互聯(lián)網(wǎng)又一新貴“美團(tuán)”上市，拉手網(wǎng)也未能拉住

美團(tuán)網(wǎng)上市時(shí)，拉手網(wǎng)落幕日

美團(tuán)成功上市前幾天，作為曾經(jīng)最大競爭對手的拉手網(wǎng)卻完成最后裁員。

9月20日，美團(tuán)在港交所順利敲鐘上市。515億美元的市值，讓王興的美團(tuán)順利邁入中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭行列。在發(fā)言時(shí)，王興表示感謝所有人，包括曾經(jīng)的對手，因?yàn)椤八麄円步o美團(tuán)帶來改變”。

9月20日美團(tuán)在港交所成功IPO

似曾相識(shí)，2011年10月29日，吳波帶著同為團(tuán)購網(wǎng)站的拉手網(wǎng)在大洋彼岸申請IPO的時(shí)候，可能也在為類似的演講打著草稿。但上市前一天的戛然而止，帶來的不僅僅時(shí)拉手網(wǎng)的泯然眾人，也是一個(gè)行業(yè)翻天覆地的變化。

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吳波其實(shí)是跟王興齊名的“互聯(lián)網(wǎng)名人”。王興在美團(tuán)之前，做過校內(nèi)網(wǎng)、飯否網(wǎng)，但都沒取得成功。

而吳波從美國密歇根大學(xué)電子工程碩士畢業(yè)后，做過4個(gè)基于硬件的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，后來回國跟一群友人，折騰出中國第一個(gè)地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)-焦點(diǎn)網(wǎng)，并成功賣給搜狐。可以說吳波與王興的創(chuàng)業(yè)史相比更成功，畢竟每次都能功成身退的創(chuàng)業(yè)者并不多。

吳波在拉手網(wǎng)之前是一個(gè)創(chuàng)業(yè)成功者

熟悉吳波的人都知道，他是一個(gè)急性子。有時(shí)候半夜想到一件事，會(huì)直接給產(chǎn)品經(jīng)理打電話布置工作。在他看來，想到就要去做，機(jī)會(huì)搶不到就等于沒機(jī)會(huì)。

2010年2月的一天，在一個(gè)飯局上，吳波與金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎相見恨晚。兩人從國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)市場聊到大洋彼岸，從微軟到谷歌，他們頗有“糞土當(dāng)年萬戶侯”的風(fēng)采。那天晚上，兩人不約而同談及團(tuán)購鼻祖GROUPON的即將上市，都覺得在國內(nèi)復(fù)制GROUPON的模式，有可能成功。

接下來朱嘯虎沒用多久，就決定投資吳波新建的團(tuán)購平臺(tái)——拉手網(wǎng)，并不離不棄的參與三輪主要融資。那段時(shí)間，朱嘯虎逢人就說拉手網(wǎng)，成了吳波不用付工資的“推廣專員”。

金沙江投資的朱嘯虎是吳波創(chuàng)建拉手網(wǎng)最大的依靠

然而誰又曾想到，親如一家的兩人，會(huì)在近900天后幾乎“反目成仇”。吳波黯然下課，朱嘯虎親自上陣，卻是為拉手網(wǎng)尋找下一個(gè)東家。

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2010年3月，在與朱嘯虎那次愉快的談話后一周，吳波就下“大干一場”的決心。

支撐他的信心的，是資本的青睞與亞馬遜等電商平臺(tái)成功上市的榜樣。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投圈都說“風(fēng)口上豬都能飛起來”，更何況是一個(gè)出道創(chuàng)業(yè)還沒有失敗的吳波。面對一個(gè)“常勝將軍”和一個(gè)已經(jīng)被美國證明的互聯(lián)網(wǎng)故事，再加上VC引路人朱嘯虎的鼓吹，拉手網(wǎng)成立3個(gè)月后，第一筆由金沙江創(chuàng)投領(lǐng)投，泰山天使基金和歐洲團(tuán)購網(wǎng)站Daily Deal創(chuàng)始人個(gè)人跟投的A輪500萬美金就已然到位。

接下來是2010年12月，由TenayaVenture及NorwestVenture Partners等美國風(fēng)險(xiǎn)投資公司，以及第一輪融資中的金沙江創(chuàng)投和Rebate Network共同組成的B輪融資5000萬美金就位。

