跨境電商B端領(lǐng)域，靠5個人做到年銷1000萬人民幣經(jīng)驗分享

分享的主題為：

從純加工型小工廠，到建立起自己的銷售團隊，5個人在B端領(lǐng)域，如何做到年銷1000萬人民幣

里面分享的有很多干貨值得大家學(xué)習(xí)，另外本文沒有做過多的修改，直接放送，原汁原味，希望大家喜歡。

大家好，我是北北老師的忠實粉絲，也是優(yōu)聯(lián)薈的三屆老學(xué)員，非常激動今天在這里和大家分享我的一些經(jīng)驗歷程，第一次面對這么多大咖講話，還有點緊張

首先跟大家介紹一下我的工作：

我算是一個廠二代，父母是開服裝工廠的，我13年大學(xué)畢業(yè)后開了一個阿里國際站，最初是一個人做業(yè)績，摸索進步非常慢，后來才想到發(fā)展團隊

現(xiàn)在電商這塊有國際站B端6人團隊(1人4年，1人2年，其余都是19年底過來的小白，亞馬遜1人，速賣通1人)

所以如果是做工廠或者是從事B端的可能對我的分享更能感同身受一些

今天分享大概會圍繞以下幾點：

1.調(diào)整方向從大B轉(zhuǎn)為小B

2.在垂直的領(lǐng)域橫向拓品

3.站內(nèi)站外+2C布局

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從大B轉(zhuǎn)為小B

我們工廠最初也是習(xí)慣做幾千上萬的大訂單，幾十幾百件的客戶都不怎么理會的，后來傳統(tǒng)的批發(fā)商減少，沒有那么多大訂單了，即使有大訂單，我們工廠也競爭不過那些大工廠。

此時我們在注意到，國外很多個體戶呢，這個崛起的創(chuàng)業(yè)群體，或者是一些發(fā)展中的小公司，為他們?nèi)ザㄖ莆锩纼r高的小訂單，聚少成多，利潤甚至比大訂單還好，而且接小訂單相對更容易些。

有了這個想法之后呢，后續(xù)我們調(diào)整了方向，耐心服務(wù)這些小客戶。

而且價格提高了許多，訂單普遍在單款50-200件，產(chǎn)品單價也大概是在15-35美金，我們利潤能有保證，客戶也愿意支付

調(diào)整后的一些好處，團隊3-5人一年能做到一千萬人民幣左右銷售額，跟大公司比不算太高，但是利潤率還可以，業(yè)務(wù)員也能工資過萬還比較穩(wěn)定，小訂單成交會相對容易一些，尤其是銷售一些庫存會更容易

小白進來一般一個月能接到小訂單，方便熟悉銷售談判流程，增加信心，有利于團隊留住人才

同事一個還沒拿畢業(yè)證的新人，我相信她能在這個時候就提成過萬，一定更愿意留在公司

這里簡單的去介紹一下我們發(fā)展的時間軸

13~14年

13底我實習(xí)到14年----公司一個國際站，就我一個業(yè)務(wù)員，當年是50萬，那時候工廠起訂量是300件，很多小單都是拒絕不做的，自己摸索沒有人帶，也很少出去學(xué)習(xí)，

15-16年

15-16年，1-2人，訂單大多自己跟工廠跟進，業(yè)務(wù)員不僅僅是業(yè)務(wù)員，這時候一年也只有300萬左右

17年

發(fā)現(xiàn)了北北的博客，觸動很大，開始研究站外，還建了shopify網(wǎng)站，但是對于引流，廣告這些的一竅不通，B端沒抓好，業(yè)績基本沒有增長，C端也是一知半解，苦于求問無門

18年

18是最關(guān)鍵的一年，有幸加入了優(yōu)聯(lián)薈，這一年B端的業(yè)績大概600萬，其實北北講的廣告那些我依然沒有很懂，很多具體的知識我都沒有去實操，但是我從廣告中接觸到一個概念，就是擴量以及優(yōu)化。

所以我們開始組建團隊，優(yōu)化團隊，大量招聘業(yè)務(wù)員，也把之前自己跟進的客戶都配分給業(yè)務(wù)員，解放出來自己去學(xué)習(xí)管理知識，人員的淘汰非常多

比如有5個做了快半年還只有十幾萬業(yè)績的業(yè)務(wù)，淘汰掉三個，把他們的老客戶加在剩下兩個相對比較優(yōu)秀努力的業(yè)務(wù)身上。

留下的兩個人，業(yè)績基本翻倍了，工資更高更穩(wěn)定了，團隊的標桿也豎立起來，這樣大家的信心就建立起來了。

19年

團隊業(yè)績達到了1000萬，新開了一個阿里平臺，穩(wěn)定的是4個人，加我管理是5個人。

今年也在之前的人當中淘汰了兩個，又招了一些新鮮血液，目前是6個人，主力業(yè)績就兩個人，他們也開始管理帶自己的小隊，我主要對接他們二人，即使來了更多的業(yè)務(wù)也不會增加太多工作量

今年看了北北公眾號的選品文章，也有想法去做其中的一些產(chǎn)品，比如塑身衣運動服裝、輕量級健身器材之類的，就是因為去咨詢北北這個事情，才提到說要分享。

因為原有的6人團隊基本穩(wěn)定，新人培訓(xùn)，日常制度平臺運營我都已經(jīng)把框架搭好了，基本不用花太多時間，主要就是驗收成果留優(yōu)淘劣。

所以我現(xiàn)在想要繼續(xù)擴量，復(fù)制之前的經(jīng)驗同時也不斷的學(xué)習(xí)!

