鮮花行業群體的生存現狀。毛利率超過80%，卻很難賺錢

近幾年，鮮花行業受到了越來越多的關注。特別是2015年，Flowerplus花加和花點時間兩個品牌的上線，促進了鮮花的日常消費。

鮮花市場的規模增長，從側面反映出了消費結構升級，消費者對“悅己”的需求越來越重視。所以很多創業者，尤其是女性，把目光瞄向了鮮花市場。不喜歡職場的束縛，開個小花店，又美又賺錢，多好。

但開花店真的能賺錢嗎？你可能需要先了解以下幾個問題：

1、為什么小花店很難賺大錢？

2、鮮花行業的發展障礙是什么？

3、鮮花的主要消費群體是什么樣的？

4、為什么只有禮品鮮花能賺錢？

5、小花店靠什么維持生存？

鮮花零售的毛利率超過80%，卻很難賺錢

為了對鮮花行業有所了解，小編聯系了已經開了3年花店的前同事，一位非常喜歡花的漂亮女孩兒。但很遺憾，因為采訪時臨近七夕，這位花店女孩兒，忙到根本沒時間搭理小編。不過從非常有限的信息中，還是可以知道一些情況。

坐標是五線城市甘肅省天水市，花店經營3年，收入能夠維持日常生活的基礎開銷，略有盈余。鮮花這種不屬于剛性需求的產品，既然在天水這樣的五線城市，都能支撐一個小花店的正常運營。

那么在北京這樣消費水平比較高的城市，應該更能賺錢才對，但實際情況又怎么樣呢？小編進行了一次實地探訪。地址在北京東三環亮馬橋，亮馬國際珠寶古玩城，如果不是提前預約好，只是路過的話，恐怕很難發現這里還有花店。在古玩城一層的一個區域，集中了6家花店，大部分以鮮切花為主，只有1家主營綠植。

我們通常所說的鮮花，專業的說法叫鮮切花，意思是從完整植株上采摘下來的鮮花，而綠植是指種在花盆里的完整植株。由于產品的特性不同，鮮花和綠植的商業模式在細節上有很多差異。這篇文章，我們主要針對經營鮮花的小花店，分析一下這個群體的生存現狀。

小花店的主要業務包括鮮花零售、婚禮、慶典等大型活動用花，但是在婚禮和活動用花方面，對渠道資源的依賴性很高。而且小花店如果沒有相關的渠道資源，也很難接到這類業務，只能依靠零售。

鮮切花零售的毛利非常高。

鮮切花一般由云南、江蘇、河南等主要的花卉產地，運輸到各地區的花卉集散市場，再供應給各個花店。

在北京九州卉通花卉市場，一扎20朵的玫瑰花，只需要20元。在情人節當天，可能會上漲到40~60元。而在花店，就要80到100元，如果是扎成花束，價格會更貴。所以鮮切花的毛利，一般會超過80%。

2019年8月12日部分花材批發價格，數據來源米貝花卉網

但鮮切花的成本主要體現在另外兩方面。

一、耗損率高

鮮切花的保鮮周期比較短，通常只有7到12天，但對于花店來說，不可能把已經放了四五天的花賣給客戶。所以每天都要更換新鮮的花材，一天之內賣不出去的，除了少部分可以制作成干花，剩下的都會扔掉。

二、配送成本高

由于鮮花的易損性，對配送的要求很高，常規快遞很難滿足。目前北京的花店，配送方式以閃送為主，物流成本比較高。

如果將物流成本轉移給客戶，那么承受了更高價格的消費者，會選擇距離自己更近的花店。所以小花店可以覆蓋的范圍比較小，通常只有5到10公里。在這個范圍內，花店對于老客戶復購的依賴性非常高。

但在2015年之前，國內鮮花的消費，主要是作為禮品用的，生活日常的鮮花消費是一個空白市場，但禮品用花的需求頻次很低。只依靠零售的小花店，是很難生存下來的。

在亮馬國際珠寶古玩城的花卉區，一位已經開了10年鮮花店的店主姐姐介紹，在開店最初的兩三年，基本上每天都在賠錢。慢慢積累了一部分老客戶，才能支撐下來。

銷售情況最好的是2015年前后，有時候新上的花材，在當天就都能賣出去。但最近兩年，銷售情況有所下滑，其中有兩個重要的原因：

1、最近兩年，受到整體經濟環境影響，大部分消費者承受了比較大的經濟壓力，對于鮮花的消費需求有所降低；

2、受到了互聯網和大品牌的沖擊。

大品牌擠壓小花店的生存空間

實際上，從2007年花集網上線，鮮切花行業就已經正式進入了電商時代。但花集網只是起到整合資源的作用，將全國各地區的花店聯合起來，當用戶下單之后，平臺再派單給附近的花店，完成線下的配送。

如果鮮花電商僅僅是這樣的模式，似乎不會對小花店形成沖擊。但鮮花電商的發展，在一定程度上促進了兩大高端鮮花品牌的出現。當時鮮切花的消費，主要以禮品性的花束為主，需要給女朋友送花的年輕男性，是鮮花消費的主力。