4個(gè)月后，拉手網(wǎng)宣布C輪1.1億美金融資到位。投資方除去金沙江創(chuàng)投外，還包括麥頓投資、歷鋒集團(tuán)旗下兩家投資公司在內(nèi)的5家知名創(chuàng)投基金。

截止2011年4月，拉手網(wǎng)成立剛一年就獲得總計(jì)3輪風(fēng)險(xiǎn)投資超過1.66億美元，公司估值迅速超過11億美金。

在巨額的資金注入下，拉手網(wǎng)的團(tuán)購業(yè)務(wù)也在飛速發(fā)展。

吳波給拉手網(wǎng)制定了一個(gè)看似非常美好的商家入駐模式。拉手網(wǎng)會(huì)在發(fā)布一款產(chǎn)品三天后，以合同規(guī)定金額的40%給予商家分成，剩余50%左右的分成會(huì)在該產(chǎn)品送到后支付給商家。如果商家未能按拉手網(wǎng)規(guī)定向用戶提供服務(wù)和產(chǎn)品，則必須向拉手網(wǎng)返還此前預(yù)付的分成金額。

吳波認(rèn)為，依靠資本，他可以通過燒錢，徹底占住中國團(tuán)購的整體市場。因此，拉手網(wǎng)不光在給最終用戶消費(fèi)行為做補(bǔ)貼，更重要的是，相較于美國GROUPON高達(dá)30-40%和國內(nèi)其他團(tuán)購網(wǎng)站20%左右的分成比例，拉手網(wǎng)平均9.2%的銷售分成，確實(shí)是打動(dòng)商家入駐的一個(gè)利器。

果不其然，在補(bǔ)貼的“金箍棒”指引下，用戶蜂擁而至。2010年第二季度到2010年第四季度，拉手網(wǎng)的注冊用戶從30萬增長到了450萬，活躍付費(fèi)用戶從3萬增長到了130萬。

而大幅降低的分成比例，讓商家在拉手網(wǎng)入駐變得趨之若鶩。2010年6月初，上線不足3個(gè)月的拉手網(wǎng)即宣布以收購、開店、代理等方式在國內(nèi)推出100個(gè)站點(diǎn)，成為開團(tuán)最多的網(wǎng)站。而到了2011年10月，拉手已進(jìn)駐全國超過500個(gè)城市，2010年的年度收入就超過了10億元。

哪怕是不到10%的分成，建立在這樣龐大的業(yè)務(wù)面前，銷售收入的數(shù)字也讓吳波臉色很好看。據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，在2011年第一季度，拉手網(wǎng)的收入就已達(dá)到2261萬元，是2010年第二季度收入47.8萬元的近50倍。

根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)的測算，拉手網(wǎng)20.8%的市場占有率，以超過美團(tuán)不到1%的優(yōu)勢，在2011年第三季度成為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場第一名。

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吳波常跟親近的朋友講，做焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)曾經(jīng)“因?yàn)槁�慢來，錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)”。因此，這次創(chuàng)業(yè)拉手網(wǎng)，吳波要做到“唯快不破”。

巧的是，朱嘯虎也這么認(rèn)同這個(gè)想法，于是一個(gè)歷時(shí)600余天的蒙眼狂奔就此上演。

后來據(jù)接近吳波的人說，有時(shí)候朱嘯虎比吳波還急。第一筆融資初步談妥在辦理的過程中，因?yàn)橥赓Y進(jìn)入需要走手續(xù)，朱嘯虎干脆個(gè)人借款500萬美金給吳波，就是不想讓拉手網(wǎng)耽誤哪怕一天時(shí)間。

有這樣的投資人在后面催，吳波的“狂奔”不難理解。

吳波的理念跟美國不同

相較美國的，國內(nèi)做團(tuán)購的網(wǎng)站有很多業(yè)務(wù)上的不同。說的好聽是接地氣，其實(shí)就是需要人海戰(zhàn)術(shù)。美國GROUPON可以在一個(gè)城市甚至沒有地推人員，僅靠一個(gè)CALL CENTER和網(wǎng)絡(luò)自助頁面，就解決了美國商家的入住問題。可在國內(nèi)，衡量一家團(tuán)購網(wǎng)站的實(shí)力，覆蓋的城市和每個(gè)城市的地推銷售人員數(shù)量是關(guān)鍵。

