家裝建材實體店如何進(jìn)行營銷推廣？

“在本地建材市場經(jīng)營著一家賣家具的店，怎么做網(wǎng)絡(luò)推廣？”

前兩天有微信好友在微信里這么問我，實際上，對于針對本地市場家裝建材商戶而言，線上推廣一定是跟在線下推廣之后的。

也就是說，你如果想做線上的推廣，那么線下的內(nèi)容必須先做好。

因為家裝建材這個行業(yè)，客單價一般較高，而且?guī)缀鯖]有多少復(fù)購（家具還好些，像那些賣主材的，基本客戶復(fù)購一次的周期長達(dá)十幾年）那么，做線上注定是以銷售線索、引流到店、預(yù)售定金為主。

這時候可能有的朋友會說“那照你這么說，這個品類還不能從網(wǎng)上賣了唄，那么多在淘寶、天貓、京東賣家具的不照樣賣的挺火的？”是的，這么說也沒錯。但是這些家具賣家面向的是全國客戶，假如每100個人里有1個從網(wǎng)上買家具的，范圍擴(kuò)大到全國，也足夠養(yǎng)活幾十上百家頭部企業(yè)了。

好了，不多廢話，具體聊聊到底該怎么推廣門店。

對于大部分門店來講，對產(chǎn)品是無能為力的，與廠家或者代理商沒有任何對抗的能力，只能是廠家或者代理說什么就是什么。

這大概是對于實體門店來講，最被動的一點。因為，哪怕是自己對產(chǎn)品的改進(jìn)有很好的想法，但是因為層級太低，發(fā)聲無法傳到廠家（或者廠家根本就不重視）

但是對于服務(wù)、售后等其他方面的，這部分是有這絕對掌控權(quán)的。

所以，做線上營銷之前，先把自己的服務(wù)打磨的完美一些，盡可能的提高進(jìn)店客戶的成交率。

店內(nèi)環(huán)境要做的好一些，你的店是高檔產(chǎn)品銷售，那就找人專門做下空間設(shè)計和燈光設(shè)計，氛圍要跟的上產(chǎn)品的檔次。

沙縣小吃里賣鮑魚，估計也沒幾個人會買，這是同樣的道理。反過來說，也是同樣的道理。

再鋪線下。線下門店最常用的營銷方式是什么？

沒錯，就是發(fā)傳單。

但是你真的發(fā)對了嗎？   百分之九十的店主實際上根本就不會發(fā)傳單。

當(dāng)然，這里并不是要你自己親自站在街上發(fā)傳單，而是說你不會安排如何科學(xué)的發(fā)傳單。

1、傳單設(shè)計。

如果你有心，能給把幾年前甚至十年前的別人發(fā)給你的傳單保留到現(xiàn)在，你可以拿出來看看。大家的傳單內(nèi)容都是不停變換的，早些年的傳單強(qiáng)調(diào)“大品牌”“xx認(rèn)證”等背書信息，反而對優(yōu)惠政策等比較隱晦，而近兩年的傳單則著重強(qiáng)調(diào)“鉅惠”“直降”等優(yōu)惠信息。

思考一下，為什么會這樣？實際上這是消費者心理的一種變遷。在早些年，消費者獲取商品信息的渠道是有限的，自然對商品質(zhì)量的辨別能力欠缺，為了尋求安全感，消費者則更加愿意相信品牌、相信背書。

但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這種信息壁壘幾乎被打破，而且各種速成“品牌”塑造手法的曝光，也使得一些品牌背書失去了消費者的信任。最典型的就是xx國品牌這種海外背書信任崩塌。

所以，對于傳單設(shè)計上不要太復(fù)雜，說明具體優(yōu)惠+品牌信息+聯(lián)系方式就好；至于排版和配色，不要再是千篇一律的大紅色的，真的很LOW。

2、傳單派發(fā)。

首先是發(fā)傳單的人，不是說你隨便去大學(xué)抓個學(xué)生就能發(fā)的。太老實的不要，因為太老實的不知道變通，派發(fā)成功率有待觀察；太精明的不要，因為太精明的不好把控，傳單十有八九會進(jìn)垃圾桶。

然后就是發(fā)傳單的位置，并不是說哪里人多就去哪里發(fā)，人再多，不是你的潛在客戶也沒卵用。

對于家具店而言，發(fā)傳單最好的位置就是新交房小區(qū)的門口、聚集市場的入口和和出口，這三個門口是必爭之地。

除了發(fā)傳單，還有其他的方法嗎？

當(dāng)然有的，比如電梯廣告，像大部分社區(qū)的電梯廣告一個月也就三四百塊錢，雖然大批量鋪設(shè)成本也是極高的，但是鋪設(shè)某一寫字樓還是沒問題的。

