開女裝店必看的全方位營(yíng)銷策劃方案！

如果有人問我什么品類正規(guī)又利潤(rùn)高，那么我肯定會(huì)說(shuō)：第一，美妝護(hù)膚品；第二女裝。

現(xiàn)在女人的消費(fèi)力已經(jīng)被妖魔化了，每年雙十一就能體現(xiàn)出強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力。難怪現(xiàn)在有些人對(duì)當(dāng)前各種人群的消費(fèi)價(jià)值觀是：女人＞孩子＞老人＞狗＞男人

所以，現(xiàn)在越來(lái)越多的人開始瞄準(zhǔn)女性市場(chǎng)，開始創(chuàng)業(yè)。

對(duì)于一般人來(lái)講，進(jìn)美妝行業(yè)的成本可能太高了，后續(xù)的由店轉(zhuǎn)廠，技術(shù)成本也較高。但是，女裝市場(chǎng)進(jìn)入門檻就沒有那么高了。

2019年末的時(shí)間，有位山東臨沂的小姐姐打算開個(gè)女裝店，找到我，給做一個(gè)全方面的營(yíng)銷策劃方案。其具體的情況，大概就下面幾個(gè)：

1、臨沂有個(gè)國(guó)內(nèi)比較有名氣的服裝批發(fā)市場(chǎng)，華豐服裝批發(fā)城。同時(shí)還有其他各類批發(fā)市場(chǎng)，這就導(dǎo)致做一個(gè)零售門店難度要比其他地方高的。但是進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，新入行者又很難取得優(yōu)勢(shì)，這是一個(gè)看似死局的狀況。

2、女裝消費(fèi)主力軍，很多人的第一選擇就是去批發(fā)市場(chǎng)賣貨。門店距離如果離市場(chǎng)太遠(yuǎn)，容易損失一些客戶，如果太近，價(jià)格上只能無(wú)奈的去趨近批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格，利潤(rùn)得不到保證。這又是一個(gè)看似死局的狀況。

3、臨沂主要商圈，門店分布基本已成定局，好的位置要么已被前輩們占據(jù)要么就是房租成本過高，而新開發(fā)的商圈，雖然前景很好，但是租金同樣高昂且商圈未來(lái)不確定性太大。這又是一個(gè)看似死局的狀況。

看似必死的局，為什么小姐姐還要執(zhí)意去做呢？原來(lái)小姐姐之前是做品牌服裝銷售的，深知這一行做好了是能夠賺大錢的。

還有一個(gè)原因就是，她特別喜歡每天換不同的衣服穿的感覺（細(xì)心的朋友可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些服裝店的店員穿的都是店內(nèi)在售的衣服，一來(lái)店主可以節(jié)約工裝、模特的成本，二來(lái)可以調(diào)動(dòng)店員的積極性。）

雖然小姐姐對(duì)行業(yè)了解，也對(duì)行業(yè)有熱情，同時(shí)也能給拿出資金來(lái)?yè)我患议T店，但是卻不懂怎么經(jīng)營(yíng)、怎么營(yíng)銷。經(jīng)過朋友介紹，就找到了我。

她最終的規(guī)劃是從店到廠，一步一步來(lái)，做自己的品牌服裝。

今天我就把所有的策略完完整整的做下總結(jié)送給大家，不過我會(huì)隱掉一些信息，保護(hù)客戶的利益。

01、關(guān)于店面銷售

實(shí)體店，尤其是女裝店，實(shí)際上對(duì)于線下而言就是的“人、貨、場(chǎng)”。簡(jiǎn)單來(lái)講就是什么人賣？什么人買？賣什么類型？在哪里賣？

很多人開實(shí)體店，往往是先考慮“場(chǎng)”的問題，但不是全面的思考，而是僅僅考慮地段和房租。當(dāng)然，這個(gè)是沒有什么問題的，但是我總覺得這里面有什么不對(duì)的。

我們先一條一條拆解分析。

1、什么人賣？

如果按照以往的大家的認(rèn)知，開個(gè)店而已，對(duì)賣的人還有要求？當(dāng)然有要求的。什么都不懂的外行，那肯定是倒閉的概率非常大。

好在小姐姐幾乎能給獨(dú)立管理一個(gè)品牌店，還是存在較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，無(wú)非就是欠缺一些營(yíng)銷方面的能力。