總結(jié)一下我們的發(fā)展歷程：

這個過程其實挺慢的，14-17年都是比較浪費的單打獨斗閉門造車，真正開始發(fā)展就是18-19年。

我想，我們?nèi)豪锏娜绻�有在轉(zhuǎn)型發(fā)展自己的銷售的，我覺得在這么高強度的學(xué)習(xí)環(huán)境下，加上執(zhí)行力肯定是能發(fā)展非常快的。

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在垂直的領(lǐng)域橫向拓品

剛才有說到后期我們轉(zhuǎn)為小B，其實不止是起訂量減少，還開發(fā)了其他的產(chǎn)品

我們做工廠的人一般不太適應(yīng)像C端運營人一樣賺快錢，快速的測試產(chǎn)品，也沒有對市場上爆品的一個敏感度，更多的是專注于研究自己做的產(chǎn)品，所以對選品方面不太專業(yè);

但是產(chǎn)品太過單一也會有些限制，我們可以在發(fā)展主業(yè)產(chǎn)品的同時，橫向擴展產(chǎn)品

我主要是做服裝里面的一個小類，一種他們傳統(tǒng)印花的服裝，客戶群體一般都是發(fā)達國家的黑人，很少非洲客戶的，因為非洲的黑人一般消費不起，

然后我去調(diào)查了這個群體的一些需求，開發(fā)了印花系列的包包、鞋子、雨傘、手機殼、首飾甚至鼠標墊鏡子，浴簾，鞋帶，發(fā)帶，睡帽，眼罩...

就是基本上日常我見過的所有的東西，我都會想，能不能用這個元素去做，開發(fā)一個產(chǎn)品出來，馬上自己拍些照片視頻去推給老客戶，一但有人說喜歡，即使買10個，我也馬上去下單做一些庫存，后續(xù)把那些要十個幾十個的小客戶也都抓住，

也就是19年開始開發(fā)的，所有的產(chǎn)品加上他們喜歡的印花元素，基本上開發(fā)出來他們都會喜歡。

而且很多創(chuàng)業(yè)的客戶沒有足夠的資金去做服裝的，我們就給他們規(guī)劃先從飾品入手，告訴他哪些是熱銷的，稍微做起來一點量，我們可以加上他們自己的標簽，幫助他們品牌化

現(xiàn)在飾品類的訂單大概占我們銷售額30%左右，但是利潤非常可觀，因為在國內(nèi)采購很多東西感覺都挺便宜的，都是至少2-2.5倍的價格去賣的，我們服裝的亞馬遜零售都沒有這個利潤率，基本上也不需要什么廣告費，原有的客戶只要推廣給他們就好了

如何讓口罩變廢為寶？

近段時間口罩賣瘋了，本來沒打算去碰的，忽然就想著用這些印花元素做些布口罩，也用服裝的邊角料，算是變廢為寶。

剛開始推給一些老客戶就很受歡迎，4月份光是賣這個產(chǎn)品就有200萬人民幣左右，而且利潤空間更大

比如下面這款袋子，去1688采購0.5元一個現(xiàn)貨無起訂量，我買回來自己貼一層布料，而且布料是服裝一些邊角料基本不花錢，粘上去能賣到1.5-2美金，滴膠的小鏡子加上他們的花紋，采購2.5.也能賣到1.5美金。

我比國際站專業(yè)做鏡子的能賣得更貴，因為他們起訂量高，大部分都是1000個起訂的我這里基本沒有起訂量

這些產(chǎn)品，因為特別便宜，有很多客戶都會成百上千的買，所以我們要把手上的客戶群的價值最大化，發(fā)掘他們的其他共同需求

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站內(nèi)站外+2C布局

站內(nèi)也就是平臺流量比如阿里，雖然獨立站這些做好了后期更受益，但是平臺依然是一個快速獲得流量的地方，而且操作簡單，2B商家如果在獨立站這塊沒有太強的實力，可以先從平臺入手

同時積極的在站外各個社交平臺沉淀自己的品牌，利用好北北推薦的GV ，以及讓業(yè)務(wù)員養(yǎng)號，ins，F(xiàn)B，twitter，pinterest, quora,linkedin 等，可以挑選一些主要運營，基本只花費一些時間成本，但是沉淀久了也會有意想不到的收獲

我從17年看了北北的博客后把所有社交賬號都注冊了，偶爾會發(fā)一些貼，主要是ins和Pinterest。

我們其實只是利用些空閑時間，也沒有投入過廣告，ins只有5千多粉，但是轉(zhuǎn)化還比較高，上個月也成交了好幾個買口罩的小B客戶，前幾天不經(jīng)意看了下Pinterest 月瀏覽居然有52k左右

