現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，這個(gè)客戶目前合作還算比較愉快。

今天我進(jìn)步了嗎？今天我盡全力了嗎？今天我有浪費(fèi)時(shí)間在懶惰，焦躁，迷茫，空想中嗎？今天我有傳播正能量嗎？今天我有敬天愛人嗎？

心得：

今天去給一個(gè)客戶送貨，想起最近要求我們寫學(xué)以致用的案例，突然想到這個(gè)客戶就是進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后開發(fā)的，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，這個(gè)客戶目前合作還算比較愉快。

這個(gè)客戶是一個(gè)大客戶，是比較注重品質(zhì)效果的，而且他不缺錢，是我們這個(gè)行業(yè)里少有的優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)時(shí)我無意中找到了他，覺得這個(gè)客戶是我必須開發(fā)的客戶。我細(xì)想了一下，我也用到了以下幾個(gè)銷售動(dòng)作。

第一：數(shù)量級(jí)。

這個(gè)客戶，是我今年以來拜訪次數(shù)最多的客戶。因?yàn)楦�他聊天中知道他�?zhǔn)備想換一個(gè)廠家，因?yàn)橹�前那個(gè)廠家是外地的，很遠(yuǎn)，平時(shí)都沒有業(yè)務(wù)員過來，一年來個(gè)一次就不錯(cuò)了，相對(duì)于他們公司而言這個(gè)客戶是一個(gè)外圍客戶了，而且平時(shí)公司有什么促銷降價(jià)信息，他都不知道，業(yè)務(wù)員也不通知，因此，他對(duì)這個(gè)廠家很不滿意。所以我覺得客戶與現(xiàn)有公司存在矛盾，是我的機(jī)會(huì)，而且這個(gè)客戶是一個(gè)現(xiàn)金客戶，注重品質(zhì)講感情，也不是那一種唯利是圖的客戶，開發(fā)之后肯定是很穩(wěn)定的。因此我覺得搞定一個(gè)這樣的客戶相當(dāng)于搞定好幾個(gè)客戶了，而且還沒有欠款的風(fēng)險(xiǎn)，所以這個(gè)客戶必須拿下來。于是歷時(shí)二個(gè)多月，我去了10幾次，直到他開始試用，現(xiàn)在加起來差不多去了20幾次了。

第二：模糊銷售主張。

其實(shí)我心里面是非常急的，想早點(diǎn)把這個(gè)客戶開發(fā)出來，但是欲速則不達(dá)，再怎么急也不能太清晰自己的主張，如果每一次都是去和客戶談產(chǎn)品，那肯定讓客戶反感。于是每一次去我都會(huì)找不同的話題，從他家的孩子讀書，到目前的行情，從從是怎么走上這一行的到現(xiàn)在行業(yè)的現(xiàn)狀等。再說這些的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)說到我自己的事情，講自己的故事，同時(shí)也會(huì)講行業(yè)里的故事。我發(fā)現(xiàn)對(duì)于本行業(yè)里的東西，他可能比我還專業(yè)，但是出了這個(gè)行業(yè)，他其實(shí)很多都不知道。多次溝通，我就開始在電話里，短信里叫他哥，他對(duì)我也是非常客氣。感覺到我去找客戶，真的是幫助客戶成長(zhǎng)的，客戶平時(shí)忙自己的事情，信息閉塞，那么我們業(yè)務(wù)員則可以給他們帶來很多新的信息。我覺得這個(gè)至少是我能為客戶提供的一些服務(wù)。

第三：隱藏自己劣勢(shì)，激發(fā)自己優(yōu)勢(shì)。

我現(xiàn)在相對(duì)于客戶而言，就是一個(gè)小孩子，我本身長(zhǎng)的就是一張長(zhǎng)不大的臉。有時(shí)我很苦惱，感覺給客戶沒有信任感，嘴上沒毛辦事不牢，還刻意去留胡須。后來一想，老大常說世界上沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也沒有絕對(duì)的劣勢(shì)，我年輕，一方面客戶可能不太待見我，但是另一方面我這張臉充滿善意，容易取得客戶的信任呀，客戶不會(huì)太堤防我呀。只要我真誠(chéng)的為客戶服務(wù)，客戶肯定會(huì)給年輕人機(jī)會(huì)的。而且我發(fā)現(xiàn)中國(guó)人骨子里的官本位意識(shí)，好為人師的本性是改不了的，都想得到別人的尊重，都想獲得別人的認(rèn)可。那么我年輕人最合適不過了。因此，我充分激發(fā)自己的年輕人的優(yōu)勢(shì)，用心為客戶服務(wù)，經(jīng)常以低姿態(tài)向客戶請(qǐng)教，客戶心理還是比較爽的。這樣就更加容易取得客戶的信任了。

還有，其實(shí)我對(duì)于產(chǎn)品的知識(shí)不太懂，我入行不久，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品知識(shí)，也不是很感興趣，現(xiàn)在還是一知半解，跟客戶聊專業(yè)，我肯定不行，那么我就不談專業(yè)，我做改變和隱藏，我就談平時(shí)的行情趣聞，聊自己的大學(xué)情況，跟他們聊現(xiàn)在孩子以后的大學(xué)選擇，專業(yè)選擇等，這些我肯定要比他們懂的多一點(diǎn)，而且對(duì)他們也是有用的，因?yàn)樗麄円院笠彩且�考慮這些東西，他們也愿意和我聊了。