為什么鋪設(shè)寫字樓而不是居民區(qū)呢，那是因為一般只有入住率較高的小區(qū)，電梯廣告公司才會去合作，新小區(qū)一開始基本沒有廣告資源可以用的。不過，可以直接與物業(yè)進(jìn)行談合作，這個也是可以的。

再比如，當(dāng)?shù)丶埫�、廣播，在互聯(lián)網(wǎng)新媒體的沖擊下，這些平臺的廣告也是能夠讓一般人承受的起了。

我跟很多店長提過投放廣告，對于線下門店來講，對于廣告的抵觸還是比較大的。因為這個東西，很難直接追溯效果，尤其是以曝光為主的廣告。但是，如果1000塊錢給你帶來50個進(jìn)店，你只要給成交2個，基本能夠保證不虧本。50人成交2人都做不到的話，我覺得有必要回去重新修煉內(nèi)功了。

然后再一個比較重要的線下渠道，就是行業(yè)大聯(lián)盟。

如果你剛?cè)胄幸粋z年，沒有這部分的資源是可以理解的，因為一般質(zhì)量好的聯(lián)盟對成員是有要求的，而剛成立一兩年的店，也很難達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

但是如果你做了四五年了，還沒有這方面的資源，那肯定是你沒用心去做。

行業(yè)聯(lián)盟一般有兩種，一種是聯(lián)盟里都是大品牌的銷售商，另外一種是聯(lián)盟里大多數(shù)是自營品牌的銷售商。

這兩種聯(lián)盟，都是要混的。

第一種，雖然都是大品牌，但是有時候輪賣貨能力，可能真比不上第二種聯(lián)盟。主要還是因為誰也不服誰，誰都想作為主導(dǎo)，最后自然人心不齊，事情也就難成。但是加入這種聯(lián)盟，不管賣貨多與少，都能對自己的品牌高度進(jìn)行拔高。

一般行業(yè)聯(lián)盟每個月都會有聯(lián)合的大促活動，至于活動的主體也是五花八門，這個不用多管。塑造一款高性價比的產(chǎn)品，有活動就上，然后把活動中的人再導(dǎo)流到店里進(jìn)行銷售其他產(chǎn)品。

這時候有朋友就會問，自己剛?cè)胄�，找不到這方面的資源怎么辦？

辦法還是有的，那就是自己做聯(lián)合。聯(lián)合同類非競品的商戶，聯(lián)合小區(qū)各類門店一起做推廣。

友商進(jìn)行互推，相互派發(fā)優(yōu)惠券。給社區(qū)門店放優(yōu)惠券或者直接付費買門店的一個位置，放廣告。

這些長期去做，都是有效果的。

實際上異業(yè)合作的方式有很多種，比如可以和空間設(shè)計師合作、可以和裝修公司合作、可以和改水電的工人合作、可以和售樓處合作等等。

合作方是誰不重要，合作方式也不重要，重要的是你如何拿下他們。

后戰(zhàn)線上

關(guān)于直播，如果想做就去做，不要考慮能不能做起來。因為只要你做，就有流量。但是想做大做強(qiáng)，基本也不用想，太難。

今天就講講短視頻之外的渠道該怎么做。

QQ搜“地名+裝修”，可以找到本地大部分比較活躍的關(guān)于裝修的群。群內(nèi)人員構(gòu)成基本是“裝修公司+工頭/工人+同行/友商+本地有裝修需求的業(yè)主”

QQ搜“地名+業(yè)主”或者“小區(qū)名+業(yè)主”，可以找到當(dāng)?shù)卮蟛糠中�區(qū)的業(yè)主交流群。這種群一般不容易進(jìn)去，這就要求你對本地家裝市場有很高的了解，至少要清楚有哪些小區(qū)、小區(qū)里大概有多少棟、一層有幾戶。因為申請加入的時候，一般要核驗?zāi)愕姆刻枺�你不了解上面這些，你就不知道該怎么報房號。

這時候，有朋友會講，現(xiàn)在玩QQ的人太少了，大家都在微信群里。首先，QQ的流量沒有你詳細(xì)的那么少，活躍用戶數(shù)量是非常多的；然后，一般你加入QQ群之后，可以直接問群主有沒有微信群，說自己QQ上的少，一般都會有相應(yīng)的微信群。

