如何用故事思維應對顧客異議？（銷售講故事）

銷售中當我們面對顧客存在異議時，較大部分的銷售人員都愛跟顧客講道理，但這樣的結果往往是“道理上雖然贏了，但生意卻丟了”，那為什么會有這樣的結果呢？

——原因很簡單，那就是你的做法讓顧客心里感到很不爽，一般情況下沒有一樁生意會是在顧客心情不爽的情況下完成簽單的（當然啦，醫院看病除外）。

每個人都知道講故事更加容易引起顧客的共鳴，也能夠規避銷售過程中比較尷尬的局面，那么到底該如何用講故事的方式來處理好顧客異議呢？

今天，我們就來重點談談這個話題：

首先，讓我們來看看用什么樣的故事去應對下面這些顧客異議：

1、當顧客說“我要考慮一下”，你應該講一個什么樣的故事？

2、當顧客說“你們的價格太貴了”，你應該講一個什么樣的故事？

3、當顧客說“你們的品牌我沒聽說過”，你應該講一個什么樣的故事？

4、當顧客說“我憑什么相信你”，你應該講一個什么樣的故事？

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第一類故事：其他顧客的故事

不管顧客出現上面四個異議中的哪一個，我們都可以用其他顧客的故事進行回應：

比如——顧客說“我要考慮一下。”

這個時候你就可以說：“我非常理解您的這種想法，買東西時很多人都想再多考慮一下，就像去年我們五一大促的時候，有一位李先生覺得我們的價格不夠實惠，想要再比較考慮考慮，結果等他考慮清楚回來再想買的時候，不但優惠促銷活動已結束，而且連他看中的那款產品也都賣斷貨了，而后來我想幫他用原價向總部進行訂購時，這也辦不到了。”

用其他顧客的故事來回應顧客的異議，對于很多銷售人員來說一點都不陌生，甚至可以說是信手拈來。但是也不排除有些銷售人員為了打消顧客的疑慮，編了一個虛假的故事，這樣做最大的風險就是，一旦被顧客識別出來，會嚴重招致客戶的強烈不滿。但即便我們僥幸未被顧客識別出來，而故事中的許多細節無法被詳盡的描述，故事本身還是缺少了更多的沖突與情感，這樣，也是無法真正打動顧客的。

因此，如果你想用其他顧客的故事去說服眼前的顧客，那么最好、也是最安全的做法首先就是要確保你所講述的故事的真實性，當然這就需要我們的銷售人員平時不斷地要進行總結了，每一天都養成寫銷售日記（銷售故事）的習慣，這樣久而久之，故事就會像泉水一樣在你需要的時候隨時噴涌而出。

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第二類故事：歷史故事（隱喻故事）

當你試圖用其他顧客的故事來說服眼前的顧客的時候，說服力是要大打折扣的。因為這時聰明的顧客就會在心里犯嘀咕“怎么會剛巧就會有這樣的事情發生呢？”顧客很可能會意識到你是在借他人之口說事，因此其他顧客的故事并不是說服顧客最好的銷售故事，除非這兩個顧客之間彼此認識，顧客可以去找你說的那位顧客核實。

還有一種故事也可以用來處理顧客的異議，那就是歷史故事，寓言、神話等隱喻故事。我們回到第一個異議，顧客說“我要考慮一下”，這時候我們就可以跟顧客講“兄弟射雁”的故事，說：有一對兄弟看到空中有一只大雁飛過，彎弓搭箭準備射雁，可是兄弟兩人箭還未射出，卻為若射落這只雁后的吃法而爭吵不休，哥哥說要烤著吃，弟弟說要燉著吃，吵了半天兩人最終共同做出了一個決定，那就是把大雁一分為二，一半烤著吃，一半燉著吃。然而，等兄弟二人再抬頭看天空的時候，大雁早就已經不知去向了。兄弟射雁的故事正好隱喻了“時不我待”的意思，比較適合用來說服顧客要考慮一下的異議。

隱喻故事需要我們的銷售人員平時就要有一定的積累，對于歷史故事、寓言、神話傳說等多有涉獵，而且要對故事的寓意有精準的把握，否則當你講一個歷史故事的時候，顧客的理解和你的理解具有較大的偏頗，離題萬里，那麻煩可就大了。

講隱喻故事，另外一個難點就是要顧客是否有興趣聽你講下去，因為只要你一搬出“從前有座山”的時候，顧客就知道“你要講故事教育我了”。隱喻故事的講法要精煉，因為太生僻的故事別人沒聽過沒感覺，太耳熟能詳的故事又沒有新意，講這樣的故事就沒必要從頭到尾地娓娓道來，你只要直接借用故事中的隱喻點就可以了，比如在這時你可以問顧客“您聽說過兩兄弟射雁的故事吧？……”

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第三類故事：我的故事

不管是對顧客或是對銷售人員來說，講銷售人員自己的故事都是最直接而且最有效的方法。因為“我的故事”是自己親身經歷的事情，那么講出來的時候就會具有更多的情感特性，內容細節也會更加豐滿，更能讓人信服。并且當你跟顧客講自己故事的時候，會顯出銷售人員對于顧客有了足夠的信任，所以會才愿意吐露心聲。

（很多銷售人員經常會問老李這樣一個問題：怎樣在第一時間獲得顧客的信任？老李覺得要讓別人信任你，最好的方法就是你得告訴對方你對他有足夠的信任，并且在行動上證明給對方看。）

顧客說“我要考慮一下”的時候，銷售人員就可以跟顧客講當初房價幾千塊錢的時候自己沒買，等到過了兩三年眼睜睜看著房價漲到了上萬塊的凄慘故事。

當顧客說“你們的價格太貴了”時，銷售人員講了一個自己在網上花了190塊錢買牛仔褲的故事，不管從板型還是穿著的舒適度方面都跟實體店一樣，但是當他把手插在牛仔褲兜里的時候，卻發現牛仔褲掉色了，而且把他的手都弄臟了。后來等他到實體店問了后才知道，原來網上賣的這種低價牛仔褲添加了一種特殊的化學成分，所以牛仔褲的板型才會很好，但這種化學成分除了會掉色外，還有致癌成份，對人體是有害的……

當我們的一名學員跟大家分享他的這個親身經歷時，等他講完，現場響起了熱烈的掌聲，因為他的故事不但可以用來應對顧客的價格異議，而且還傳播了很多的新知識，此時作為一名顧客，就會對銷售人員更加的信服，心里會想“這家伙可真是見多識廣啊！”

“講我自己的故事”不但擁有極強的真實感，在處理顧客異議的時候更能增強顧客對你的信任，同時還能把自己成功地推銷出去。所以我們經常說在產品越來越同質化的今天，與其說是在賣產品，更不如說是在賣自己，因為講關于“我的故事”更可以一箭雙雕，事半功倍。

跟傳統的銷售方式不同，當你用故事去應對顧客異議的時候，顧客的接受度會更高。在使用傳統銷售方式處理顧客異議的時候，你雖然句句在理，顧客心理卻會產生極大的不滿，認為你說的每句話都是在懟他。但如果此時，你對用故事思維去應對顧客異議時，你覺得這樣的溝通效果會不會更好一點呢？