月薪3萬 1萬和3千的競(jìng)價(jià)員 最大的區(qū)別在這里

文章全長(zhǎng)5000字，讀起來并不輕松，但是你能認(rèn)真讀完，你一定會(huì)學(xué)到一些實(shí)用的干貨技巧!

我做百度競(jìng)價(jià)6年時(shí)間了，不光在頭部IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)內(nèi)擔(dān)任過網(wǎng)絡(luò)營銷課程項(xiàng)目經(jīng)理，帶過學(xué)習(xí)SEM營銷的學(xué)員。也先后負(fù)責(zé)過環(huán)保設(shè)備、美容、藝考培訓(xùn)等項(xiàng)目的線上運(yùn)營，這些項(xiàng)目能快速獲客，少不了競(jìng)價(jià)推廣渠道。

做了多個(gè)項(xiàng)目后，獲取流量，我主要考慮兩種大方向：一種是我給平臺(tái)提供價(jià)值，平臺(tái)需要深度參與的用戶提供價(jià)值來留住其他用戶，比如內(nèi)容平臺(tái)：抖音、知乎這種;社群平臺(tái)：QQ群、知識(shí)星球、各種專業(yè)圈子等。一種是做付費(fèi)推廣，讓平臺(tái)喜歡給我精準(zhǔn)流量，比如百度競(jìng)價(jià)、360競(jìng)價(jià)、朋友圈廣告、知乎信息流等。

使用付費(fèi)流量，把預(yù)算花在精準(zhǔn)客戶身上，只要投放的渠道投產(chǎn)比合適，是可以快速擴(kuò)張市場(chǎng)的，我不止一次驗(yàn)證過。做項(xiàng)目成熟的人都會(huì)選擇付費(fèi)流量來放大盈利模式，來謀求更快發(fā)展。

百度競(jìng)價(jià)發(fā)展到今天，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)營銷而言，其實(shí)是比較傳統(tǒng)的渠道了，但是就很多大搜索需求，或者高客單價(jià)行業(yè)而言，仍然極其重要，只不過要實(shí)現(xiàn)理想的營收效果，得由粗放式管理改為以利潤為導(dǎo)向的精細(xì)化運(yùn)營。

回想了下我接觸過的競(jìng)價(jià)員，我認(rèn)為從個(gè)人價(jià)值和認(rèn)知層次而言，競(jìng)價(jià)員可以分為以下三類：

一、普通競(jìng)價(jià)員

4年前，競(jìng)價(jià)這個(gè)職業(yè)最賺錢的是醫(yī)療行業(yè)，做競(jìng)價(jià)的大家都知道。當(dāng)時(shí)有很多大的專做醫(yī)療項(xiàng)目的競(jìng)價(jià)公司，分不同的項(xiàng)目組建團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)里面一般是2-3名競(jìng)價(jià)員，外加文案、設(shè)計(jì)、咨詢這樣的人員配置。

在這樣的競(jìng)價(jià)公司里，競(jìng)價(jià)新人每天需要做的只是調(diào)價(jià)盯排名、否詞、添加創(chuàng)意、填寫消費(fèi)報(bào)表等單一、重復(fù)度高的工作。

這兩年受大環(huán)境影響，醫(yī)療行業(yè)不能繼續(xù)做了。很多之前做醫(yī)療競(jìng)價(jià)的人紛紛轉(zhuǎn)到其他行業(yè)，比如美容、教育、裝修、招商加盟等行業(yè)，我面試過不少從醫(yī)療跳出來的競(jìng)價(jià)人員，他們的特點(diǎn)是習(xí)慣了大預(yù)算賬戶，對(duì)賬戶操作非常嫻熟，不過普遍缺乏其他能力，發(fā)展上會(huì)受到公司預(yù)算、團(tuán)隊(duì)配置、從零到一組隊(duì)破局等方面的限制。