這樣就行了嗎？當(dāng)然不是的。如果就這樣了，那與那些檔口和商場(chǎng)的服裝店有什么區(qū)別？你憑啥與他們這些經(jīng)營(yíng)多年的老鳥競(jìng)爭(zhēng)？！

我們常說(shuō)差異化，那么賣貨的“人”自然也要差異化。你去市場(chǎng)或者商場(chǎng)里看一下，大部分營(yíng)業(yè)員的狀態(tài)都是一樣的，要么是不情愿的吆喝拉客，要么是無(wú)所事事的玩手機(jī)、聊天。

那么塑造“人”的差異化，可以先從最基本的細(xì)節(jié)做起。比如店內(nèi)沒有客戶的時(shí)候也不要閑著，比如收拾衣服、試穿衣服，塑造成一個(gè)熱愛服裝的形象。

然后再?gòu)膶�業(yè)化塑造差異化，平時(shí)錄一些自己對(duì)女性著裝的看法，穿衣搭配的心得，在店內(nèi)進(jìn)行大屏播放。把自己從銷售員轉(zhuǎn)變成美學(xué)顧問

概括來(lái)說(shuō)就是塑造人設(shè)。塑造人設(shè)的方式方法現(xiàn)在有太多，大家可以靈活多變的去根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇。

換位思考一下，如果你去買衣服，你會(huì)去找一個(gè)純粹為了提成的銷售員買，還是會(huì)去找一個(gè)為你考慮的美學(xué)顧問買？

解決了這個(gè)問題，我們?cè)賮?lái)分析一下。

2、什么人買

很多人覺得，開店嘛，肯定是越多人來(lái)買越好。但是實(shí)際上，這跟開飯店是一樣的，你不可能滿足所有人的口味。

如果你仔細(xì)觀察過，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一般具有某一特色的餐館，更容易火爆，比如川菜，特點(diǎn)就是辣，更能抓住熱愛吃辣的食客。

女裝店也是一樣的，先定位好賣什么樣子的衣服，然后再去想什么人需要這樣的衣服。

怎么給衣服定位，可以通過阿里數(shù)據(jù)來(lái)確定大家都在買什么。然后以連衣裙這個(gè)品類為例，告訴你阿里數(shù)據(jù)里你該看什么。

當(dāng)時(shí)，結(jié)合小姐姐平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)以及找到的數(shù)據(jù)，我這邊給出的定位是店內(nèi)主打“日系”“甜美”風(fēng)格的衣服。

現(xiàn)在很多店還是以韓版為主，隨著抖音各種甜美小姐姐的刷屏，日系服裝市場(chǎng)是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

衣服定出來(lái)了，那么相應(yīng)的自然能給找到誰(shuí)會(huì)買這些衣服。學(xué)生多一些、職場(chǎng)白領(lǐng)多一些，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是年輕的小姐姐多一些。

解決了“人”和“貨”的問題，我們?cè)賮?lái)解決

3、“場(chǎng)”的問題——在哪里賣

接著上面的繼續(xù)聊，年輕小姐姐的聚集地是哪里，自然是各種娛樂場(chǎng)所、商超、商業(yè)街了。

但是這會(huì)有一個(gè)問題，那就是房租的問題。一開始小姐姐本來(lái)不想選擇這種高租金的地方，原因就是太貴了。

不過，我建議她去蹲點(diǎn)觀察幾天，記錄客流量。然后再去租金相對(duì)便宜的地方蹲點(diǎn)觀察，記錄客流量。然后進(jìn)行對(duì)比。

結(jié)果可想而知，租金貴的地方，客流量自然大；租金便宜的地方，客流量很小。

這時(shí)候我給他普及了一下單客流量成本的概念“月租金/月總客流量”，實(shí)際上單客流成本前者是低于后者的。

然后開店，尤其是新開店，沒什么名氣的，最重要的是選址策略。

關(guān)于選址有個(gè)伴星策略我不知道大家有沒有聽說(shuō)過。舉個(gè)例子，就像是地球的天體衛(wèi)星是月球，然后月球自然受到了地球人的關(guān)注。

