開始一場成功的談判，你需要關(guān)注以下幾個方面

不論是設(shè)定工作目標還是團隊加薪，談判是解決問題最實用、最強大的管理工具之一，但談判的目標并不是說某一方獲勝，而是找到一個讓雙方都滿意的解決方案。你要考慮的是“雙贏”而非“非贏即輸”，也就是說，好的解決方案能使你和對手都感到勝利，而不是零和結(jié)果，即你的收益來自對手的支出。

開始一場成功的談判，你需要關(guān)注以下幾個方面：

成功的談判開始于細致的計劃。

談判前要獲得關(guān)于對手利益和目標的盡可能多的信息：

什么是這個人實際需要和想要的？

哪些地方是對手必須作出讓步的？

這個人的策略是什么？

對于對手的目標，你的最優(yōu)估計是什么？

他（她）如何保證實現(xiàn)那個目標？

什么樣的結(jié)果是他（她）會考慮接受的？

這些信息將幫助你了解對手的行為，預測對手對你提出方案的反應，幫助你從他（她）的利益中框定解決方案。

創(chuàng)建你自己的策略。

你所處的情形是否有利？這個問題重要嗎？你愿意撇開差異達成早期的解決方案嗎？你愿意接受的最差的結(jié)果是什么？就像一個好的棋手，你要事先考慮到你的對手可能采取什么行動，然后針對每一步做出有效的回應。

利用一個積極的序曲開啟一場實際的談判，這個序曲可以是一個小的讓步。

研究表明，讓步往往會產(chǎn)生回報行為，從而促成雙方達成一致。回報對手的讓步可以進一步促成積極的談判氛圍。不要對你的第一次報價感到畏縮，創(chuàng)建一個初始報價可以提供一個展示良好意圖和開放討論的機會。與許多人的想法相反，先行動的人有先發(fā)優(yōu)勢，而非相反。

對事不對人。

要專注于談判的問題，而不是對手的個人特征。要避免挑釁或者攻擊你的對手。如果別人覺得受到威脅，那么他們會集中精力維護自尊而不是解決問題。你所反對的是對手的想法或姿態(tài)，而不是他個人。要把人與事分開，不要把分歧個人化。

盡量保持理性、目標導向型心境。要控制好情緒不要隨意發(fā)火。

把對手發(fā)出的初始提議僅僅當作是一個起點，不用給予過多的關(guān)注，因為初始提議往往是極端的、理想化的。要注重達成雙贏的談判方案，這有利于建立長期的合作關(guān)系，并可以使未來的協(xié)同工作更容易。例如，可以考慮創(chuàng)建附加的備選方案，特別是做出低成本讓步，但這對你的對手來說卻具有較高價值。要根據(jù)對手的利益框定選擇項，并要尋找能夠讓你們雙方都能獲勝的談判方案。