一文帶你看懂：2000多家網貸平臺，都是在拼什么呢？

　　金融科技，尤其是普惠金融企業已是紅海中的紅海。根據網貸之家統計，截止到2016年10月底，正常運營的網貸平臺依然有2154家。經過了P2P的丑聞，互聯網金融企業依然有無數選手頑強生存和發展，據公開數據，目前真正盈利的網貸平臺不超過1%。

　　從流量上來看，除了BAT、京東等超級流量大戶之外，其他互聯網金融公司流量差距很遠，陸金所排名互聯網金融估值第二大，用戶量也只有2550萬，而超過百萬日活的互聯網金融企業則是少之又少。一方面說明了金融行業流量珍貴，只要流量質量高，不用太多用戶，也可估值百億美金以上，比如陸金所，二是也說明還有相當規模的用戶群體沒有被金融科技產品覆蓋到，雖然移動互聯網的流量紅利期已過，但是互聯網金融行業用戶量還沒有真正普及，普惠金融行業還有很大空間可以挖掘。

　　互聯網金融行業，尤其是網貸行業的巨大空間，讓紅海中廝殺的互金企業還在繼續不斷擴張，在如此眾多的企業中，誰能笑到最后?誰能獲得持續的競爭優勢?誰能最終建筑起自身的護城河?

　　網貸業務從授信額度(如有小額5000以下的，也有1-10萬及大額20萬等)，到消費場景(裝修、旅游等)，再到人群渠道(大學生、藍領、白領、公務員等)都有涉及，幾乎你能想到的場景都有人給你貸款，比如經常有人打電話發短信：先生你需要貸款嗎? 還有金融流量的亂象，一些仿知名公司借貸產品的山寨APP層出不窮，各路刷榜大軍黑產軍團羊毛黨層出不窮。

　　對于網貸公司來說，一是要有足夠的低成本資金供給，二是要有靠譜的風控模型，三是要有穩定的客戶源。2000多家網貸平臺的競爭，無非比拼的是這幾個方面：比別人的資金成本更低;比別人更好的風控模型，壞賬率更低;比別人更穩定的客戶源，更低的獲客成本。

　　當競爭者越來越多，就會出現渠道成本上升(獲客成本增加)情況，隨著產品同質化和用戶認知消費意識的成熟，利率也會變成競爭的重要方面。為了生存和發展，網貸業務規模越做越大，渠道成本越來越高，利率越來越低，套利空間越來越小，如校園分期，僅僅三年，利率就從過百降到不足20以下，難以維持高收益增長。最終熬不過去的就倒掉，2000家網貸平臺里面估計90%都是要關門的。

　　回到互聯網金融的本質，它的本質依然是信息。它解決的是信息不對稱的問題。金融科技就是要把哪些中小企業和普通用戶，在傳統的銀行渠道無法貸款，或者很麻煩才能貸到款的用戶找出來，并提供貸款服務。

　　互聯網金融的核心能力是用戶畫像的能力。那么，互聯網金融企業的持續競爭力在于誰能真正把用戶的畫像清晰描繪，誰能最低成本觸及到這部分用戶，誰就最終贏得勝利。

　　這里的核心依然是效率。誰的效率高，誰就能持續性的獲得競爭優勢，最后建立自己的護城河。也就是說互聯網金融企業的競爭核心：效率。由于互聯網行業存在贏家通吃的局面，只有進入TOP10%企業，甚至1%的企業才能最終生存(甚至更低)，按照目前2154家網貸平臺，10%的企業200多家左右。那么，要想生存或者發展，企業的效率至少要比剩余的2000多家企業達到三個更高效：

　　1.更高效地找出有貸款需求且有還款意愿和能力的人

　　2.更高效地把你的產品傳遞給這些人

　　3.更高效地留住這些人

　　本文對網貸“護城河”就圍繞這三個方面來闡述：

　　一、更高效地找到有貸款需求且有還款意愿和能力的人

　　現在普惠金融企業最大難題就是找到這些優質的用戶。貸款產品是剛需，有貸款需求的人很多，但是區別有還款意愿和能力的人才是關鍵。

　　這里的高效的衡量指標就是獲客成本和壞賬率。你的獲客成本怎么才能做到比其他的2000多家企業更低?

　　如果你的獲客成本超過了用戶生命周期價值的33%，那么最終來說，企業一定會倒下，只是遲早的問題。按照美國創業企業多年的經驗總結，也就是當你的獲客成本低于用戶生命周期價值的33%，才有可能生存和發展。比如說你一個貸款用戶的獲客成本3000元，那么該用戶在平臺上的生命周期價值不低于9091元才能生存發展。

　　但如果僅僅是獲客成本的游戲，那么就變成資本的游戲。如果你能3000元獲客一個貸款用戶，那么其他人通過渠道投放的優化也是可以做到的，畢竟2000多家企業中至少20%的企業是可以找到合適人才去做優化的。

　　流量還是同樣的流量，接下來就是風控的水平了。借貸不僅僅是放款，更重要的是要看用戶的質量，后續有沒有還款能力和意愿。從目前看，強特征的數據最有效。但后續當大家都有機會獲得強特征數據之后，尤其是一些企業開放了信用體系和風控能力之后，一個公司可以獲得芝麻信用、央行征信、導入信用卡賬單、運營商認證等，其他的公司也是可以的。

　　最后大家比拼的是什么呢?大數據風控能力。把一些結構化和非結構化的數據進行智能學習并實現授信的能力。從早期看可能不明顯，但隨著計算能力，算法，尤其是深度學習的發展，還有大數據的喂養，最終有幾家企業會從這些技術發展里面獲益，誰家的算法更優秀，有更多的數據輔助深度學習的發展，最終誰就能獲得真正的優勢。

