老客戶關系維護，不能不看的三個故事！

這幾天一直在忙著上課，終于騰出一點時間來寫篇關于銷售的文章，同時也是這幾天在培訓課程中的一點感悟。

今天，我的朋友夏老師發微信在跟我們探討，說未來家裝行業至少有30%以上的是精裝房，那么這就意味著留給家居建材門店的生意也會越來越少了……

對于這個問題，我從來都不回避，并且在我的課程中也經常談到經銷商當下生意需要快速上量的觀點，原因很簡單——留給我們的時間真的不多了。

在競爭越來越慘烈，利潤越來越微薄的現狀面前，經銷商老板們越來越重視老客戶的營銷，我想主要的原因有以下幾個方面：

首先，隨著互聯網+時代的到來，顧客的消費習慣發生很大的變化，人們不再盲目地相信廣告，而更多地相信口碑傳播，就像你去淘寶上買個東西會先看評論，去飯店吃飯會先上大眾點評看評分一樣，老客戶對于我們的產品評價將直接影響消費者是否有意向來到你的門店。

其次，老客戶除了能夠給我們做口碑傳播之外，一些忠實的老客戶也樂意幫我們推薦新客戶，并且這也符合互聯網思維的一種說法叫做“把客戶變成自己的粉絲”，當你的客戶變成了你的粉絲，他就是你的“免費推銷員”。

再次，我們不能不談談消費升級和國家的二胎政策，關于這兩點我想不用太多的解釋大家也能夠想象，很多的老客戶都可能購買二套房，而且二套房比剛需的第一套普遍面積要大，有了二套房的裝修需求，那么老客戶依然有二次購買的計劃。

說了這么多，歸根到底就是一句話，老客戶對于我們來說——很重要！任何一個開門做生意的老板都得重視老客戶的生意。

那么，老客戶的生意到底該怎么做呢？老李今天跟大家分享幾個案例，希望對大家能夠有所啟發：

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第一個案例是一名集成灶經銷商做的消費全返促銷，所謂消費全返就是顧客A買了5000塊錢的集成灶產品，商家返他5000塊錢的現金券，這5000塊錢的現金券共分成了50張每張面值100塊，商家告訴A顧客如果你對我們的產品很認可，那么你可以把現金券送給你有裝修需求的親戚朋友，他們來店里什么活動都可以參加，最終買單的時候出示現金券直接當現金用，每個客戶限用5張。那么顧客A有什么好處呢？


每當有新顧客B使用了現金券下單，A顧客就可以來店里抽獎，有購物券、加油卡等獎項，大獎每月一個5000元大獎。這樣的話，不管是A顧客還是他推薦的新客戶大家都占到了便宜，大家都開心。這樣做最大的好處就是，你如果直接給老客戶返利或者給予現金獎勵，老客戶心里其實并不會太開心，畢竟人家給你推薦客戶是對你品牌和產品的一種認可，如果是赤裸裸的金錢關系，無疑讓人感覺在人格上很受傷。

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第二個案例是一名做廚房電器的經銷商，他在一個縣城賣廚房電器，他說自己既不做促銷活動也不低價打折，那么李治江老師就問他，市場競爭這么慘烈，你什么都不做怎么做生意呢？

他說他自己只做一件事情，那就是給客戶提供極致的產品和完美的服務，所以他特別重視老客戶，每年春節請老客戶吃一次年夜飯。每年都請老客戶吃年夜飯，年年都請你不是虧大發了嗎？

他說，我一單生意一萬塊錢掙10%的毛利1000塊錢，老客戶每年來吃年夜飯100塊錢的餐標，十個人一桌1000塊在我們縣城已經吃的很好了，一個老客戶要連續吃10年才能把他的利潤吃回去，再說我巴不得他年年都來吃，年年都來吃、連著吃10年，我就不相信老客戶連一單生意都不給我帶回來。

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第三個案例是一個做家電的經銷商，這名老板在一個地級城市賣家電生意做得很大。他推出了一個“365無憂伴你行”的老客戶服務項目，每當有客戶下單了，店員就會向客戶推銷他們的365無憂伴你行服務卡，這張卡是收費的，一年收365塊錢。

那么老客戶可以得到哪些好處呢？

如果你們家的馬桶堵了，他們上門給你疏通；如果你們的燈具壞了，他們上門給你維修；甚至哪怕有一天你們夫妻兩口工作忙沒時間接小孩放學，他們的員工可以幫你去接孩子。還有如果你有親戚朋友機場，你工作比較忙或者覺得自己的車不夠高逼格，他們家可以派輛大奔免費幫你接送客人。

這樣的一些服務，你一年花365塊錢你說劃算不劃算。這名經銷商老板其實是在打造一個超級平臺，不但可以增加客戶跟自己之間的粘性，而且可以做到客戶跟客戶之間的有效銜接和資源整合。