盡可能多地了解，哪怕多花一點時間！

在做方案陳述前，你應(yīng)該花多長時間來提問從而確保你了解了客戶的需求呢？最佳答案是：盡可能多地了解，哪怕多花一點時間。

絕大多數(shù)銷售人員還是會情不自禁地過早亮出自己的產(chǎn)品。為抵制這種“誘惑”，“行動銷售”為我們提供了關(guān)于提問的金科玉律——“Three規(guī)則（‘三’規(guī)則）”，我們一起來看一看。

客戶為什么會放棄從你的競爭者那里購買轉(zhuǎn)而選擇你呢？最可能的原因是：你在某些方面把自己與競爭對手成功區(qū)分了開來，客戶堅信你是能滿足其需求的最佳選擇。

這就是"了解客戶主要需求"及"需求背景"為何顯得如此重要的原因，事實上，也只有客戶才能告訴你這些信息。

說句實話，專業(yè)銷售人員堅定地認(rèn)為：銷售的全部在于提問和傾聽——而不是談?wù)摗?br />
那么，什么時候才輪到你來說呢？“行動銷售”提供了指南：不停地提問，直到你找到3個以上的需求（這些需求可以讓你實現(xiàn)差異化并實現(xiàn)增值）。

持續(xù)提問，直到找到“3”種差異化的途徑！

這就意味著：永遠(yuǎn)不要一開始就介紹產(chǎn)品或服務(wù)，除非你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了3個以上的需求(可以有效指導(dǎo)你做產(chǎn)品陳述的依據(jù))。在做陳述時，你必須描述你的方案將如何滿足客戶的那些需求。如果不這么做，你的產(chǎn)品/服務(wù)將成為客戶可以從任何渠道買到的“大路貨”。

如果你沒有注意到這個“Three規(guī)則”，我敢打賭，你將很容易會失去機(jī)會。并且，它不僅適用于復(fù)雜產(chǎn)品、昂貴產(chǎn)品的銷售，也適合小到一盒螺絲釘?shù)匿N售。