復(fù)盤我最失敗的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

18年下半年，因?yàn)樾�協(xié)議的爆火，我們拿到了小幾百萬的天使輪融資，拿到錢之后我們才發(fā)現(xiàn)，小協(xié)議這個(gè)產(chǎn)品觸碰到了最敏感的紅線，加之區(qū)塊鏈行業(yè)的諸多積弊，使得整個(gè)項(xiàng)目很難有繼續(xù)下去的可能性，可是這個(gè)時(shí)候錢已經(jīng)打到我們公司的賬上了。

于是我們成了一家兜里有錢，卻沒有任何正經(jīng)事情在做的公司。我暗示過投資人，要不要把錢拿回去當(dāng)這事沒發(fā)生過，他們并沒有理會。

這是非常難受的一種體驗(yàn)，外表看上去好像還不錯(cuò)，我們身處最時(shí)髦的行業(yè)，又成功獲得了投資，但只有身處其間，才能感受到像在海底一樣的巨大壓力，這幾乎是我人生中最灰暗的一段時(shí)間，靠著每天擼貓喝冰可樂，才能艱難度日。

我前所未有的急切，迫切，熱切的想找到一個(gè)新的方向，用一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋扔鳎�這有點(diǎn)像在游戲里剛氪完金，拿到了最好的裝備，又點(diǎn)滿了所有技能，這時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)找不到怪了，周圍都是沒辦法砍的 npc，于是滿世界瘋跑找怪打。

和游戲不一樣的是，現(xiàn)實(shí)中沒有太多嘗試的機(jī)會，每嘗試一次，都會消耗大量的時(shí)間和成本，事實(shí)上，即便我們拿到了天使，但依然撐不起幾次嘗試，這個(gè)選擇本來應(yīng)該慎之又慎，但對當(dāng)時(shí)的那個(gè)年輕的，愧疚的，急切的我來說，我已經(jīng)顧不上謹(jǐn)慎了。

我選擇了劇本殺這個(gè)領(lǐng)域。

解釋一下，劇本殺有點(diǎn)像狼人殺，是一種多人語言類的聚會游戲，大家根據(jù)自己的劇本扮演自己的角色，在聊天，討論和搜查中找到是兇手的那個(gè)人，并且還原真相。

劇本殺在線下已經(jīng)比較成熟了，每個(gè)城市幾乎都有很多家主打劇本殺的桌游店，而線上還比較早期，至少沒有辦法和狼人殺這種以及人盡皆知的游戲相比。

做這個(gè)選擇，其實(shí)也不是完全饑不擇食，我有一些判斷：線上娛樂是一個(gè)好的方向，劇本殺則是其中的一個(gè)好的切入點(diǎn)，從市場行情來看，我是謎APP 在當(dāng)時(shí)剛剛獲得了大量融資，還冠名了綜藝節(jié)目明星大偵探，而另一個(gè)叫做推理游戲大師的公眾號則每一篇推送都是10萬+，最重要的一點(diǎn)是，在我看來，這兩個(gè)產(chǎn)品都爛的不行，我完全有把握做一個(gè)更棒的產(chǎn)品，那么這件事，不就是有機(jī)會嗎?

現(xiàn)在看來，這個(gè)判斷其實(shí)是非常片面的，基本只停留在了最表面，沒有知其然更沒有知其所以然，這個(gè)為后來埋下了很深的隱患。

01
方向確定后，團(tuán)隊(duì)立馬一頭扎了進(jìn)去，我在很短的時(shí)間內(nèi)就完成了產(chǎn)品的全部策劃，然后開發(fā)和設(shè)計(jì)幾乎同步進(jìn)行，在很短的時(shí)間內(nèi)就完成了一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的 demo，并絞盡腦汁給它取了名字：橘本熊。我知道諧音梗是要扣錢的，但相信我，這是我們能想到的最好的名字了。

在當(dāng)時(shí)，劇本殺這個(gè)品類的產(chǎn)品主要分成兩種，一種偏輕，只做核心玩法，載體是公眾號，網(wǎng)頁，或者小程序，以推理游戲大師為代表;另一種偏重，把語音，陌生人組隊(duì)，社交等等都囊括進(jìn)去，這種類型的載體只能是 APP，以我是謎為代表。

基于我自己的習(xí)慣，我選擇了從較輕的產(chǎn)品路線入場，我們沒有做APP，只專注于把核心玩法的部分做好，但是也有一些體驗(yàn)方面的增強(qiáng)。

我們最終的產(chǎn)品，在網(wǎng)頁內(nèi)也實(shí)現(xiàn)了體驗(yàn)很好的游玩體驗(yàn)，閱讀劇本和證據(jù)的搜證以及最終投票都在同一個(gè)頁面內(nèi)處理完畢，同時(shí)可以保證每個(gè)參與者的行為同步，在APP里可以很方便的實(shí)現(xiàn)這一切，但是用網(wǎng)頁難度就大了很多，以至于我們當(dāng)時(shí)的前端開發(fā)tony老師每每感嘆這完全就是一個(gè)APP了。

然而和其他產(chǎn)品不一樣的是，產(chǎn)品開發(fā)完畢不代表著整個(gè)事情就可以跑了，我們還需要內(nèi)容，大量的內(nèi)容。

在這個(gè)行業(yè)里面，內(nèi)容的來源都非常簡單：花錢買。

劇本殺的劇本是一種創(chuàng)作門檻極高的內(nèi)容，需要作者有一定的文字功底，極強(qiáng)的邏輯性，還需要大量的時(shí)間去打磨修改，讓整個(gè)邏輯鏈條不出錯(cuò)，這些要求意味著劇本的購買價(jià)格不會便宜，為線下店提供的獨(dú)家劇本，購買費(fèi)用在幾千到幾萬人民幣之間，而即便降低一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，提供給線上平臺的劇本，也需要大概一千到三千元。

那么是不是只要準(zhǔn)備了幾萬塊，就可以買到十幾個(gè)不錯(cuò)的劇本，然后順利開門營業(yè)呢?