那普通剛從業(yè)的競(jìng)價(jià)人員應(yīng)該具備哪些能力呢，我認(rèn)為至少需要具備四項(xiàng)基本能力。

1、會(huì)搭建賬戶：拿到一個(gè)項(xiàng)目，能夠根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和項(xiàng)目情況設(shè)計(jì)好推廣賬戶結(jié)構(gòu)，制作滿足客戶需求點(diǎn)的創(chuàng)意，分別搭建好賬戶里面的計(jì)劃、單元、關(guān)鍵詞和創(chuàng)意，并且根據(jù)推廣策略逐級(jí)做好相應(yīng)設(shè)置，讓賬戶從無到有跑起來。

2、會(huì)做數(shù)據(jù)分析：競(jìng)價(jià)之于其他推廣方式，最大的優(yōu)勢(shì)就是見效快，靈活好調(diào)整，見效快是說只要花錢就可能會(huì)立即見到效果，靈活好變動(dòng)是建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，搭建賬戶時(shí)每一個(gè)關(guān)鍵詞都可以加上唯一的參數(shù)值，所以每一個(gè)點(diǎn)擊消費(fèi)都是有跡可循的，能夠精準(zhǔn)管控到消費(fèi)和咨詢情況。

如果一個(gè)競(jìng)價(jià)員能夠把自己所管理賬戶的計(jì)劃、關(guān)鍵詞、時(shí)間、地域、頁面、咨詢、設(shè)備端、渠道等維度的消費(fèi)和咨詢數(shù)據(jù)掌握得非常清楚，那么就能夠非常科學(xué)地管理賬戶，把錢花在刀刃上，使效果最優(yōu)化。

3、懂落地頁策劃：競(jìng)價(jià)的邏輯是首先要把錢花出去，把錢花出去除了排名要好，曝光要足外，創(chuàng)意也要有足夠吸引力，每一個(gè)搜索詞背后都是客戶顯露出來的消費(fèi)需求，創(chuàng)意和搜索詞背后的需求越匹配，點(diǎn)擊自然越好。把錢花出去不是目的，拿到足夠多的客戶咨詢才是，而且咨詢意向的匹配度越高越好，客戶點(diǎn)擊進(jìn)入落地頁后，拋開頁面加載速度和咨詢?cè)捫g(shù)，對(duì)咨詢量影響最大的就是落地頁。

落地頁能否觸碰到客戶的需求痛點(diǎn)，并且給出客戶理想中的解決方案，這是衡量頁面轉(zhuǎn)化能力的最重要標(biāo)準(zhǔn)。很多公司舍得投入大量預(yù)算投廣告，卻不舍得花錢策劃一個(gè)專業(yè)度高、用戶體驗(yàn)好的網(wǎng)站和落地頁，浪費(fèi)的廣告消耗遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于網(wǎng)站策劃制作費(fèi)用，實(shí)屬舍本逐末。

4、懂轉(zhuǎn)化流程管理：一切市場(chǎng)營銷行為最終目的一定是為了給企業(yè)帶來理想的營收回報(bào)，那市場(chǎng)推廣跟營業(yè)額之間差了什么?答案是轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)化是個(gè)寬泛概念，對(duì)線上線下結(jié)合的投放廣告而言，從展現(xiàn)到點(diǎn)擊、點(diǎn)擊到抵達(dá)、抵達(dá)到瀏覽、瀏覽到咨詢、咨詢到獲取聯(lián)系方式、獲取聯(lián)系方式到邀約、邀約到上門、上門到成交、成交到口碑介紹，這每一個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)都屬于轉(zhuǎn)化。要想實(shí)現(xiàn)營收最大化，就需要管理好每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

業(yè)績(jī)下滑，能夠第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題出在了哪些環(huán)節(jié)，分析出背后的原因，是市場(chǎng)大環(huán)境進(jìn)入淡季、是產(chǎn)品和用戶的需求不匹配、還是員工的工作方式或者工作態(tài)度有問題，這樣才能對(duì)癥下藥。

作為普通競(jìng)價(jià)人員可以對(duì)獲客后的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)不直接負(fù)責(zé)，但一定要對(duì)從展現(xiàn)到獲客的轉(zhuǎn)化流程心中有數(shù)，出現(xiàn)錢花不出去、光花錢沒咨詢、有咨詢但意向度很差這些狀況時(shí)，能夠找到原因并解決問題，而不是被動(dòng)等待。

二、優(yōu)秀競(jìng)價(jià)員

這段時(shí)間面試的一些競(jìng)價(jià)員，溝通中會(huì)聊到一個(gè)問題，為什么從上家公司離職?

