去的嗎？

得，扯的有點遠了

當天晚上劉總帶著員工開會，還把房東大姐叫過來了。然后對員工們說，大家跟我創業打拼也好多年了，以前我沒有找到賺錢的方法，連累讓大家也沒能賺到錢，咱這個店投資了 50 萬，我今天準備把店的股份給免費讓出去。

緊接著，三個月以后，2015 年元旦那天，劉總又搞了一次活動，怎么搞的呢？他投資 50 萬開了個新店，活動模式如法炮制，類似十月一號的模式，活動搞的非常熱鬧，當天成功收了62 個單子，充卡 31 萬，異常火爆。下面大家要提高注意力了后續還有很多個更深層次的贏利點。所以說這個活動本身就是能賺錢的。

最關鍵的是，劉總投資 50 萬開店，用一天時間，收回了 56萬資金，店他不用再操心，就有 20%的分紅，而且這個店的所有權還是他的。完全做到了話別人的錢，辦自己的事，所有顧客和股東還都感謝他。這難道不值得大家深思和學習嗎？

然后劉總又跟房東大姐說，大姐你看我們今天生意怎么樣。那房東大姐哪里見過我們會員搞活動呀，這生意真不賴，沒見過生意這么好的。劉總就說了，我們用著大姐的房子，覺著這么好

的生意也應該請大姐入個股，房東大姐一想，這生意這么好，不入會后悔。就拿出了 10 萬房租費，占了 20%的股份。還不再收水電費，誰找她用房子她也不答應了，店就穩定很多。

怎么讓呢？攝像師和化妝師資歷最老最辛苦，工作責任也最重大，攝像師交 10 萬，化妝師交 5 萬，注意，是押金，隨時走隨時可以退給你。正常是不是只能分 20％，10%的股份，李總說，給你們分別占 40％，20%的分紅，多一倍。這樣讓員工占便宜，員工都爭著交，反正沒壞處。這樣又收回了 15 萬。而且這下再也不用管理他們了，他們的分紅比老板多。

這樣，劉總一個瀕臨倒閉的婚紗攝影店，不到一年時間，徹底扭轉了局面。現在李總還通過學習，整合了幾家同行，實現了不花錢零成本開店。

到 2015 年 5.1 號到 5.21 號劉總又搞了一次類似的活動，這次客單價是 6999 元一對，升級了。21 天收單 517 對，客戶充卡360 多萬。

最關鍵的是，劉總投資 50 萬開店，用一天時間，收回了 56萬資金，店他不用再操心，就有 20%的分紅，而且這個店的所有權還是他的。完全做到了話別人的錢，辦自己的事，所有顧客和股東還都感謝他。這難道不值得大家深思和學習嗎？

最后，我準備用一句話來結束我今天的分享。我有學到，有悟到，有做到，我也有分享，你可愿意同我一道。