拉手也一樣。所不同的是，吳波找到了一個(gè)絕好的地推人員來源。曾經(jīng)做過房地產(chǎn)網(wǎng)站的吳波深知，地產(chǎn)銷售人員，尤其是二手房市場的銷售人員，非常適合拉手網(wǎng)的推廣工作。于是，大量的房地產(chǎn)銷售，脫下西服工裝，換上了拉手網(wǎng)的紅色T恤。

這些人的優(yōu)點(diǎn)在于能吃苦，有狼性，有極強(qiáng)的執(zhí)行力，但不足也非常明顯：沒有受過高等教育，做事不講原則，這也為日后拉手的管理埋下了一顆定時(shí)炸彈。

而在當(dāng)時(shí)，這些受過專業(yè)營銷訓(xùn)練，熟悉當(dāng)?shù)亟值馈⑸碳摇⑿�區(qū)情況的一線銷售人員，迅速將拉手的入駐商家數(shù)量，推到了一個(gè)新的高度。2011年10月，拉手已經(jīng)在全國包含港澳臺(tái)地區(qū)擁有超過3100人的直營銷售和推廣團(tuán)隊(duì)，他們簽約的入駐商家突破4.6萬。

而對于如何讓用戶用拉手來團(tuán)購，吳波給出的答案就是廣告，大量的廣告。除了請來“葛大爺”做形象代言人外，拉手網(wǎng)2010年最后一個(gè)季度還壕擲巨額廣告費(fèi)用，把葛大爺?shù)男蜗笏�滿了公交車站、地鐵和電梯間。據(jù)賽迪集團(tuán)相關(guān)人士透露，2010年第四季度，拉手網(wǎng)的廣告投入超過了一億元。

那時(shí)候滿大街“葛大爺”拉手網(wǎng)廣告

“2010年下半年到2011年，我們重點(diǎn)做的是品牌建設(shè)，所有的經(jīng)歷都是在圍繞擴(kuò)大規(guī)模上做功課。”時(shí)任拉手網(wǎng)市場公關(guān)總監(jiān)劉晨亮表示，“其中包括我們看到的，請葛優(yōu)做代言，再有就是在公交車、地鐵、電視等終端的投放，一輪接一輪做了很多輪的這樣一個(gè)擴(kuò)張推廣。

再加上線上各大網(wǎng)站、百度、導(dǎo)航網(wǎng)站等頁面包時(shí)廣告，拉手網(wǎng)在2010年下半年開始，做到了“你可以不用拉手網(wǎng)，但你不能說你看不到”的程度。

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這樣的蒙眼狂奔與野蠻生長，是要有代價(jià)的。拉手網(wǎng)的代價(jià)，就是巨額虧損。

據(jù)2011年拉手網(wǎng)在美IPO招股書顯示，拉手網(wǎng)自成立近兩年以來仍沒有實(shí)現(xiàn)盈利。

拉手網(wǎng)2010年實(shí)現(xiàn)凈營收162萬美元，毛利率77.8%;2011年上半年，凈營收達(dá)人民幣5782萬元，去年同期的凈營收僅為人民幣2.4萬元，毛利率提升至89.4%。

不過，凈營收高增長背后，是高昂的運(yùn)營支出。拉手遞交的IPO申請顯示，截至2011年6月30日，拉手網(wǎng)的累計(jì)虧損為4.742億元人民幣(約合7340萬美元)。

在2011年上半年，確定上市為主要目標(biāo)后，吳波帶領(lǐng)的拉手網(wǎng)，祭出了包銷和補(bǔ)貼商家的大殺器。這在讓拉手網(wǎng)的收入迅速攀升的同時(shí)，也帶來了運(yùn)營資金上強(qiáng)大的壓力。以2011年上半年的數(shù)據(jù)計(jì)算，拉手網(wǎng)每獲得1元的營收，需要以約6.8元的虧損為代價(jià)。

