公司做了900萬業績，一個業務員包攬500萬，他走了我怎么辦？

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前段時間走訪一個準備融資上市的企業，他們業績不錯，但在和銷售團隊溝通時，我發現一個很有意思的現象：這個公司一個月的業績在900萬左右，但是銷售人員里最厲害的銷售冠軍單人銷售業績是500多萬，第二名接近200萬，第三名則是150萬，到了后面幾名銷售額大幅下降，好像是來打醬油的一樣。

各位發現沒，這個公司的業績全靠銷售前幾名撐著，倘若有一天這幾個人生病了，或者到年齡回家生孩子、被同行挖走了，那這家公司的業績不就垮臺了嗎？

其實對于很多中小企業，尤其是家族企業來說，都非常普遍，很多公司的業績都是靠老板或者某幾個業務員挑大頭，其他團隊成員根本做不起來。

從投資人的角度來看，這樣的公司非常不健康，一旦老板、銷售前幾名出問題，公司業績就有問題了，而且公司也找不到其他持續增長的動力。

怎么辦呢？接下來我想結合自己對銷售的理解和經驗跟大家分享一些銷售和管理方面的心得，解決企業極度依賴老板及幾個人的困局。

2004年我剛創業時也不太懂銷售，于是，我花了十幾萬帶著團隊親自向世界第一的汽車銷售大師喬吉拉德、房地產第一銷售大師湯姆霍普金斯等美國、臺灣、香港銷售大師學習，并根據中國特點提煉成一套銷售系統，結合運用到我自己的企業中，不到兩年時間就成為了行業第一。

在我看來，企業要保證銷售業績能穩步增長，就一定需要一個適合企業的個性化銷售系統，來提升企業的銷售力，這個系統的搭建主要分為四個步驟。

第一、準備調研方案

第二、設計調研訪談稿

第三、提升方案

第四、銷售系統的導入

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第一，準備調研方案

我們知道，銷售冠軍是屬于銷售團隊中的明星員工，他們為企業創造了大部分的業績。

他們之所以能做好，是因為他們有著自己獨特的方法和經驗，而且是可以復制的。

所以我們會在每個月銷售業績排名出來后，請前3名銷售將自己做好業績的經驗、方法梳理成PPT，給其他銷售做一個20分鐘左右的分享。

你會發現，在銷售精英梳理、分享的過程中，不僅能幫助其他銷售成長，也能讓他們自己的能力得到提升，同時還能提升銷售精英的表達能力和邏輯思維能力，為下一步培養銷售主管打下基礎。

具體怎么做呢？

首先我們要和公司優秀的銷售精英訪談，這樣就可以了解公司目前的銷售狀況、遇到的問題等，然后給出針對性的解決方案。

其次，通過和銷售面對面的交流、調研，以及他們每個月的經驗分享，來提煉銷售成功或者不理想的地方，分享給其他員工，借助明星員工的力量來帶動中間的活力員工和末尾的落后員工。

這樣就可以根據通用電氣CEO韋爾奇的“活力曲線”模型，來打造銷售系統和優秀人才模型。

▲杰克·韋爾奇“活力曲線”

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第二，設計調研訪談稿

調研訪談稿我們通常會從10個方面來進行，大家可以參考圖片上的信息。

▲銷售精英調研問卷

在跟銷售經理訪談時，內容很重要，形式要輕松，問題的設計、引導等都需要有針對性，同時也需要我們具備銷售、管理經驗和提煉、梳理的能力。

就拿訪談稿中的第四點“印象中最好的銷售經歷”來說，提問目的就是看銷售精英是如何簽下這個客戶？為什么能很快成交？找到其中的關鍵點。

再比如第五個問題“印象最深的客戶”，這樣的客戶不一定是最大的客戶，意思就是特別難成交的客戶，銷售是如何讓對方簽單的？做了哪些工作。

像有位銷售精英曾經遇到一個客戶，前前后后交流很多次，客戶還帶著三個主管、技術員在旁邊提問、記錄，而且問得非常仔細，銷售精英也很實誠，把很多技術細節、方案都詳細溝通了，后來這個單還是沒有簽下來，為什么？

原來這個客戶和銷售經理把業務、產品細節問清楚了，自己找價格比較低的公司做了產品，簽了單。

這種情況相信很多企業都遇到，明明跟客戶溝通已經非常詳細了，還給客戶做好了方案，感覺很好，結果客戶轉頭就找競爭對手簽單。

怎么辦呢？這位銷售精英也總結了自己的經驗：在談單過程中不需要談太多技術細節，只需要將我可以通過什么技術幫助企業提升網站流量和詢盤。

換句話說，就是跟客戶交流的過程中，重點不是我們有什么技術、工具等，而是要告訴客戶這些技術、工具可以怎么幫助客戶，給客戶帶來哪些提升業績的好處等。

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第三，提升方案。

根據上面10個問題調研得出的數據、報告，我給一家公司提出了提升銷售的7個建議，我們可以通過“銷售系統五個模塊”來制定一套銷售系統，幫助企業提升銷售業績。

這五個模塊就是：

一、建立公司的業務銷售模型

二、用戶畫像

三、銷售流程的三大步驟18個環節

四、銷管系統

五、銷售團隊人才畫像、招聘和培訓

▲提升銷售的7個建議

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第四步、銷售系統的導入

對于新的銷售系統，原有銷售團隊不熟悉，有個接受理解的過程，甚至可能產生抵觸的情況.

比如說業務員要將所有銷售資源錄入公司的CRM系統，多了一個工作流程，而不只是將客戶資源存在業務員的手機、筆記本里面，這就需要老板們做好引導和相應的激勵、處罰措施，才能將新的銷售系統導入公司，真正產生結果。

▲新銷售系統的導入三階段

企業只有一套打造好一套這樣的銷售系統，才能形成可復制、可跟蹤、可監督、可優化的系統。

而且從銷售管理的角度，主管能夠很清晰的跟蹤業務員的進度，比如：

· 客戶開拓進展到哪一步？

· 沒有成交出現了哪些原因？

· 成交需要怎么簽合同？

· 成交后應該要跟蹤做哪些服務？

就像阿里中供鐵軍的一句標語——定目標、追過程、拿結果。我還加了句“給獎懲”，這樣就能使得公司形成了鐵打的系統、流水的員工。