從淘寶直播到快手電商的實戰(zhàn)經(jīng)驗

淘寶直播一姐薇婭2018年直播銷售額27億，保守估計20%利潤也有超5億;快手賣貨節(jié)散打哥1天銷售1.6億，同樣按照20%利潤也有超3000萬，有沒有覺得直播電商遍地是錢?

還有快手辛巴稱自己每周開播一天，一個月的營業(yè)額也做到了1個億，辛巴產(chǎn)品大部分為自營，按照30%利潤，每月也超3000萬。

那淘寶直播和快手電商都有些什么區(qū)別呢?且聽我慢慢道來，文章可能有點長，可先收藏在看，但句句都是我親身經(jīng)歷所得。

1.淘寶直播算法驅(qū)動，快手電商可以純金錢驅(qū)動
從2017年底從事淘寶直播到2018年底從事快手電商的一路走來，親身經(jīng)歷了淘寶直播的起起伏伏，從去年我的某篇文章也可以看出，淘寶直播是算法驅(qū)動的，每個淘寶直播運營都在絞盡腦汁研究淘寶直播的算法規(guī)則。

從一開始的拉直播時長提高直播間權(quán)重，只要主播夠努力能夠長時間直播，就可以獲得更多的流量分配;再到后來，算法權(quán)重傾斜，開始考核直播間轉(zhuǎn)粉率(即每場直播能夠新增的粉絲/直播間觀看)、人均平均觀看時長等數(shù)據(jù)，大批前期靠拉時長獲得流量的直播間紛紛倒下。

當(dāng)然，還有所有新主播都繞不開的難題——浮現(xiàn)權(quán)，沒有浮現(xiàn)權(quán)的主播和直播間在獲取流量上的劣勢非常明顯。

如今的淘寶直播算法越來越完善，目前開始測試主播的等級體系，通過等級來區(qū)分主播的能力，分為等級分和專業(yè)分，同時匹配不同的主播賽道，不同賽道考核算法標(biāo)準(zhǔn)也不同，當(dāng)然何如考核、權(quán)重是多少官方是不會告訴你的。

快手本身是一個娛樂短視頻平臺，通過直播的禮物打賞的商業(yè)模式讓網(wǎng)紅和平臺都獲得了金錢收益，后來又形成了打賞漲粉、秒榜、掛榜直播的形態(tài)給予電商有了賣貨的機會。

直接用錢砸出一個電商網(wǎng)紅在2018年下旬是一個非常常見的現(xiàn)象，辛巴的成長起來就是這樣一個機會促成的。通過花錢買粉絲，再通過開直播打造個人的電商IP進行賣貨，賺了錢再進行刷錢漲粉，在快手上形成自己的聲量，目前辛巴的粉絲量已經(jīng)是快手前30，其通過金錢成就電商網(wǎng)紅的效果可見一斑。

在快手進行電商直播從邏輯上非常的簡單，無需考慮像淘寶直播那非常復(fù)雜的算法以及為了浮現(xiàn)權(quán)苦苦直播的緩慢成長，只要能夠燒錢就能有讓你直播間有海量的人看你直播，所以對于主播和產(chǎn)品的要求就比淘寶直播要高的多，因為直播間的每一個觀看都是花錢買來的。

2.淘寶直播的產(chǎn)品體系在快手電商行不通
有部分的淘寶直播團隊也進入了快手電商進行試水，比如我，忽然發(fā)現(xiàn)水土不服了，為什么?拋開主播不說，產(chǎn)品上就無法適應(yīng)快手平臺的用戶。

在淘寶直播時，我們對產(chǎn)品的要求特別高，也是得益于多年淘寶平臺的的規(guī)則洗禮，對于低價低質(zhì)的產(chǎn)品在淘寶平臺上沒有生存空間，淘寶的壯士斷腕也是讓拼多多有了機會。

