客戶直接問底價的情況：情況1：客戶心虛沒底，防備心理強

有些客戶一進店就直接問產(chǎn)品的底價是多少，遇到這種情況，首先我們必須馬上判斷出，客戶直接問底價的情況：情況1：客戶心虛沒底，防備心理強

客戶他可能沒看過這個產(chǎn)品，只是對這個產(chǎn)品有購買傾向，但是他很怕被銷售顧問洗腦，所以他上來就直接問，這產(chǎn)品多少錢，你不用給我介紹，你就告訴我多少錢就行了！

他這么說其實就是怕在銷售顧問介紹中，自己被引導，被洗腦，所以他極力躲避和防備。

情況2：客戶不發(fā)問，客戶朋友發(fā)問

這種情況也很常見，一般出現(xiàn)在二次來店看產(chǎn)品的時候，客戶找了個懂產(chǎn)品的朋友來，其實未必真懂產(chǎn)品，在進店后，客戶一般都不說多少話，客戶那個懂產(chǎn)品的朋友就開始發(fā)問了，直接上來就說，你這產(chǎn)品多少錢能賣，給我個最低價，能賣我就買，不能賣我去另外一家看。

這個懂產(chǎn)品的朋友這么說無非就是兩個心理特征：

1、朋友把我找來了，我好歹要發(fā)揮點作用，不發(fā)揮作用體現(xiàn)不出我的水平。

2、以懂行的人自居，上來這么一問，彰顯下自己夠專業(yè)，會買東西。

情況3：客戶有備而來


這種情況很多，客戶大多數(shù)是有備而來，這個有備而來也分幾種可能：

可能1：客戶可能在網(wǎng)上查詢過這款產(chǎn)品，詳細的看過網(wǎng)上對這款產(chǎn)品的介紹，對產(chǎn)品的基本情況很了解。

可能2：客戶從同行另外一家店過來，在另外一家店接受了詳細的介紹，對產(chǎn)品的性能，優(yōu)缺點都有了一定的了解，但惟獨不滿意的就是價格，過來就是為了看這邊是多少錢。

可能3：客戶的親朋好友買的就是這款產(chǎn)品，客戶已經(jīng)詳細的咨詢過他的朋友是花多少錢買的，他朋友肯定會告訴他，如果客戶現(xiàn)在買，應該還會比他那款更便宜，客戶自己也如此認為。

可能4：客戶是完全按照預算買產(chǎn)品的類型，他就這么多錢，也不考慮太多其他因素，有產(chǎn)品能用就行，所買的東西必須在他的財務控制范圍內。

不論客戶屬于以上哪種情況，都要先禮貌合理應對：


1、必須淡定，云淡風輕

我們很多銷售顧問在價格談判上失敗的原因，不是能力不行，而是太急切了，你總是迫不及待的想成交，恨不得客戶進來后什么也不說，直接按照你的價格把產(chǎn)品買走才好呢，你越是這樣，你的價格談判過程就越艱難，因為客戶感受到了你很想做成這筆生意，他肯定要借機獅子開口。包括客戶問價格也是如此，面對這種客戶，你一定不能把你的急切心態(tài)暴露給對方，自己要很淡定。

2、先邀請客戶坐下來

“您好，先生，看來你真的很喜歡我們這款產(chǎn)品，價格肯定讓你滿意，來，先到這邊坐坐！”

無論客戶處于什么狀態(tài)和情況，都建議首先邀請客戶坐下來，因為人一旦坐下來，謹慎和防備的心理就會松懈。

當然這個邀請坐下來也是有學問的，有兩不要：

不要坐在離門口特別近的位置；

不要請客戶坐在比較硬的凳子上，最好能坐在松軟的沙發(fā)上。

3、轉移注意力


客戶進來就問價格，證明他的防備心很強。他目前的思維全部在如何讓你說出他想要的價格這個點上，他腦海里集中想的就是這個事，所以你要轉移注意力。怎么轉移？


動作一：遞單頁。“您看下，這是咱們最新的產(chǎn)品介紹，詳細看看這產(chǎn)品的材質和工藝。”

動作二：倒杯茶。“客戶，您先坐下，我去給您泡杯茶。“


動作三：介紹新品或類似產(chǎn)品。先不提客戶要的產(chǎn)品，告訴客戶，公司還有類似新產(chǎn)品，這產(chǎn)品也非常棒。

另外，如果是結伴而來的客戶，大家還要問清誰是購買者，誰是過來當參謀的，對于參謀，我們要想方設法的進行贊美。

4、需求分析

最后就回到了常規(guī)的銷售環(huán)節(jié)上來了，當你成功的轉移了客戶的注意力，你就要進行需求分析了，首先要做的是分析客戶是上面說的三種情況中的哪一種。

對于第一、二種情況，直接正常報價。

因為此兩類情況的核心點不在價格上：第一個是防備心強，怕上當；第二個是客戶的朋友要彰顯自己的能力。

第一種你在介紹過程中讓客戶卸下防備心，第二種，你要多贊美客戶的朋友。然后再進入價格談判。


對于第三種情況，直接報中間價位。

什么是中間價位呢？中間價位就是比正常報價的價格要低，但是你還留有降價的空間。報中間價就是為了后面你做價格談判的時候有討價還價的空間。