而截至2011年6月30日，拉手網(wǎng)擁有流動(dòng)資產(chǎn)1.2812億美元，非流動(dòng)資產(chǎn)344萬美元，資產(chǎn)總額1.3156億美元，而這其中商戶預(yù)收款占比超過40%。如果保持上半年的虧損速度，拉手網(wǎng)現(xiàn)金流將不足維持一年的運(yùn)營時(shí)間。

拉手網(wǎng)兩年來虧損情況

而經(jīng)過三輪融資，拉手網(wǎng)股權(quán)稀釋已讓創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的持股比例接近風(fēng)險(xiǎn)線。雖然有同股不同權(quán)的保證，但下一輪融資的遙遙無期和燒錢速度的遞增，還是帶給吳波很大壓力。

另外，就是在那個(gè)時(shí)間段，國內(nèi)團(tuán)購市場爆發(fā)了所謂的千團(tuán)大戰(zhàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在2010-2011年兩年時(shí)間里，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)市場前后出現(xiàn)了超過3000家團(tuán)購網(wǎng)站，成規(guī)模的就不下十家。

這些競爭對手的存在，無形中加劇了拉手網(wǎng)提升市場占有率的難度，也加劇了其虧損的速度。

因此選在2011年中概股整體低迷的時(shí)段在美IPO，拉手網(wǎng)其實(shí)是有自己說不出的苦衷。

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2011年拉手網(wǎng)赴美IPO，其實(shí)并不輕松。

此前剛剛發(fā)起IPO的團(tuán)購鼻祖GROUPON，曾被投資人稱作“旁氏騙局”，其一波三折的上市路也令公眾對團(tuán)購模式疑慮日重。

而拉手網(wǎng)IPO的戲劇性更勝一籌。

也許，拉手網(wǎng)最終IPO嘎然而止的結(jié)果，從吳波邀請James Zhang出任CFO開始，就有了明顯的兆頭。

James Zhang曾擔(dān)任在美上市公司多元印刷(Duoyuan Printing)的審計(jì)委員會(huì)主席和獨(dú)立董事，而多元印刷因財(cái)務(wù)造假被摘牌后遭遇集體訴訟。

頗具諷刺意味，拉手網(wǎng)IPO也正是因?yàn)閯e人舉報(bào)財(cái)務(wù)造假而不得不在最后一天撤回申請。

好似一個(gè)輪回。

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撤回IPO的拉手網(wǎng)，突然發(fā)現(xiàn)自己掉入了一個(gè)死循環(huán)。

如果想繼續(xù)發(fā)起IPO，那么就要保持自身的市場優(yōu)勢。但要想保持市場優(yōu)勢，在“千團(tuán)大戰(zhàn)”的背景下，補(bǔ)貼、地推和廣告就不能減少還要擴(kuò)大。而拉手網(wǎng)的自有資金已經(jīng)不能支持超過一年的運(yùn)營。

再加上由于IPO的失敗，拉手網(wǎng)短期開啟第四輪融資的路也變得不現(xiàn)實(shí)。

“上市的失敗后首先要做是什么，是盈利。盈利怎么辦，要控制成本，只有停掉很多推廣，但在這過程中肯定會(huì)直接影響賣量和流量，賣不好肯定就影響客戶的選擇。”拉手網(wǎng)一位銷售這樣介紹IPO失敗的后果。

這個(gè)時(shí)候，吳波和朱嘯虎第一次發(fā)生了分歧。吳波更愿意再準(zhǔn)備好沖擊一次IPO，而朱嘯虎則希望能立足拉手網(wǎng)自身，夯實(shí)基礎(chǔ)，等待時(shí)機(jī)。

三輪融資過后，拉手網(wǎng)股權(quán)分配中，金沙江投資是最大股東，擁有約31 .6%股權(quán)，而吳波及其妻子合計(jì)只擁有16.4%股權(quán)，再加上排名第三、第四的投資人都與朱嘯虎站在一起，吳波的可選擇余地并不多。

最終，朱嘯虎的意見占了上風(fēng)。

2012年春節(jié)后，拉手網(wǎng)開始了令人痛苦的緊縮。

城市一線地推團(tuán)隊(duì)和總部運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，從高峰期的6000人，縮減到2000人;網(wǎng)絡(luò)廣告、樓梯間廣告等都降低到一個(gè)不可思議的水平;再加上提升分成比例和商戶結(jié)算時(shí)間，拉手網(wǎng)從投資方角度發(fā)起的成本運(yùn)動(dòng)，似乎為下一步的持續(xù)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。