不止一個(gè)人說到自己獲客怎么怎么厲害，成本怎么怎么低，但銷售轉(zhuǎn)化差的問題，導(dǎo)致預(yù)算不斷被降低，項(xiàng)目停滯不前，嚴(yán)重一些地甚至有講到和銷售會(huì)出現(xiàn)對(duì)立。

其中不乏對(duì)競(jìng)價(jià)賬戶管理很嫻熟的老手，他們聊到怎么操作賬戶、怎么數(shù)據(jù)分析、怎么獲取線索量時(shí)頭頭是道，但講到最終的營收結(jié)果時(shí)要么不清楚，要么很憤懣。

這類競(jìng)價(jià)人員雖然對(duì)競(jìng)價(jià)賬戶管理非常嫻熟，但我認(rèn)為還達(dá)不到優(yōu)秀競(jìng)價(jià)員標(biāo)準(zhǔn)。

原因就是只具備賬戶管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營收效果無法保障，但企業(yè)老板最終看的是營收和利潤，這在職場(chǎng)中是被動(dòng)的。

可能有人會(huì)說，只要賬戶管理夠?qū)�業(yè)，那就可以了。如果是一直待在大平臺(tái)做投放，那確實(shí)很不錯(cuò);要是沒有過硬的學(xué)歷背景或者平臺(tái)經(jīng)歷，只能在容納大多數(shù)人就業(yè)的中小企業(yè)發(fā)展，一個(gè)能對(duì)營收所有保障的競(jìng)價(jià)人員可就比只能管理賬戶的競(jìng)價(jià)員價(jià)值大多啦。

那對(duì)于廣大在中小企業(yè)從業(yè)的競(jìng)價(jià)員而言，怎么樣才算優(yōu)秀?

1、會(huì)選擇公司、老板和項(xiàng)目

讀書時(shí)只要努力刻苦，成績(jī)不說最優(yōu)，肯定可以名列前茅，這是閉卷考試的優(yōu)勢(shì);畢業(yè)后發(fā)展職業(yè)事業(yè)，光有努力是不行的，一個(gè)能寫文案、懂PS、會(huì)代碼、可以剪視頻的競(jìng)價(jià)員大概率是不如一個(gè)會(huì)選擇老板和項(xiàng)目，可以把控營收結(jié)果的競(jìng)價(jià)。商業(yè)的東西沒有固定答案，社會(huì)是一場(chǎng)開卷考試，認(rèn)知和眼光極其重要，與其抱怨老板不懂瞎搞、銷售業(yè)務(wù)能力太差，還不如在一開始就懂得做篩選。

之前寫過一篇關(guān)于如何選品的，大家可以看一下：別傻了!真賺錢的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目沒人會(huì)告訴你

應(yīng)聘時(shí)有自己的認(rèn)知和標(biāo)準(zhǔn)，能聊得來再考慮是否加入，不認(rèn)同對(duì)方的思維就不必強(qiáng)湊一起，在經(jīng)營方式、價(jià)值理念、預(yù)算、團(tuán)隊(duì)配備等問題上都是可以探出對(duì)方想法的，項(xiàng)目更不必說，一個(gè)優(yōu)秀的競(jìng)價(jià)人員了解清楚對(duì)方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和本地區(qū)同行競(jìng)爭(zhēng)力度自然會(huì)有所判斷。

2、不局限于單一的競(jìng)價(jià)投放，能夠整合公司資源和平臺(tái)，使?fàn)I收效果最大化。

達(dá)到優(yōu)秀競(jìng)價(jià)員標(biāo)準(zhǔn)，起碼都具備了一定項(xiàng)目主導(dǎo)權(quán)和管理權(quán)限，這時(shí)候就不能把眼光只放在競(jìng)價(jià)渠道上了。畢竟從整個(gè)大環(huán)境看，競(jìng)價(jià)渠道雖然重要，但面臨的挑戰(zhàn)越來越多，不管是信息流廣告的挑戰(zhàn)還是競(jìng)爭(zhēng)加劇、成本過高的障礙。