百度貼吧搜“地名”，能找到本地大部分貼吧。

然后找到有家具需求的人可能聚集的貼吧，然后進(jìn)吧，在吧內(nèi)搜索“裝修”等行業(yè)關(guān)鍵詞

基本就能找到本地一些同行、友商、潛在消費者。

再不濟(jì)，你可以自己把這些本地貼吧內(nèi)都發(fā)布上自己的內(nèi)容，把自己店的地址放上就好，放聯(lián)系方式容易被刪除。

不管是加了QQ群還是微信群，最忌直接發(fā)廣告。你敢發(fā)，群主就敢踢你，而且是沒商量的。那么該怎么辦？

要么玩套路，要么就是買通群主——群內(nèi)銷售給他算提成。

再就是買通群員——有事沒事勤發(fā)紅包、發(fā)福利，然后你偶爾打個廣告他們也不好意思說什么。

不過最好的方法還是經(jīng)�？慈簝�(nèi)聊天，聊到跟自己產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容的時候，就去引導(dǎo)他們，然后順勢拋出自家產(chǎn)品。

這時候，有朋友又會說了，這樣做也太累了，線上營銷怎么可能這么累，你到底懂不懂？

誰告訴你線上營銷簡單而且見效快的，你去找他給你做，能坑的你褲衩都沒有。線上營銷本來就是體力+腦力的活，不然為什么會有那么多的公司找專業(yè)團(tuán)隊來做？

然后就是微信里怎么做營銷？

強(qiáng)烈建議作為店長，要多加幾個做微商的微信好友�？纯此麄兪窃趺窗l(fā)朋友圈的。

他們發(fā)圖曬產(chǎn)品，那你也發(fā)圖曬產(chǎn)品。

他們發(fā)圖曬用戶反饋，那你也發(fā)圖曬反饋。

他們發(fā)圖曬工作認(rèn)真，那你也發(fā)圖曬產(chǎn)品生產(chǎn)制造過程。

實體店微商化，也是一個線上營銷的趨勢。

但不是說，你要照搬微商的套路，而是你要根據(jù)自己的實際情況做變通。畢竟，你是做實體店的，跑得了和尚跑不了廟，一些投機(jī)耍滑的事情還是不要做的好。

然后要善于利用群發(fā)和私聊。當(dāng)你有活動或者新品的時候，可以來一發(fā)群發(fā)。如果怕群發(fā)被拉黑，建議你半夜群發(fā)，這樣能一定程度上避免你被刪除拉黑。

你發(fā)了朋友圈，如果有人點贊和評論，別不好意思，直接去找對方私聊。對方有產(chǎn)品需求，就推產(chǎn)品；如果沒有，就推介紹客戶返利。

最后就是建立微信群。

之前，我一直覺得像建材這種高客單價、低復(fù)購的品類是不適合做社群營銷的。不過后來經(jīng)過多次嘗試之后，終于摸索出一條比較適合該品類的社群營銷的方法。

首先要做的就是拋棄在群內(nèi)直接賣貨的想法，太難。

對于建材這個品類做社群，第一定位應(yīng)該是獲取銷售線索，頂多是做預(yù)售；第二定位是做服務(wù)，塑造門店的可信形象；第三定位是做內(nèi)容輸出。

關(guān)于銷售線索獲取，通常要配備老帶新的優(yōu)惠政策來做的。打個比方，你制定好了老帶新返利政策，一個是成交之后的政策，一個是拉入群的政策。拉入群就代表著鎖客，以后新入群的人成交了，就給邀請人一定金額的返利。

至于做服務(wù)，這個很好理解。把所有成交的客戶及時拉到群內(nèi)，有問題立馬給解決，解決之后返圖到群內(nèi)，就是告訴所有的群員“我不能保證自家產(chǎn)品一定不會出問題，但是我能保證出了問題一定給解決”強(qiáng)化自己可靠的形象。

內(nèi)容輸出這個事情，對于一般的店長而言，比較難。建議直接找裝修家居方面的專業(yè)媒體，每天進(jìn)行歸納總結(jié)和搬運即可。

活動爆客

家裝建材的門店，活動爆客引流是繞不開的。我梳理了全年的營銷節(jié)點，可以做借鑒。

最簡單的營銷活動就是打折、優(yōu)惠、滿減、抽獎、贈禮

進(jìn)階一點就是利用公眾號或其他營銷工具進(jìn)行砍價、拼團(tuán)等。

然后如果自己做活動力度不夠大，我建議是聯(lián)合友商一起搞活動。比如，十家門店一起推出優(yōu)惠合集，每家優(yōu)惠300元，十家就是3000元。用戶只需99元即可預(yù)定。99元換3000元優(yōu)惠，還是比較有吸引力的。

優(yōu)惠資格需要花錢購買，也是為了增加消費者的沉沒成本，防止他去別家購買了。