在禮品用花這個領域，野獸派和roseonly兩大品牌的出現，以不同的品牌形象瓜分了高端市場。這兩大高端鮮花品牌，相對于小花店的優勢，主要體現在三個方面。

一、品牌賦能

品牌形象在禮品花束的使用場景上，賦予了更多的意義。比如roseonly提出的“一生只愛一人”的品牌理念，在情侶之間互贈鮮花的時候，比普通玫瑰花束，更具表達愛情的作用。

因為品牌賦能的關系，這兩大品牌分散了大批的高端客戶群體。在此之前，這部分客戶群體，主要選擇自己附近的花店。失去高端客戶，對于小花店是一次比較嚴重的沖擊。

二、覆蓋范圍

野獸派官網上顯示的全國線下門店，只有50家，而roseonly只有47家。但兩大高端品牌的主要訂單來源于線上，而線下門店作為依托，擴大業務覆蓋范圍。用戶在線上下單之后，再由其附近的門店進行配送。

三、產品質量

小花店為了控制成本，在花材的選擇上，有很大的局限性。而野獸派和roseonly兩大高端品牌，由高客單價帶來的高利潤空間，使兩大品牌在產品選擇上，有更大的空間。

厄瓜多爾玫瑰，圖片來源網絡

野獸派和roseonly的玫瑰，都是精選的被稱為“世界最美玫瑰”的厄瓜多爾高品質玫瑰。而小花店，一般都是云南玫瑰。因為種植環境的原因，兩者有著不小的差距。所以無論是業務覆蓋、品牌賦能，或者產品質量，小花店都沒有任何優勢。

鮮花電商難以突破的困境，卻成為小花店的優勢

2015年，Flowerplus花加和花點時間兩個品牌的上線，填補了鮮花日常消費的市場空白。

這兩個品牌同時提出了鮮花訂閱的模式，99元就可以訂購1個月的日常花束，每周送1次，一共4束。每束花不到25塊錢，這樣的價格對大部分上班族來說都能接受。低廉的價格，再加上營銷宣傳時提出的“悅己”消費理念，吸引了一大批都市白領女性的客戶群體。

鮮花訂閱的模式，似乎為中國鮮花市場注入了新的動力。尤其在資本的助力下，鮮花電商迅速發展。2016年，愛尚鮮花網創始人湛廣，更是曾預言，如果中國鮮花市場，能在5到8年內達到歐美國家的水平，將達到2000億的市場規模。

但湛廣的估計顯然太樂觀了，中國鮮花市場，遠沒到歐美國家的水平。從資本對鮮花電商的態度變化來看，已經不再像2015到2017年那么熱衷了，要謹慎很多。雖然這是多方面原因造成的，但也從側面反應，鮮花電商的發展似乎遇到了一些障礙。

小編采訪了幾位，訂購過花點時間鮮花包月服務的小姐姐，從客戶視角看到了一些問題。

99月的包月花束，每一束大概是4到6朵主花加配葉，花材成本大概在5到9塊左右。一般第一束花質量都不錯，讓客戶感覺99塊錢花得值。但之后的花束，質量會越來越低，不僅主花數量減少，花材質量也有下降，甚至有整朵都是枯萎的。

所以一些已被培養出購花習慣的用戶，更愿選擇自己附近的花店，成為這部分小花店的忠實用戶，出現這樣的情況，是因為成本控制。

鮮花訂閱的配送成本，很難有效控制，再加上其他的運營成本和花材的耗損成本。雖然沒有線下門店，節省了房租成本，但配送成本的增加，依然是主要的壓力。

一束鮮花，不到25元的價格，利潤空間被嚴重壓縮。而唯一能降低的成本，只有花材。但這會降低客戶的好感度，導致復購率的下降。

如何保證鮮花質量，降低其他方面的成本，這成為了困擾鮮花電商最主要的障礙。但在這一點上，小花店具有更明顯的優勢。因為小花店覆蓋范圍的限制，配送成本是有限的，在花材質量上具有更多的提升空間，這也是客戶最關心的問題。

只要能培養所覆蓋的區域內，客戶對于日常裝飾用花的習慣，增加復購率，才能支撐一個小花店更好的運營。

寫在最后的特別提醒：

如果你真的想創業做鮮花，那么這幾條建議，可能會給你一些啟發。

1、改變傳統經營模式，改花店為工作室，降低花材儲備壓力；

2、綁定其他產品，增加購買動力；

3、積極開拓多元化花藝服務；

4、改賣產品為賣服務，針對高端客戶提供私人鮮花定制服務；

5、品牌化經營，競爭中端客戶群體；

6、如果你真的想開花店，則需要盡快圈定周邊的客戶群體。

那么如何才能留住用戶呢？要留客，門店就要變換新思路，圍繞用戶去做精細化運營。

其實就是給顧客貼標簽。用戶標簽是表達人的基本屬性、行為傾向、興趣偏好等某一個維度的數據標識。比如90后、星座、職業......這些標簽有利于門店找到精準用戶，也可以用在精細化運營中。