開(kāi)始一場(chǎng)成功的談判，你需要關(guān)注以下幾個(gè)方面

不論是設(shè)定工作目標(biāo)還是團(tuán)隊(duì)加薪，談判是解決問(wèn)題最實(shí)用、最強(qiáng)大的管理工具之一，但談判的目標(biāo)并不是說(shuō)某一方獲勝，而是找到一個(gè)讓雙方都滿意的解決方案。你要考慮的是“雙贏”而非“非贏即輸”，也就是說(shuō)，好的解決方案能使你和對(duì)手都感到勝利，而不是零和結(jié)果，即你的收益來(lái)自對(duì)手的支出。

開(kāi)始一場(chǎng)成功的談判，你需要關(guān)注以下幾個(gè)方面：

成功的談判開(kāi)始于細(xì)致的計(jì)劃。

談判前要獲得關(guān)于對(duì)手利益和目標(biāo)的盡可能多的信息：

什么是這個(gè)人實(shí)際需要和想要的？

哪些地方是對(duì)手必須作出讓步的？

這個(gè)人的策略是什么？

對(duì)于對(duì)手的目標(biāo)，你的最優(yōu)估計(jì)是什么？

他（她）如何保證實(shí)現(xiàn)那個(gè)目標(biāo)？

什么樣的結(jié)果是他（她）會(huì)考慮接受的？

這些信息將幫助你了解對(duì)手的行為，預(yù)測(cè)對(duì)手對(duì)你提出方案的反應(yīng)，幫助你從他（她）的利益中框定解決方案。

創(chuàng)建你自己的策略。

你所處的情形是否有利？這個(gè)問(wèn)題重要嗎？你愿意撇開(kāi)差異達(dá)成早期的解決方案嗎？你愿意接受的最差的結(jié)果是什么？就像一個(gè)好的棋手，你要事先考慮到你的對(duì)手可能采取什么行動(dòng)，然后針對(duì)每一步做出有效的回應(yīng)。

利用一個(gè)積極的序曲開(kāi)啟一場(chǎng)實(shí)際的談判，這個(gè)序曲可以是一個(gè)小的讓步。

研究表明，讓步往往會(huì)產(chǎn)生回報(bào)行為，從而促成雙方達(dá)成一致。回報(bào)對(duì)手的讓步可以進(jìn)一步促成積極的談判氛圍。不要對(duì)你的第一次報(bào)價(jià)感到畏縮，創(chuàng)建一個(gè)初始報(bào)價(jià)可以提供一個(gè)展示良好意圖和開(kāi)放討論的機(jī)會(huì)。與許多人的想法相反，先行動(dòng)的人有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而非相反。

對(duì)事不對(duì)人。

要專注于談判的問(wèn)題，而不是對(duì)手的個(gè)人特征。要避免挑釁或者攻擊你的對(duì)手。如果別人覺(jué)得受到威脅，那么他們會(huì)集中精力維護(hù)自尊而不是解決問(wèn)題。你所反對(duì)的是對(duì)手的想法或姿態(tài)，而不是他個(gè)人。要把人與事分開(kāi)，不要把分歧個(gè)人化。

盡量保持理性、目標(biāo)導(dǎo)向型心境。要控制好情緒不要隨意發(fā)火。

把對(duì)手發(fā)出的初始提議僅僅當(dāng)作是一個(gè)起點(diǎn)，不用給予過(guò)多的關(guān)注，因?yàn)槌跏继嶙h往往是極端的、理想化的。要注重達(dá)成雙贏的談判方案，這有利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并可以使未來(lái)的協(xié)同工作更容易。例如，可以考慮創(chuàng)建附加的備選方案，特別是做出低成本讓步，但這對(duì)你的對(duì)手來(lái)說(shuō)卻具有較高價(jià)值。要根據(jù)對(duì)手的利益框定選擇項(xiàng)，并要尋找能夠讓你們雙方都能獲勝的談判方案。