經(jīng)驗(yàn)之談，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何拓客引流招生

拓客引流招生這個(gè)詞得拆解開(kāi)來(lái)談，放在一起討論實(shí)際意義并不大。

拓客是拓展新的客源，引流分為引泛流量和引精準(zhǔn)的客流量，招生是目的，要實(shí)現(xiàn)招生，不光得有穩(wěn)定又精準(zhǔn)的生源，還得有有保障的報(bào)名轉(zhuǎn)化率。

咱作為一個(gè)職業(yè)人，是要解決實(shí)際招生問(wèn)題的，所以就討論客流吧，泛流量不在我們的討論范圍內(nèi)，畢竟你是要通過(guò)招生來(lái)獲得營(yíng)收，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)的穩(wěn)健發(fā)展，又不是娛樂(lè)號(hào)來(lái)提升廣告報(bào)價(jià)。

那么，拓客和引客流大致意思一樣，都是獲客問(wèn)題。另一半問(wèn)題就是獲取精準(zhǔn)客源后的報(bào)名轉(zhuǎn)化了，別以為有了精準(zhǔn)客源就萬(wàn)事大吉，作為一個(gè)在教培行業(yè)待了六年時(shí)間，帶市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)帶了三年多時(shí)間，有過(guò)深度思考的從業(yè)者，課咨轉(zhuǎn)化同樣深刻影響著一個(gè)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)。

一、獲客方式很多，當(dāng)下我優(yōu)先推薦抖音短視頻投放

就線上而言，最普適的獲客思路無(wú)非兩種：要么做付費(fèi)推廣，要么提供有價(jià)值的內(nèi)容。付費(fèi)推廣消耗的是預(yù)算，高質(zhì)量?jī)?nèi)容付出的是時(shí)間成本和人力成本。

想要獲客，你不管采用什么方式，總是要付出的，別想“完全免費(fèi)”了。

教培領(lǐng)域的分支很多，有些細(xì)分領(lǐng)域是受地域限制的，做內(nèi)容賬號(hào)需要大量的時(shí)間和穩(wěn)定的高質(zhì)量?jī)?nèi)容提供者，這對(duì)于很多中小企業(yè)而言，其實(shí)是有門檻的。

另外，通過(guò)內(nèi)容獲取到的客流是不受地域限制的，對(duì)于受地域限制的中小機(jī)構(gòu)，這勢(shì)必會(huì)造成很大的流量浪費(fèi)，除非你能夠升級(jí)出適合線上轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。

做付費(fèi)推廣相對(duì)來(lái)說(shuō)，就直接多了，只要你或者你的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)足夠?qū)�業(yè)，開(kāi)啟投放后效果是立竿見(jiàn)影的，投放區(qū)域根據(jù)自己的業(yè)務(wù)覆蓋范圍來(lái)設(shè)定就可以。

六七年前百度競(jìng)價(jià)是黃金期，推動(dòng)了很多企業(yè)的快速發(fā)展�，F(xiàn)在競(jìng)價(jià)推廣依然有效，但不可否認(rèn)受到了不小的沖擊，渠道客流整體是下滑的。信息流廣告作為新興的投放方式，起到的作用越來(lái)越大。

在信息流廣告中，視頻營(yíng)銷是最主要的趨勢(shì)，視頻載體相比圖文擁有自身優(yōu)勢(shì)，加上抖音的日活，所帶來(lái)的效果是火箭式的。

這是我們最近給一個(gè)新合作的做求職培訓(xùn)的客戶三天做出來(lái)的結(jié)果

合作三天所獲取的精準(zhǔn)學(xué)員甚至超過(guò)了很多機(jī)構(gòu)半個(gè)月一個(gè)月的有效生源，基于客戶的接待效率，接下來(lái)是要放慢節(jié)奏，優(yōu)化轉(zhuǎn)化體系的。

這是我們年前給藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推廣5天時(shí)間做到的結(jié)果

藝考是很細(xì)分的垂直領(lǐng)域，即使如此，給他們所帶來(lái)的效果也是之前線上獲客量的一倍，占到了該機(jī)構(gòu)全年?duì)I收的兩成以上。

我之所以只談能夠給大多數(shù)機(jī)構(gòu)帶來(lái)實(shí)際結(jié)果的方式，不去羅列一堆方法，因?yàn)槲抑�道，人的時(shí)間和精力都很有限，你即使知道了特別多的方法，對(duì)你能夠產(chǎn)生實(shí)際作用的大概率就一兩種，不是其他方法沒(méi)有用，而是要做成一件事，必須花費(fèi)時(shí)間花費(fèi)精力去深耕，廣泛涉獵是不會(huì)產(chǎn)生結(jié)果的。