這其實給了我們挺大的信心。

下面是我截圖的pinterest最近30天的數(shù)據(jù)，大家可以看到慢慢的曝光數(shù)有明顯的增長，因為群里開始做tiktok之后，我順便把一些自己拍的視頻也上傳到pin上，播放很快就有幾千

但是這些視頻我傳到tiktok上并沒有什么效果，可能平臺還是不一樣，內(nèi)容方面需要多去研究，但是至少也說明Pinterest現(xiàn)在也是更偏好視頻的，大家也可以去試試

之前也都沒有發(fā)現(xiàn)，就只是堅持偶爾順便發(fā)些內(nèi)容上去，沉淀下來居然有這些收獲，C端獨立站每月固定也有這些渠道的流量，不算多但都是免費的流量

更多的還是幫我開發(fā)到了一些小B客戶，而且那些小客戶都是能持續(xù)增長的，采購量也會變大。

我前年的時候有接到一個法屬圭亞那的客戶的信息，說是在別人的博客看到我們的，去年是跟我做了30多人民幣的業(yè)績，雖然至今也沒告訴我是哪個博客看到我的，不然我還可以再挖掘一下，所以做了社交之后偶爾就是會有些想不到的驚喜

下面是shopify最近收到的一些詢盤

也有直接發(fā)信息到我whatsapp的

還有ins上一些小B客戶的私信都能給我?guī)�來直接的收益，不管是客戶主動發(fā)信息，還是我主動去開發(fā)，都需要先把賬號里面沉淀一些內(nèi)容，不然開發(fā)信寫的再動人，效果也并不好

我在ins上關(guān)注到的一個做假發(fā)的國內(nèi)商家，不知道會不會是我們?nèi)豪锏耐瑢W(xué)，他們做的還是挺好的，內(nèi)容并沒有多專業(yè)多高大上，就是業(yè)務(wù)員自己拿著假發(fā)拍的視頻

同一個公司我看到的至少有6個賬號，每個都是粉絲幾萬的，一個安全的老賬號就已經(jīng)挺值錢的。

而且加起來應(yīng)該十幾萬粉絲能直接帶來的收益就不少了 我也要首先往這個方向努力，培養(yǎng)出多幾個粉絲過萬的高質(zhì)量賬號

去年開始已經(jīng)給業(yè)務(wù)員分配了每人一個ins賬號，現(xiàn)在是7個在養(yǎng)著，即使離職下一個人也是繼續(xù)用，像北北說的，我現(xiàn)在不指望這些賬號為我賺錢，但是就先養(yǎng)著

今年聽了GV課程之后，都換成了美國電話號碼，因為以前確實會有很多人來上來就會問是不是美國本土人做的，有些聽說是中國人都不怎么回復(fù)， 美國號碼首先能取得一定的信任和親近感

獨立站方面

對運營廣告人才方面需求更嚴格，做起來也沒那么容易出成績，所以好多同學(xué)就落下了沒有去做，包括我自己也是廣告方面遲遲沒有去專心做起來

現(xiàn)在公司是有C 端和B端網(wǎng)站兩個，偶爾有嘗試廣告 但是都沒有堅持，只是放了一些產(chǎn)品，按照北北的內(nèi)容營銷，寫了一些簡單的文章上去，C端網(wǎng)站每個月都會吸引一些小量的批發(fā)客戶

另外北北有建議我去做小語種的，只是我還沒有執(zhí)行，我會盡快落實去做，后續(xù)多花時間我相信會有更好的效果

B端也是一樣內(nèi)容營銷，寫文章確實是非常有用的，我沒有請寫手，YouTube字幕翻譯也試過，但是一直找不到適合我的想要的內(nèi)容。

然后我大概花了一個周的時間，在網(wǎng)上找了五六篇同行寫的排名還比較前的文章，下載下來，重新組裝成了另一篇文章，效果沒有太爆。

但是每個月都有10來個詢盤的，成交率也還不錯，后續(xù)我的目標也是盡量把自己解放出來多去做站外的這些，所以也非常期待能加入這一次北北的2B項目

最后呢，想重復(fù)北北一直跟我們說的一些話送給群里目前還沒有任何動作的小伙伴，一定要有執(zhí)行力，也不要期望馬上賺到多少錢。

北北交給我們的一些方法，可以挑一些你做起來覺得最簡單好入手的這些去做，比如像我這樣建賬號發(fā)帖，沒有什么技術(shù)含量的都能有回報，如果是用心去研究，那不得了了

第一次分享，發(fā)現(xiàn)真不是那么簡單的，都不知道怎么組織語言，昨天開始準備稿子，今天修改了一整天。

非常感謝北北給我這個機會，而且一直鼓勵我，還特地幫我調(diào)整講稿，大到內(nèi)容小到排版，給我意見，私人導(dǎo)師了，我真的是賺大了，今后好好努力，期待下一次還能有成績和大家分享，能回饋大家

好，今天分享就到這里 ，謝謝!