銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客

1．提問式開場白

曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

“如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”

“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”

“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個包里給我寄回，行嗎？”

這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

提問式開場白的重點(diǎn)是提問的內(nèi)容，銷售員一定要精心提煉，并根據(jù)客戶的具體情況而定。但無論面對什么樣的客戶，銷售員都要確保所提的問題或能激起客戶的興趣，或能引起客戶的注意力，并盡力做到讓客戶印象深刻。

例如，“您有沒有看過一種破了但不會碎掉的玻璃？”一位銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問，然后遞給客戶一把錘子，讓客戶親自敲碎玻璃，以此引起客戶極大的興趣。

2．建立期待心理式開場白

這種開場白的目的是激起顧客的好奇與興趣，并且抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說：

“您看了我?guī)�來的東西后，一定會感謝我的！”

“我?guī)�來給您看的東西是一套最具行業(yè)特征的管理方法！”

“我們公司研發(fā)了一套能在3分鐘內(nèi)解決所有公司常見網(wǎng)絡(luò)故障的程序！”

這種開場白，不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的心理反應(yīng)：“哦？到底是什么 ”或是“是嗎？看一下！”，假如對方具有一定采購決定權(quán)，他會更想了解你的商品。

3．假設(shè)問句開場白

和直接提問式開場白不同的是，假設(shè)問句開場白是指首先將商品最終能帶給客戶的好處及利益假設(shè)出來，然后再詢問客戶的意圖，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行商品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心和等待感。

舉例來說：“你好，如果我們推出一種理財工具，能夠幫助您每月增加1000元的利潤，請問您會有興趣了解嗎？”

使用這種假設(shè)問句法，客戶最直接的反應(yīng)往往會是：“只要 ，我就會買。”這樣，銷售員只要能證明商品是有效的，客戶購買的意愿就會出現(xiàn)。

4．以贊美開始

每一個人都喜歡別人的贊美，適度地運(yùn)用贊美，會達(dá)到意想不到的理想效果。當(dāng)然贊美應(yīng)該是適度的贊美。過度的贊美可能會引起對方的反感，甚至?xí)�引起別人對你的拒絕。

例如：

銷售員：“×主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的那篇醫(yī)藥體制改革的分析，很專業(yè)，很受啟發(fā)。”

銷售員：“×總，您好！很高興參加貴公司這次論壇，您昨天的演講非常精彩。”

銷售員：“×老師，您好！我對您真是慕名已久，在大學(xué)讀過您好幾本書 ”

5．以感激開始式開場白

在初次見面的時候，你可以這樣開始：“××先生，很高興您能夠接見我。我知道您很忙，也非常感謝您在百忙之中能夠給我?guī)追昼姡�我會很簡要地說明。”

當(dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心理，并讓他們對你心生好感。另外需注意，不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。

從心理學(xué)的角度看，筆者不建議銷售員選用二選一等操縱意圖很明顯的開場白。現(xiàn)在的客戶對這些問題已經(jīng)開始過敏，甚至出現(xiàn)反感。而銷售員一旦引起客戶的逆反心理，是很難挽回的。