公司做了900萬(wàn)業(yè)績(jī)，一個(gè)業(yè)務(wù)員包攬500萬(wàn)，他走了我怎么辦？

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前段時(shí)間走訪一個(gè)準(zhǔn)備融資上市的企業(yè)，他們業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但在和銷售團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：這個(gè)公司一個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)左右，但是銷售人員里最厲害的銷售冠軍單人銷售業(yè)績(jī)是500多萬(wàn)，第二名接近200萬(wàn)，第三名則是150萬(wàn)，到了后面幾名銷售額大幅下降，好像是來(lái)打醬油的一樣。

各位發(fā)現(xiàn)沒(méi)，這個(gè)公司的業(yè)績(jī)?nèi)�靠銷售前幾名撐著，倘若有一天這幾個(gè)人生病了，或者到年齡回家生孩子、被同行挖走了，那這家公司的業(yè)績(jī)不就垮臺(tái)了嗎？

其實(shí)對(duì)于很多中小企業(yè)，尤其是家族企業(yè)來(lái)說(shuō)，都非常普遍，很多公司的業(yè)績(jī)都是靠老板或者某幾個(gè)業(yè)務(wù)員挑大頭，其他團(tuán)隊(duì)成員根本做不起來(lái)。

從投資人的角度來(lái)看，這樣的公司非常不健康，一旦老板、銷售前幾名出問(wèn)題，公司業(yè)績(jī)就有問(wèn)題了，而且公司也找不到其他持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力。

怎么辦呢？接下來(lái)我想結(jié)合自己對(duì)銷售的理解和經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一些銷售和管理方面的心得，解決企業(yè)極度依賴?yán)习寮皫讉�(gè)人的困局。

2004年我剛創(chuàng)業(yè)時(shí)也不太懂銷售，于是，我花了十幾萬(wàn)帶著團(tuán)隊(duì)親自向世界第一的汽車(chē)銷售大師喬吉拉德、房地產(chǎn)第一銷售大師湯姆霍普金斯等美國(guó)、臺(tái)灣、香港銷售大師學(xué)習(xí)，并根據(jù)中國(guó)特點(diǎn)提煉成一套銷售系統(tǒng)，結(jié)合運(yùn)用到我自己的企業(yè)中，不到兩年時(shí)間就成為了行業(yè)第一。

在我看來(lái)，企業(yè)要保證銷售業(yè)績(jī)能穩(wěn)步增長(zhǎng)，就一定需要一個(gè)適合企業(yè)的個(gè)性化銷售系統(tǒng)，來(lái)提升企業(yè)的銷售力，這個(gè)系統(tǒng)的搭建主要分為四個(gè)步驟。

第一、準(zhǔn)備調(diào)研方案

第二、設(shè)計(jì)調(diào)研訪談稿

第三、提升方案

第四、銷售系統(tǒng)的導(dǎo)入

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第一，準(zhǔn)備調(diào)研方案

我們知道，銷售冠軍是屬于銷售團(tuán)隊(duì)中的明星員工，他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造了大部分的業(yè)績(jī)。

他們之所以能做好，是因?yàn)樗麄冇兄�自己�?dú)特的方法和經(jīng)驗(yàn)，而且是可以復(fù)制的。

所以我們會(huì)在每個(gè)月銷售業(yè)績(jī)排名出來(lái)后，請(qǐng)前3名銷售將自己做好業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)、方法梳理成PPT，給其他銷售做一個(gè)20分鐘左右的分享。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在銷售精英梳理、分享的過(guò)程中，不僅能幫助其他銷售成長(zhǎng)，也能讓他們自己的能力得到提升，同時(shí)還能提升銷售精英的表達(dá)能力和邏輯思維能力，為下一步培養(yǎng)銷售主管打下基礎(chǔ)。

具體怎么做呢？

首先我們要和公司優(yōu)秀的銷售精英訪談，這樣就可以了解公司目前的銷售狀況、遇到的問(wèn)題等，然后給出針對(duì)性的解決方案。

其次，通過(guò)和銷售面對(duì)面的交流、調(diào)研，以及他們每個(gè)月的經(jīng)驗(yàn)分享，來(lái)提煉銷售成功或者不理想的地方，分享給其他員工，借助明星員工的力量來(lái)帶動(dòng)中間的活力員工和末尾的落后員工。

這樣就可以根據(jù)通用電氣CEO韋爾奇的“活力曲線”模型，來(lái)打造銷售系統(tǒng)和優(yōu)秀人才模型。

▲杰克·韋爾奇“活力曲線”

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第二，設(shè)計(jì)調(diào)研訪談稿

調(diào)研訪談稿我們通常會(huì)從10個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，大家可以參考圖片上的信息。