但只有潮水退去，才能看出誰在裸泳。

拉手網(wǎng)之前在狂飆突進(jìn)期間深藏的很多問題，在這個(gè)時(shí)候，卻成為“壓垮駱駝的一根稻草”。

拉手網(wǎng)起自江湖的地推團(tuán)隊(duì)，因?yàn)閿U(kuò)張?zhí)�快，很多人火線提拔，成為地方公司中高層領(lǐng)導(dǎo)。但是人力管理的不系統(tǒng)和職業(yè)經(jīng)理人制度的缺失，造成地方公司的利益監(jiān)管成為空白。在拉手網(wǎng)IPO失敗后，內(nèi)耗成為一段時(shí)間內(nèi)拉手網(wǎng)爆出最多的新聞。

而因?yàn)榇罅康赝迫藛T的裁撤，拉手網(wǎng)在后期嘗試轉(zhuǎn)型實(shí)體商品團(tuán)購，降低地推人員的使用頻次。但由于缺乏有效的監(jiān)管，拉手網(wǎng)供應(yīng)鏈管理部門，效率低下不說，“吃拿卡要”相關(guān)負(fù)面新聞不斷。

再加上“盡快上市”一度是吳波和朱嘯虎共同的觀點(diǎn)，由此并不太重視技術(shù)積累，整個(gè)拉手網(wǎng)管理團(tuán)隊(duì)都把精力放在銷售和擴(kuò)張上。而到了2012年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起的時(shí)候，拉手網(wǎng)的技術(shù)儲(chǔ)備沒跟上，最終并沒有搭上移動(dòng)互聯(lián)的快車。

更讓吳波惱火的事，以前親密無間的朱嘯虎開始考慮退路。2012年3月，根據(jù)朱嘯虎安排，周峰出任拉手網(wǎng)副總裁，當(dāng)時(shí)分管新設(shè)立的財(cái)務(wù)中心。5月在朱嘯虎建議下，周峰出任拉手網(wǎng)COO，正式開始了日常工作的管理。

據(jù)相關(guān)人士介紹，朱嘯虎曾與吳波私下談過一次，想讓吳波同意整體出售拉手網(wǎng)或者與美團(tuán)或窩窩團(tuán)等合并，雙方不歡而散。之后，朱嘯虎代表的資方就加快了人事布局。“先是來了一個(gè)人事總監(jiān)，負(fù)責(zé)裁員;之后就是周總來了，所有支出必須先經(jīng)周總簽字，才能生效。”一位原拉手網(wǎng)員工回憶這段時(shí)間的詭異氣氛這樣表示。

最終，2012年8月，創(chuàng)始人吳波離開拉手網(wǎng)。

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后吳波時(shí)代的拉手網(wǎng)，團(tuán)購業(yè)務(wù)呈現(xiàn)急速下降趨勢。而朱嘯虎團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐公司的目標(biāo)，逐步轉(zhuǎn)到尋求整體購買方。

到2012年年底，拉手網(wǎng)的月度銷售額，已經(jīng)掉出前五名。2013年的時(shí)候，拉手網(wǎng)更是連前十都進(jìn)不去。

2013年是BAT三巨頭入場的時(shí)候。那時(shí)拉手網(wǎng)也曾和他們傳出緋聞，但不知道是要價(jià)太高還是其他原因，最終百度收購糯米，阿里注資美團(tuán)，騰訊收購餓了么。拉手網(wǎng)再一次成為了光榮的看客。

2014年10月，隨著宏圖三胞收購拉手網(wǎng)，這個(gè)國內(nèi)曾經(jīng)的團(tuán)購網(wǎng)站，徹底淡出了消費(fèi)者的視線。

拉手網(wǎng)被宏圖三胞收購后逐漸消失

直到今年7月，被收購的拉手網(wǎng)最后幾十名員工，收到宏圖三胞集團(tuán)的清退通知，拉手網(wǎng)的落幕開啟倒計(jì)時(shí)。

而9月20日，美團(tuán)在港交所敲鐘上市。

一念天堂，一念地獄。

—END—圖片均來自網(wǎng)絡(luò)

作者：華商韜略