　　因為通過人工智能和深度學習帶來的效率是最高的，如果能夠對用戶進行很好的畫像，實現秒貸，那么用戶的體驗最好，且壞賬率最低。這是構建護城河的核心，早期可能并不明顯，但后續的優勢越來越大。當然對于目前的網貸平臺來說，這個還不是核心。該電話審核的還是電話審核，該催收的還是催收，但永遠不要低估技術帶來的效率。1933年9月11日，Rutherford(當年最著名的核物理學家之一)在英國科學促進年會上宣布：“從原子裂變過程中獲取能源的努力都是徒勞的”。結果第二天早上，另外一位物理學家Leo Szilard 就宣布發現了中子誘導鏈式反應，并申請了核反應堆專利。永遠不要覺得人工智能離自己很遠。

　　從一開始不同的出發點會帶來最終結局的不同。可能因為一些有效的辦法，讓目前短期獲益，但如果不能在大數據風控上掌握核心能力，那么網貸企業基本上就沒有任何優勢。資金成本比銀行高，風控能力還不夠強，那存在的理由是什么?

　　雖然都說重視大數據風控，但是真正的重視一定是體現在寧愿犧牲利潤也要發展這個戰略制高點的決心。因為幾乎所有的想做事情的互金企業都會重視這個方面。真正重視的表現是：為了完善模型、為了提升算法有效性、寧愿花很多錢去打磨它，甚至花很多成本去獲取數據喂養智能學習的系統。

　　直到有一天，它真正成長起來。這需要五年十年的戰略眼光。只要能保證在這三年五年能活下來，甚至可以考慮舍去其他利潤，全部力量都放到這個智能體系的建立上來。

　　這個是值得ALLIN的事情。

　　二、更高效地把你的產品傳遞給這些人

　　產品體驗，包括了產品定位、交互、設計、性能、流程等全方面，每個設計的界面、交互的細節、速度的快慢、穩定性都無時不刻向用戶傳遞著產品的感受，雖然用戶沒法說出哪里好，哪里不好，但就是這些一點一滴最終形成了用戶的整體體驗。做出互聯網化的產品，這個是傳統金融機構不具備的能力，這個是互聯網基因網貸平臺的優勢。

　　很多人說，貸款是剛需，就是網頁速度慢一點，認證資料多一點，授信額度等待時間長一點，用戶都是可以接受的。但不要忘記，你有2000多家競爭對手。在短期內大家都可能差不多，但時間久了，口碑就出來了。

　　要高效地把產品傳遞給用戶，第一點就是要有一個做成極致體驗金融產品的決心和能力。不要說界面丑一點沒關系，不要說多一個資料驗證項沒關系，不要說讓用戶等待多幾秒沒關系，這些看上去每個影響可能都不是很大，但加起來，就會決定你和競爭對手之間的巨大差距。

　　做好產品之后，最重要的就是如何把產品價值傳遞給目標用戶了。這個傳遞一般是通過應用市場、新聞類APP以及各個渠道合作。但如何去包裝，如何提高每個渠道的轉化率，如何做好每個渠道的ASO，是極其細致的工作，最終來說，取決于團隊經驗。好的團隊能夠以更低的成本拿到更多的用戶，比如說會評估不同渠道的用戶質量，而不是單純的用戶數量。大力發展低成本高質量的用戶渠道，評估高成本高質量的用戶渠道、拋棄低成本低質量的用戶渠道和高成本低質量的用戶渠道。

　　但最終來說，隨著時間的流逝，只要渠道運營的團隊不是很差，大家的渠道成本都會越來越相似。在這個時候，有一個打法會最終分出勝負：在產品體驗穩定、渠道成本高企的競爭環境下，敢打ALLIN的一場品牌之戰，形成用戶借貸首選的心智印象：想借貸就上某某網貸平臺。

　　這場品牌大站必須至少數億級別以上的大規模投放和宣傳，能夠形成足夠的品牌影響力。當然，必須在合適的時間做這個事情，且很重要的是產品、運營、風控、信審具備了消化瞬間高流量的能力。比如產品不會因為流量暴增而不穩定或延遲、風控和信審能夠讓用戶在短時間內獲得貸款。

　　品牌永遠是最低的獲客成本的打法。但這個前期需要做好很多的準備工作，不打無準備之仗。

　　三、更高效地留住這些人

　　貸款產品最大的特點除了剛需之外，還有是低頻。比如一個用戶貸款5萬元，12期。如果不考慮提前釋放部分額度，那么再貸就是1年之后的事情了。即使小額貸款，也在7天以上。對于很多貸款用戶來說，根本沒有平臺的忠誠度，能借到款就來，借不到就離開。

　　更高效的留住用戶是互金企業的一大難題，基本上市面上絕大多數的網貸APP的留存率都很差，用戶貸款之后再無其他需求。它無法做到工具類、社區類或電商類的APP，用戶的頻次較高，留存也相對容易。比如說美圖工具、外賣團購等。

　　對于網貸產品來說，怎么去做好留存工作?需要針對新注冊用戶、首貸用戶、再貸用戶等進行分層的細化運營，比如建立貸款用戶積分體系，根據用戶的還款表現和貸款次數給予不同的費率折扣和其他的優惠等。這些都是運營的細節，最終來說，需要建立讓用戶可感知的價值體系，讓用戶感覺到貸款留存的好處，讓用戶跟產品之間建立更多連接關系。當運營的效率足夠高效時，能夠做到千人千面，每個人看到的貸款產品都是不一樣的，用戶和平臺之間建立深厚的共生關系，平臺盡量給用戶提供更有競爭力的產品，而用戶也以忠誠度相回報。