伴星策略選址也是這個(gè)意思，選擇成熟的、有一定聚客能力的店，然后再其旁邊開設(shè)自己的店鋪，生意一般也不會(huì)差到哪里去。這就是為什么一般大潤(rùn)發(fā)周邊的門店從來(lái)不愁租不出去。

選址策略定下來(lái)了，那么接下來(lái)就是怎么裝修店內(nèi)環(huán)境了。

裝修只有兩個(gè)要求“場(chǎng)景化”“甜美化”。比如下圖這樣

店內(nèi)場(chǎng)景化，這個(gè)是絕大多數(shù)門店做不到的，倒不是說(shuō)裝修成本會(huì)高多少，而是對(duì)于一些老店而言，沉沒成本太高，一般不會(huì)輕易去做大的改變。

有很人對(duì)場(chǎng)景化這個(gè)詞過度解釋了，之前看到某平臺(tái)的講師在講，場(chǎng)景化就是要網(wǎng)紅化，把店面打造成當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅打卡地。

我一直反對(duì)門店經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)設(shè)置成“網(wǎng)紅”，這不應(yīng)該是門店運(yùn)營(yíng)的方向，順其自然是最好的。

場(chǎng)景化，另外的一層意思是“消費(fèi)場(chǎng)景塑造”，上面說(shuō)的裝修，頂多也就是環(huán)境塑造。那么消費(fèi)場(chǎng)景該怎么塑造呢？

這還要從人的角度來(lái)分析。換位思考一下，女生買衣服，最大的驅(qū)動(dòng)力是什么？

以我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和觀察而言，很多女生喜歡買衣服驅(qū)動(dòng)力有下面這些：

價(jià)格便宜，哪怕不合適也沒什么；挑的過程中帶來(lái)的滿足感；下單“秒殺”的時(shí)候帶來(lái)的刺激感；自己變美的期望。

那么，我們就可以根據(jù)這三點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)消費(fèi)場(chǎng)景。

客戶喜歡便宜和挑，那就給她們?cè)O(shè)置一塊會(huì)員專屬區(qū)域，區(qū)域內(nèi)的衣服超低折扣銷售，比如1折，實(shí)際上是換季款，成本價(jià)甩賣。

想成為會(huì)員也可以，給設(shè)計(jì)了兩種方式，一種是吸粉為主，關(guān)注公眾號(hào)，然后派送會(huì)員卡；另外一種是同時(shí)支付5塊錢，然后給予一張實(shí)物會(huì)員卡，實(shí)物會(huì)員卡，支付的5塊錢不是工本費(fèi)，而是一種膨脹定金。只要是有挑中的衣服，5塊錢可以膨脹4倍當(dāng)20塊用。

然后，每次有下市的衣服的時(shí)候，公眾號(hào)、短信、電話通知顧客到店里把這膨脹金用掉。

然后再塑造秒殺的消費(fèi)場(chǎng)景。有時(shí)候，女生搶起衣服來(lái)真是完全不管能不能用的到啊，那么商家就應(yīng)該想方設(shè)法的塑造這種搶購(gòu)的氛圍。

一般來(lái)說(shuō)，什么時(shí)候最適合做秒殺？那就是反季和上新，反季我們用上面的會(huì)員福利搞定了，那么秒殺我們選擇用上新來(lái)處理。

秒殺自然是真正的秒殺，所有新款里面，拿出最好的那一套，不限量秒殺。1元秒。

但是參與秒殺是有條件的，那就是成為會(huì)員并且儲(chǔ)值200元（比如你秒殺款的衣服成本是100元，那你可以把儲(chǔ)值定在高于100元即可）。然后再支付1元拿走秒殺款（這里銷售單據(jù)上開出來(lái)的金額一定是1元，方便參與的客戶炫耀）

