經驗之談，教育培訓機構如何拓客引流招生

拓客引流招生這個詞得拆解開來談，放在一起討論實際意義并不大。

拓客是拓展新的客源，引流分為引泛流量和引精準的客流量，招生是目的，要實現招生，不光得有穩定又精準的生源，還得有有保障的報名轉化率。

咱作為一個職業人，是要解決實際招生問題的，所以就討論客流吧，泛流量不在我們的討論范圍內，畢竟你是要通過招生來獲得營收，實現機構的穩健發展，又不是娛樂號來提升廣告報價。

那么，拓客和引客流大致意思一樣，都是獲客問題。另一半問題就是獲取精準客源后的報名轉化了，別以為有了精準客源就萬事大吉，作為一個在教培行業待了六年時間，帶市場團隊帶了三年多時間，有過深度思考的從業者，課咨轉化同樣深刻影響著一個機構的經營。

一、獲客方式很多，當下我優先推薦抖音短視頻投放

就線上而言，最普適的獲客思路無非兩種：要么做付費推廣，要么提供有價值的內容。付費推廣消耗的是預算，高質量內容付出的是時間成本和人力成本。

想要獲客，你不管采用什么方式，總是要付出的，別想“完全免費”了。

教培領域的分支很多，有些細分領域是受地域限制的，做內容賬號需要大量的時間和穩定的高質量內容提供者，這對于很多中小企業而言，其實是有門檻的。

另外，通過內容獲取到的客流是不受地域限制的，對于受地域限制的中小機構，這勢必會造成很大的流量浪費，除非你能夠升級出適合線上轉化的產品。

做付費推廣相對來說，就直接多了，只要你或者你的運營團隊足夠專業，開啟投放后效果是立竿見影的，投放區域根據自己的業務覆蓋范圍來設定就可以。

六七年前百度競價是黃金期，推動了很多企業的快速發展。現在競價推廣依然有效，但不可否認受到了不小的沖擊，渠道客流整體是下滑的。信息流廣告作為新興的投放方式，起到的作用越來越大。

在信息流廣告中，視頻營銷是最主要的趨勢，視頻載體相比圖文擁有自身優勢，加上抖音的日活，所帶來的效果是火箭式的。

這是我們最近給一個新合作的做求職培訓的客戶三天做出來的結果

合作三天所獲取的精準學員甚至超過了很多機構半個月一個月的有效生源，基于客戶的接待效率，接下來是要放慢節奏，優化轉化體系的。

這是我們年前給藝術培訓機構推廣5天時間做到的結果

藝考是很細分的垂直領域，即使如此，給他們所帶來的效果也是之前線上獲客量的一倍，占到了該機構全年營收的兩成以上。

我之所以只談能夠給大多數機構帶來實際結果的方式，不去羅列一堆方法，因為我知道，人的時間和精力都很有限，你即使知道了特別多的方法，對你能夠產生實際作用的大概率就一兩種，不是其他方法沒有用，而是要做成一件事，必須花費時間花費精力去深耕，廣泛涉獵是不會產生結果的。

二、每一個轉化環節都是有概率的，要做好課咨流程管理

說到轉化，很多新人的感覺就是整天打電話，一直去催著學員來校區、報名繳費。

目的沒錯，過程有問題。

轉化涉及到很多環節，尤其是對于線下傳統機構而言，從獲取到學員線索，到打電話加微信挖掘需求，邀約體驗，上門到訪，試聽體驗課，報名繳費，口碑介紹等，這每一個環節都會存在轉化概率，剛做銷售的人沒有這個概念，會想著努力抓住每一個學員，結果往往事倍功半。

專業的課程顧問，清楚每一個環節的轉化概率，也會區分不同的學員類型，去復盤優化自己的轉化流程，從而事半功倍。

這個話題展開來談，充滿了細節，不光涉及到流程管理、還有團隊激勵機制、以及課咨團隊和獲客團隊的關系平衡等。

那么如果是做線上推廣，教育行業的平均轉化率是多少呢?20%!

優秀的課咨團隊，能把新客精準線索的報名轉化做到20%以上;很新手的課咨，也能把新客精準線索報名轉化做到10%。這之間的轉化率高低直接決定了機構招生成本的回報率。

這里強調一下，我們所討論的是線上付費推廣所獲取到的精準線索，而不是其他渠道，也不是毛線索，指標對標的對比才有意義。

三、校區招生邏輯是要建立自己的營銷體系，形成自己的招生閉環

作為一個商業體來說，你最要明確的是你的目標客戶他們要什么，他們的購買心態是怎樣的，他們有什么樣的理想狀態要實現?

比如做藝考培訓的，學員選擇來學習藝考課程可不僅僅是出于興趣，更多學員是為了“低分考大學”“考入自己理想的大學”;比如求職指導，學員是為了“學歷一般、項目經歷一般也能進大廠，拿高薪”。

那么你面向的學員，他們的理想狀態又是什么呢?

這不能靠自己去主觀想象，去武斷猜測，這得讓他們告訴你，獲取到他們內心最深層次的真實訴求。

把握住了他們的理想狀態，你的課程、你的宣傳方向才是行之有效的，才能有更大概率打動他們。

有了明確的價值主張，再就是搞定自己的客流渠道，優化自己的轉化流程，和自己的經營理念結合在一起形成自己的招生閉環，這才是一家機構穩健發展的本源，也是自己的行業護城河。

我們在給藝術機構做營銷體系的時候，在西安當地的藝考市場率先使用了很多領先玩法，其他同行看到后也去效仿，但簡單效仿的都沒能做起來，根本原因就在于效仿的同行只看到了表面的玩法，沒有去深究根源，形不成招生閉環，跟有體系的招生模式去競爭，結果可想而知。

作者：呦呦有柴    微信：houshan2020