二、每一個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)都是有概率的，要做好課咨流程管理

說(shuō)到轉(zhuǎn)化，很多新人的感覺(jué)就是整天打電話，一直去催著學(xué)員來(lái)校區(qū)、報(bào)名繳費(fèi)。

目的沒(méi)錯(cuò)，過(guò)程有問(wèn)題。

轉(zhuǎn)化涉及到很多環(huán)節(jié)，尤其是對(duì)于線下傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)而言，從獲取到學(xué)員線索，到打電話加微信挖掘需求，邀約體驗(yàn)，上門到訪，試聽(tīng)體驗(yàn)課，報(bào)名繳費(fèi)，口碑介紹等，這每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)存在轉(zhuǎn)化概率，剛做銷售的人沒(méi)有這個(gè)概念，會(huì)想著努力抓住每一個(gè)學(xué)員，結(jié)果往往事倍功半。

專業(yè)的課程顧問(wèn)，清楚每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化概率，也會(huì)區(qū)分不同的學(xué)員類型，去復(fù)盤優(yōu)化自己的轉(zhuǎn)化流程，從而事半功倍。

這個(gè)話題展開(kāi)來(lái)談，充滿了細(xì)節(jié)，不光涉及到流程管理、還有團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制、以及課咨團(tuán)隊(duì)和獲客團(tuán)隊(duì)的關(guān)系平衡等。

那么如果是做線上推廣，教育行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率是多少呢?20%!

優(yōu)秀的課咨團(tuán)隊(duì)，能把新客精準(zhǔn)線索的報(bào)名轉(zhuǎn)化做到20%以上;很新手的課咨，也能把新客精準(zhǔn)線索報(bào)名轉(zhuǎn)化做到10%。這之間的轉(zhuǎn)化率高低直接決定了機(jī)構(gòu)招生成本的回報(bào)率。

這里強(qiáng)調(diào)一下，我們所討論的是線上付費(fèi)推廣所獲取到的精準(zhǔn)線索，而不是其他渠道，也不是毛線索，指標(biāo)對(duì)標(biāo)的對(duì)比才有意義。

三、校區(qū)招生邏輯是要建立自己的營(yíng)銷體系，形成自己的招生閉環(huán)

作為一個(gè)商業(yè)體來(lái)說(shuō)，你最要明確的是你的目標(biāo)客戶他們要什么，他們的購(gòu)買心態(tài)是怎樣的，他們有什么樣的理想狀態(tài)要實(shí)現(xiàn)?

比如做藝考培訓(xùn)的，學(xué)員選擇來(lái)學(xué)習(xí)藝考課程可不僅僅是出于興趣，更多學(xué)員是為了“低分考大學(xué)”“考入自己理想的大學(xué)”;比如求職指導(dǎo)，學(xué)員是為了“學(xué)歷一般、項(xiàng)目經(jīng)歷一般也能進(jìn)大廠，拿高薪”。

那么你面向的學(xué)員，他們的理想狀態(tài)又是什么呢?

這不能靠自己去主觀想象，去武斷猜測(cè)，這得讓他們告訴你，獲取到他們內(nèi)心最深層次的真實(shí)訴求。

把握住了他們的理想狀態(tài)，你的課程、你的宣傳方向才是行之有效的，才能有更大概率打動(dòng)他們。

有了明確的價(jià)值主張，再就是搞定自己的客流渠道，優(yōu)化自己的轉(zhuǎn)化流程，和自己的經(jīng)營(yíng)理念結(jié)合在一起形成自己的招生閉環(huán)，這才是一家機(jī)構(gòu)穩(wěn)健發(fā)展的本源，也是自己的行業(yè)護(hù)城河。

我們?cè)诮o藝術(shù)機(jī)構(gòu)做營(yíng)銷體系的時(shí)候，在西安當(dāng)?shù)氐乃嚳际袌?chǎng)率先使用了很多領(lǐng)先玩法，其他同行看到后也去效仿，但簡(jiǎn)單效仿的都沒(méi)能做起來(lái)，根本原因就在于效仿的同行只看到了表面的玩法，沒(méi)有去深究根源，形不成招生閉環(huán)，跟有體系的招生模式去競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果可想而知。

作者：呦呦有柴    微信：houshan2020