這個(gè)時(shí)候，很多客戶會(huì)覺得你再套路她，別急。

后面再跟上其他的優(yōu)惠，儲(chǔ)值200元，只需轉(zhuǎn)發(fā)一下朋友圈即可獲贈(zèng)100元。

然后每個(gè)月可以再抵扣100元，持續(xù)1年。這樣儲(chǔ)值200元，可以當(dāng)1500元。

足夠多的吸引力了。伴星策略下選址，店面消費(fèi)層次是在那里的，一年讓利1300元，足夠保證商戶有的賺。當(dāng)然，具體的價(jià)格等數(shù)據(jù)，需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定，我說(shuō)的數(shù)據(jù)，只是方便說(shuō)明白流程。

然后每個(gè)月最后一周的時(shí)候給會(huì)員通知，提示本月100元的抵扣還沒使用，過期就會(huì)失效。

02、關(guān)于線上銷售

店面銷售基本就那些了。下面繼續(xù)講講線上怎么做？

店內(nèi)顯目位置放微信二維碼，只要是進(jìn)店的，不管買沒買衣服，都要去掃碼加好友，然后送個(gè)小掛件+一定金額代金券，代金券可以下次消費(fèi)時(shí)抵扣現(xiàn)金。（這里有個(gè)小套路，可以發(fā)送電子版的代金券，就是設(shè)計(jì)一張圖片，加了微信之后，直接發(fā)送給客戶。我們跟用戶說(shuō)，只要下次來(lái)消費(fèi)出示圖片，就能抵扣現(xiàn)金，不過只能抵扣一次。這時(shí)候，有些客戶會(huì)耍小聰明，多次利用代金券或者轉(zhuǎn)發(fā)給朋友用）

第一步，打入QQ群、微信群。

加各種學(xué)校群，現(xiàn)在學(xué)生的購(gòu)買力也是非常強(qiáng)的。進(jìn)群先別打廣告，先潛伏幾天，然后有兩種方法，一種是以學(xué)生的身份做安利，另外一種是安排拖問哪里可以買日系的服裝，這時(shí)候大號(hào)再出來(lái)打廣告。

加各種本地代購(gòu)群，跟群主談合作。就說(shuō)自己剛從日本回來(lái)，開了家日系服裝店，求捧場(chǎng)，在群里產(chǎn)生的交易，都有群主的紅包。推的方式可以是群主推，也可以說(shuō)店主推軟廣。

第二步，通過一段時(shí)間的線上線下經(jīng)營(yíng)之后，必然會(huì)積累一定數(shù)量的微信好友。這個(gè)時(shí)候就可以開始常見的一些微信系統(tǒng)內(nèi)的營(yíng)銷方式了。

比如，朋友圈營(yíng)銷、裂變、社群這些都可以搞，具體的就不細(xì)說(shuō)了，展開說(shuō)每個(gè)方式都是一篇長(zhǎng)文。現(xiàn)在網(wǎng)上有太多相關(guān)的教程，我給客戶的路子基本相同。

第三部，短視頻和直播助推。

短視頻內(nèi)容以拍攝到店客戶試衣前后變化為主，劇本就是客戶到店之后，很喜歡店里的衣服，而自身的著裝可能并不太好看，這時(shí)候，店主去幫忙挑選搭配衣服給客戶，然后客戶試裝，形象翻轉(zhuǎn)。

經(jīng)常看快手或者抖音的朋友對(duì)這個(gè)劇本肯定不陌生，但是我這邊給店主策劃的是，一定要拍真實(shí)客戶，與客戶協(xié)商之后，讓助手在旁邊拍攝，拍攝完剪輯之后發(fā)布到短視頻平臺(tái)。

如果當(dāng)天沒有能夠合作的客戶，那么就不拍。以真實(shí)打動(dòng)觀眾。

正常營(yíng)業(yè)期間，可以專門設(shè)一個(gè)直播點(diǎn)，播店內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況，這個(gè)時(shí)候不需要主播，無(wú)人直播就好。

晚上的時(shí)候開始真人出鏡直播。當(dāng)然，白天的時(shí)候，人手足夠的話，也可以進(jìn)行真人出鏡直播，但是這就要求開辟出一塊單獨(dú)的區(qū)域來(lái)。

基本上，弄完這些之后，上面提到的幾個(gè)死局已經(jīng)破解開了。給小姐姐的初步方案也就到此，至于后續(xù)的，等她下次來(lái)找我再說(shuō)吧，希望下次找我的時(shí)候，我給做的就是招商方案而不是門店方案了。