如果能夠整合內(nèi)外部平臺(tái)，讓付費(fèi)流量和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容有機(jī)結(jié)合，付費(fèi)流量放大產(chǎn)品曝光量，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容影響用戶心智選擇，無疑會(huì)對(duì)成交轉(zhuǎn)化率和項(xiàng)目整體獲客成本的降低有非常積極的作用。

3、能和銷售團(tuán)隊(duì)相互促進(jìn)，攜手共贏。一切營銷行為最終的目的都是為了獲得營收回報(bào)，如果競(jìng)價(jià)是為了獲客，銷售是為了實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，那么競(jìng)價(jià)和銷售的關(guān)系應(yīng)該是緊密配合、相互協(xié)作的，而不是推諉責(zé)任、互相埋怨。事實(shí)上有不少競(jìng)價(jià)員都遇到過和銷售互相推諉責(zé)任的時(shí)候，競(jìng)價(jià)嫌銷售能力差、白白浪費(fèi)了很多咨詢量、營收一直上不來;銷售吐槽競(jìng)價(jià)給的量太垃圾，沒啥購買意愿。

那怎么解決這個(gè)問題?

一方面是獲客團(tuán)隊(duì)和轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)需要有共同的利益目標(biāo)，也就是完成了目標(biāo)銷售額，大家都能拿到屬于自己的績(jī)效，當(dāng)然共同的目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)氛圍是少不了的。另一方面是業(yè)務(wù)流程的細(xì)節(jié)點(diǎn)要界定清楚，比如什么是有效信息量，轉(zhuǎn)化率達(dá)到多少為合格，投入產(chǎn)出比達(dá)到多少大家有額外的獎(jiǎng)勵(lì)，這些明確后就可以很大程度上避免推諉情況出現(xiàn)。

一切制度和工作流程都是需要人來完成，用對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人永遠(yuǎn)是最事半功倍的。

三、稀缺競(jìng)價(jià)員

普通競(jìng)價(jià)員在職場(chǎng)上更多是被選擇，優(yōu)秀競(jìng)價(jià)員有了自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)掌握一些主動(dòng)性，而稀缺競(jìng)價(jià)員要不要做一個(gè)項(xiàng)目，要不要跟誰合作是在主動(dòng)做選擇。前幾天騰訊的1條新聞讓無數(shù)職場(chǎng)人士?jī)?nèi)心戚戚：

騰訊開始認(rèn)真勸退高齡員工，即80-85年出生尚未成為高管的員工。

年齡歧視是職場(chǎng)公開的秘密，要想不被淘汰，本質(zhì)上就要有不能輕易代替的價(jià)值。這個(gè)現(xiàn)實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境里，企業(yè)看的不是員工任勞任怨了多少年，而是看員工的性價(jià)比，作為競(jìng)價(jià)，稀缺就是不可替代。

那怎么樣才算得上稀缺競(jìng)價(jià)員?

1、對(duì)用戶的需求很敏感，能根據(jù)搜索意圖反向推動(dòng)項(xiàng)目產(chǎn)品升級(jí)。

產(chǎn)品是1，營銷是0。

營銷是滿足需求，獲得回報(bào)的過程。如果產(chǎn)品本身不是滿足顧客需求的最佳選擇，那顧客又憑什么給你回報(bào)呢?最佳選擇并不是說最完美的產(chǎn)品，事實(shí)上根本不存在最好的產(chǎn)品。

而是說針對(duì)目標(biāo)人群的消費(fèi)特點(diǎn)，你給出的解決方案和他們的需求最匹配，如果不是，那么你的產(chǎn)品就需要做升級(jí)調(diào)整，不然在同質(zhì)產(chǎn)品面前，競(jìng)爭(zhēng)力必然大打折扣。

作為競(jìng)價(jià)員，每天都接觸到大量的用戶搜索詞，每一個(gè)搜索詞背后都是一個(gè)市場(chǎng)需求，把這些搜索詞去做分類，挖掘搜索詞背后的消費(fèi)需求，驗(yàn)證現(xiàn)有的頁面、內(nèi)容、產(chǎn)品本身是否能滿足這些消費(fèi)需求對(duì)企業(yè)的意義非比尋常。