第四，人情做透。

這一點(diǎn)，是我剛進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后，問了點(diǎn)評(píng)學(xué)長(zhǎng)，他給了我一些建議。剛和客戶熟悉后，了解到他有兩個(gè)孩子，一個(gè)男孩，一個(gè)女孩。女孩在讀師范，男孩明年要高考。學(xué)長(zhǎng)給我的建議是先送核桃，再送一休哥的時(shí)間管理方法，再送高考狀元的學(xué)習(xí)方法。期間針對(duì)客戶本人我還送了幾次水果，送了一次月餅。送小禮物算是做到了數(shù)量級(jí)，有針對(duì)他夫妻二人的，有針對(duì)他孩子的，這些動(dòng)作一下來，我們的關(guān)系就更加進(jìn)了一步了。每次去都特別熱情，給我送吃的，送喝的，把我當(dāng)家人一樣。期間有幾次要留我吃飯，但是我拒絕了，因?yàn)橐�喝酒，公司�?guī)定，中午不能喝酒，公司還有規(guī)定，不拿客戶一針一線，因此沒有在客戶家里吃飯。當(dāng)然每一次送禮都要加一個(gè)故事，文化包裝嘛，要模糊自己的送禮動(dòng)作，讓客戶能夠容易接受。

我發(fā)現(xiàn)客戶更加樂于接受非物質(zhì)化，非正式的禮物，比如水果，月餅，一看就是禮品來的，客戶覺得不太好接受。但是像學(xué)習(xí)方法，一休哥的時(shí)間管理，客戶就不會(huì)有那么大的壓力了。這些好像是禮物，又好像不是禮物，效果蠻好的。老大說增值服務(wù)，是頂級(jí)銷售動(dòng)作，現(xiàn)在有點(diǎn)明白了。還有三大攻心術(shù)里講的，進(jìn)攻客戶，不如進(jìn)攻客戶的直系親屬，這個(gè)效果真是不錯(cuò)。這些送禮動(dòng)作，說句實(shí)話在這個(gè)行業(yè)里沒幾個(gè)人能想得到。算下來，這些小禮品加起來也沒幾個(gè)錢，但是開單后，提成可觀哦。嘿嘿。花小錢，辦大事，真的棒。

第五：借力。

這有點(diǎn)老大（藍(lán)小雨）剛進(jìn)入廣告行業(yè)里的意思了。就是我談判能力比較差，而且公司價(jià)格是沒有給我們的，我們沒有最終決定權(quán)。于是我想到了借力。經(jīng)常找上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事一起，要談價(jià)格的話，就帶上他們。叫領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，就表決心，這個(gè)客戶很優(yōu)質(zhì)，不差錢，量又大，意向很強(qiáng)。對(duì)于同事，則請(qǐng)他們吃飯，買包煙什么的，做下人情，說自己年輕，沒有經(jīng)驗(yàn)，給他戴高帽，說請(qǐng)高手出手。他們都是在這個(gè)行業(yè)里混了十幾年了，還是比我有經(jīng)驗(yàn)。我要去直接去找客戶談，一方面經(jīng)驗(yàn)不足，另一方面，我20幾歲跟40幾歲的人談判，肯定吃虧。這正如15項(xiàng)細(xì)分提問中講到的，要從學(xué)習(xí)借鑒方面做細(xì)分哈。

第六：發(fā)短信。

這個(gè)動(dòng)作其實(shí)說重要也不重要，說不重要，也重要。為了養(yǎng)成發(fā)短信的習(xí)慣，我每天早上都給一些學(xué)長(zhǎng)，和同學(xué)發(fā)早上好，周末發(fā)周末愉快短信，現(xiàn)在已經(jīng)養(yǎng)成了這個(gè)習(xí)慣了。客戶有時(shí)會(huì)回，有時(shí)不會(huì)回，但是我覺得還是要堅(jiān)持下去的。因?yàn)樽罱�我買車險(xiǎn)，也收到這樣的短信，看到了后，還是感覺相當(dāng)爽。字?jǐn)?shù)不用多，語言不要華麗，關(guān)鍵是要堅(jiān)持。如果一個(gè)客戶，每周在同一時(shí)間都能收到你的祝福短信，即使不購(gòu)買，對(duì)你的印象也不差。因?yàn)椋�至少可以說明兩點(diǎn)：一，你重視他，二你是一個(gè)很堅(jiān)持的小伙子，不錯(cuò)。

其實(shí)最關(guān)鍵的還是要為客戶著想，也就是敬天愛人，如果你內(nèi)心不把客戶當(dāng)回事，不愛客戶，這些動(dòng)作是無法堅(jiān)持執(zhí)行下來的，也就是無法達(dá)到數(shù)量級(jí)。

其實(shí)我們這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在挺難做的，現(xiàn)金客戶真不多，而且我們這個(gè)行業(yè)已經(jīng)發(fā)展很成熟，首先要利益驅(qū)動(dòng)，也就是說價(jià)格和促銷要讓他滿意，如果你價(jià)格高了，對(duì)不起，沒時(shí)間和你聊。進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后，這兩個(gè)月認(rèn)識(shí)了不少牛人，雖然現(xiàn)在還一般，但是我相信，未來，我一定不會(huì)太差。加油。