▲銷售精英調(diào)研問(wèn)卷

在跟銷售經(jīng)理訪談時(shí)，內(nèi)容很重要，形式要輕松，問(wèn)題的設(shè)計(jì)、引導(dǎo)等都需要有針對(duì)性，同時(shí)也需要我們具備銷售、管理經(jīng)驗(yàn)和提煉、梳理的能力。

就拿訪談稿中的第四點(diǎn)“印象中最好的銷售經(jīng)歷”來(lái)說(shuō)，提問(wèn)目的就是看銷售精英是如何簽下這個(gè)客戶？為什么能很快成交？找到其中的關(guān)鍵點(diǎn)。

再比如第五個(gè)問(wèn)題“印象最深的客戶”，這樣的客戶不一定是最大的客戶，意思就是特別難成交的客戶，銷售是如何讓對(duì)方簽單的？做了哪些工作。

像有位銷售精英曾經(jīng)遇到一個(gè)客戶，前前后后交流很多次，客戶還帶著三個(gè)主管、技術(shù)員在旁邊提問(wèn)、記錄，而且問(wèn)得非常仔細(xì)，銷售精英也很實(shí)誠(chéng)，把很多技術(shù)細(xì)節(jié)、方案都詳細(xì)溝通了，后來(lái)這個(gè)單還是沒(méi)有簽下來(lái)，為什么？

原來(lái)這個(gè)客戶和銷售經(jīng)理把業(yè)務(wù)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)清楚了，自己找價(jià)格比較低的公司做了產(chǎn)品，簽了單。

這種情況相信很多企業(yè)都遇到，明明跟客戶溝通已經(jīng)非常詳細(xì)了，還給客戶做好了方案，感覺(jué)很好，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)頭就找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽單。

怎么辦呢？這位銷售精英也總結(jié)了自己的經(jīng)驗(yàn)：在談單過(guò)程中不需要談太多技術(shù)細(xì)節(jié)，只需要將我可以通過(guò)什么技術(shù)幫助企業(yè)提升網(wǎng)站流量和詢盤(pán)。

換句話說(shuō)，就是跟客戶交流的過(guò)程中，重點(diǎn)不是我們有什么技術(shù)、工具等，而是要告訴客戶這些技術(shù)、工具可以怎么幫助客戶，給客戶帶來(lái)哪些提升業(yè)績(jī)的好處等。

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第三，提升方案。

根據(jù)上面10個(gè)問(wèn)題調(diào)研得出的數(shù)據(jù)、報(bào)告，我給一家公司提出了提升銷售的7個(gè)建議，我們可以通過(guò)“銷售系統(tǒng)五個(gè)模塊”來(lái)制定一套銷售系統(tǒng)，幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)。

這五個(gè)模塊就是：

一、建立公司的業(yè)務(wù)銷售模型

二、用戶畫(huà)像

三、銷售流程的三大步驟18個(gè)環(huán)節(jié)

四、銷管系統(tǒng)

五、銷售團(tuán)隊(duì)人才畫(huà)像、招聘和培訓(xùn)

▲提升銷售的7個(gè)建議

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第四步、銷售系統(tǒng)的導(dǎo)入

對(duì)于新的銷售系統(tǒng)，原有銷售團(tuán)隊(duì)不熟悉，有個(gè)接受理解的過(guò)程，甚至可能產(chǎn)生抵觸的情況.

比如說(shuō)業(yè)務(wù)員要將所有銷售資源錄入公司的CRM系統(tǒng)，多了一個(gè)工作流程，而不只是將客戶資源存在業(yè)務(wù)員的手機(jī)、筆記本里面，這就需要老板們做好引導(dǎo)和相應(yīng)的激勵(lì)、處罰措施，才能將新的銷售系統(tǒng)導(dǎo)入公司，真正產(chǎn)生結(jié)果。

▲新銷售系統(tǒng)的導(dǎo)入三階段

企業(yè)只有一套打造好一套這樣的銷售系統(tǒng)，才能形成可復(fù)制、可跟蹤、可監(jiān)督、可優(yōu)化的系統(tǒng)。

而且從銷售管理的角度，主管能夠很清晰的跟蹤業(yè)務(wù)員的進(jìn)度，比如：

· 客戶開(kāi)拓進(jìn)展到哪一步？

· 沒(méi)有成交出現(xiàn)了哪些原因？

· 成交需要怎么簽合同？

· 成交后應(yīng)該要跟蹤做哪些服務(wù)？

就像阿里中供鐵軍的一句標(biāo)語(yǔ)——定目標(biāo)、追過(guò)程、拿結(jié)果。我還加了句“給獎(jiǎng)懲”，這樣就能使得公司形成了鐵打的系統(tǒng)、流水的員工。