2、不光會(huì)獲客，也能做轉(zhuǎn)化，能夠打造出適合自己項(xiàng)目的營銷體系。

銷售額=客流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

很多中小企業(yè)沒有客源，半死不活，表面看是缺乏客流，根本上講是缺乏適合自己的營銷體系。

接觸的不少傳統(tǒng)企業(yè)老板，抱怨自己也投過競(jìng)價(jià)、做了公眾號(hào)，但一點(diǎn)用都沒有，以致對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷不信任。如果現(xiàn)在還認(rèn)為競(jìng)價(jià)就是做個(gè)網(wǎng)站，花錢投廣告的，那是比較滯后的認(rèn)識(shí)。

其實(shí)，傳統(tǒng)的中小企業(yè)缺乏的不是做個(gè)公眾號(hào)、不是做個(gè)網(wǎng)站，甚至不是花錢投廣告，缺乏的是打通線上渠道、實(shí)現(xiàn)營收，解決企業(yè)發(fā)展的能力。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就需要有適用于自己的營銷體系。

什么是營銷體系

?自己獨(dú)立的收錢主張，核心運(yùn)營的渠道、產(chǎn)品對(duì)外闡釋、用戶信任磁場(chǎng)、成交流程設(shè)計(jì)、品牌ip打造這些都屬于，把這些結(jié)合自己的實(shí)際情況和資源、人力條件融合打磨，才能具備自己真正的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

一個(gè)具有真實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，厲害的不是某一個(gè)人，也不是某一個(gè)渠道，一定是整個(gè)團(tuán)隊(duì)和體系。

3、以項(xiàng)目利潤比為目標(biāo)，拿出的營銷方案能夠給企業(yè)主安全感。

市場(chǎng)人員和企業(yè)老板比較常見的矛盾點(diǎn)是：市場(chǎng)人員會(huì)認(rèn)為老板不敢花錢、不懂行膽子又小，讓自己束手束腳，白白錯(cuò)失機(jī)會(huì)。老板會(huì)覺得這都啥，要花這么多錢，有沒有效果都不一定，等等再看吧。

前幾年的時(shí)候我也一度認(rèn)為是遇到的老板不行，沒有魄力不懂行，自從經(jīng)歷了藝考項(xiàng)目從零到行業(yè)top3的過程，我發(fā)現(xiàn)沒有看上去那么簡(jiǎn)單。

這是我之前寫的那篇，大家可以參考一下：從0到行業(yè)top3，我是這樣改變了這家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的

很多企業(yè)老板對(duì)商業(yè)生存的把握，要比競(jìng)價(jià)員深刻很多，要不然他也沒法經(jīng)營管理一家公司，而很多競(jìng)價(jià)員的思維只停留在廣告投放的層面，如何經(jīng)驗(yàn)一家企業(yè)，如何實(shí)現(xiàn)可觀的營收和利潤，普通競(jìng)價(jià)員完全沒經(jīng)歷過。

沒經(jīng)過驗(yàn)證的認(rèn)知也好、建議也罷，當(dāng)然缺乏信服力，企業(yè)老板站在求穩(wěn)、少花錢的角度，做出保守選擇很正常。

作為競(jìng)價(jià)員，如果對(duì)自己的方案有足夠的自信，實(shí)施前不光需要表現(xiàn)出一定擔(dān)當(dāng)，也需要在和老板的交流中，讓他在方案中看到清晰可見的營收，如果能做到這一點(diǎn)，我想很多老板是會(huì)選擇嘗試的。

營銷人員給企業(yè)花錢，這離不開企業(yè)老板的支持。想一想自己消費(fèi)前的心理，就能理解企業(yè)老板批預(yù)算時(shí)的心理了，消費(fèi)是要購買性價(jià)比高的產(chǎn)品，投資是為了獲得高利潤回報(bào)，每次做營銷方案、申請(qǐng)廣告預(yù)算時(shí)，多給企業(yè)主安全感，我想更容易合作共贏。

作者：柴十二 微信：chai12er