同樣的，產(chǎn)品品質(zhì)好了價格自然就上去了，在淘寶直播間，我們可以詳細講解產(chǎn)品的優(yōu)點，但是在快手上這樣的產(chǎn)品反而沒有銷售的機會，通過秒榜過來的直播間用戶不聽你的講解，他們要的是實實在在的優(yōu)惠，哪怕是套路(例如原價99，現(xiàn)價9塊9，拍1發(fā)8等等)。

也有人說快手電商現(xiàn)在已經(jīng)變成了另外一個拼多多，要的就是低價，我哪管你的品質(zhì)如何，粉絲們要的就是讓他們感到實惠和便宜。舉個最近快手平臺上賣的比較火的幾款產(chǎn)品：

不明品牌的手表，石英表138元搭配各種配件，7天無理由、運費險在加上直播的套路，實則成本在50元以內(nèi)(可能還有更低)，目前快手平臺已經(jīng)從4月10起禁售;

不明品牌的剃須刀，99元秒殺，拍1發(fā)8，送手串飾品、手表、牙膏、牙刷、充電寶等等，無一例外均是我們做淘寶黨看來的劣質(zhì)品，但是單場直播成交量以萬單來計;

1元秒殺不包郵(10元運費)，產(chǎn)品成本在0.5~2元之間，物流費用3~4元，每單還有5元利潤，當(dāng)然這個單場直播的銷量也是以萬單來計。

還有很多產(chǎn)品就不一一列舉，讓我感受到的就是整個快手電商的環(huán)境就是要求給到用戶便宜而且感受到“物超所值”才能成交，而品質(zhì)稍好的產(chǎn)品在快手的環(huán)境下無法在保證利潤的前提下形成這樣的感受，就無法承受秒榜帶來的資金支出而無法生存。

3.淘寶用戶是購物粉，快手用戶是娛樂粉
淘寶直播是在淘寶體系下孵化出來的，因此看淘寶直播的用戶基本都是沖著購物來的，或者也是有著購物欲望進行閑逛的，目的很明確：我就是逛逛逛買買買。

而快手平臺的用戶都是看網(wǎng)紅直播的，看節(jié)目、看八卦、看美女帥哥、看搞笑等等內(nèi)容的，因此快手電商的成交很大一部分是要靠沖動消費的。要怎么才能形成沖動消費，刷錢的視覺沖擊，上面所說的產(chǎn)品的便宜、物超所值，直播間瘋狂搶購的氛圍等等。

因此，在運營上會發(fā)現(xiàn)淘寶直播和快手電商的運營完全不一樣，可能有的共同點就是需要滿足粉絲需求，依然是需要不斷更新的產(chǎn)品種類，主播的素質(zhì)和控場能力。淘寶直播更加強調(diào)數(shù)據(jù)的運營，主播的IP打造是一個緩慢的過程，而快手更加注重的是直播的套路，賣貨更加直接。

總結(jié)，淘寶直播穩(wěn)中求進，快手電商的成長更像打造爆款
淘寶直播會給予主播一個循序漸進的成長過程，只要能夠逐漸提高直播間的各項數(shù)據(jù)指標(biāo)，成長起來只是時間的問題。而快手電商主播的打造更像是一個爆款的成長史，時間短見效快。

對于目前快手的電商環(huán)境我個人覺得是一個教育用戶的過程，這個過程要持續(xù)多久我也不得而知，因為快手用戶應(yīng)該是還未經(jīng)歷過淘寶電商、微商洗禮的一群電商小白。

當(dāng)然，我也不是一竿子打死所有快手電商，在快手上采用緩慢成長，通過發(fā)短視頻積累粉絲，打造個人IP進行賣貨也是可行的，只是時間成本也會比較高，這樣的方式同樣適合所有的短視頻平臺，并不是快手的特例我就不細說了。

文末一句話：我欲登高處，一覽眾山小!

來源：OM金肉肉