很可惜，并沒有這么簡單，當(dāng)我們開始購買劇本的工作之后，很快就有許多人找上門來，向我們出售劇本，其中的某些是盜版的，另一些則存在著各種問題，例如邏輯不能自洽，內(nèi)容不完整，或者玩起來非常無聊等等，我們必須仔細(xì)閱讀，甚至試玩一次，才能確認(rèn)這是否是一個(gè)達(dá)標(biāo)的本子。

于是我們不得不增加人手，以應(yīng)對大量的文字審核任務(wù)，這里的審核并不僅僅是合不合規(guī)的審核，而是能不能玩，好不好玩的審核，對審核人員的要求并不低，因此，產(chǎn)品還沒開始上線，我們的成本就已經(jīng)增加了快一倍。

02
差不多3周之后，我們終于準(zhǔn)備好了第一批大概二十個(gè)劇本，產(chǎn)品也打磨的差不多了，換言之，我們做好上線的準(zhǔn)備了。

我們以一篇公眾號的推文作為上線的宣告。說實(shí)話我對這種正兒八經(jīng)的上線一直比較心虛，我更喜歡偷摸著上線，然后慢慢讓大家發(fā)現(xiàn)，然后用的人漸漸多起來，這也是我之前產(chǎn)品里比較成功的做法。

但這篇上線宣告，效果還不錯(cuò)，經(jīng)過大家的一圈轉(zhuǎn)發(fā)，居然當(dāng)天有幾千的閱讀，進(jìn)而轉(zhuǎn)化了差不多一千個(gè)用戶。

因?yàn)榫�上劇本殺基本以免費(fèi)為主，所以我們在一開始也免費(fèi)開放所有的劇本，這使得我們在成本急速上升的同時(shí)，卻沒有任何收入，從某個(gè)角度上來說，使用免費(fèi)策略吸引到足夠多的用戶，然后再推出收費(fèi)劇本，用免費(fèi)帶流量，收費(fèi)做轉(zhuǎn)化，是行業(yè)的通用做法，我們這么做似乎也無可厚非，但當(dāng)我們在沒有調(diào)查清楚用戶的付費(fèi)意愿，付費(fèi)能力和市場競爭的具體情況之前，就直接開始這么做，實(shí)際上是將自己置于極大的風(fēng)險(xiǎn)之中。

做平臺，最難的一點(diǎn)就是要兩頭抓，既要保證足夠的可供消費(fèi)的內(nèi)容，又要保證有足夠的用戶來吃掉這些內(nèi)容，如果內(nèi)容過多而用戶過少，那么虧損就會一直放大，如果內(nèi)容過少而用戶過多，那么就會損失掉大部分用戶，因此平衡尤為重要，但這種平衡又不能是靜止的，而應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的，不斷增長的平衡。

在很長的一個(gè)時(shí)期內(nèi)，我是偏重于內(nèi)容供給這一側(cè)的，因?yàn)槲覠o法接受辛苦獲得的用戶，因?yàn)閮?nèi)容不夠而流失的事情發(fā)生，我當(dāng)時(shí)還認(rèn)為，多儲備一些內(nèi)容，這些內(nèi)容總有被消耗的時(shí)候，而流失的用戶，則很難再挽回，所以應(yīng)該優(yōu)先保證內(nèi)容的充沛。

為了在保證內(nèi)容供應(yīng)的基礎(chǔ)上盡可能地降低購買成本，我們甚至還給作者開發(fā)了一個(gè)寫作工具，在做這個(gè)項(xiàng)目之初，我就自己寫過一個(gè)劇本，因此摸到了諸多作者的痛點(diǎn)，例如一個(gè)劇本涉及到多個(gè)角色，彼此之間還要來回比對邏輯，比如證據(jù)的設(shè)置比情節(jié)還要費(fèi)腦子等等，所以我們做了多欄寫作，做了證據(jù)的結(jié)構(gòu)化，做了聯(lián)想寫作，自動(dòng)保存等等。

做這個(gè)工具，我們不僅僅想吸引更多創(chuàng)作劇本的作者，還希望通過把劇本，證據(jù)，投票等過程給結(jié)構(gòu)化，自動(dòng)化，從而來降低我們團(tuán)隊(duì)的工作量，最終我們也實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)：作者在我們的寫作工具上可以更高效的完成寫作，寫完之后直接點(diǎn)擊投稿，審核完成之后費(fèi)用自動(dòng)結(jié)算，劇本也可以自動(dòng)上架，無需編輯去手動(dòng)調(diào)整設(shè)置。

不能說這個(gè)工具不能吸引創(chuàng)作者，但是我犯了一個(gè)非常巨大的錯(cuò)誤：我其實(shí)沒有搞清楚創(chuàng)作者真正需要的是什么。

一個(gè)好用的，提高效率的工具，是我試著寫了一個(gè)劇本之后，嘗試?yán)斫獾膭?chuàng)作者的需求，所得出的結(jié)論，但是，我畢竟不是真的作者，我沒有真正的以一個(gè)劇本作者的心態(tài)去思考。我寫一個(gè)2萬字的劇本，辛苦嗎?當(dāng)然很辛苦，想劇情邏輯的時(shí)候我腦袋都抓禿嚕皮了，但這不是正確的努力方向，直到很后來，我才意識到，一個(gè)寫劇本的作者，真正需要的是什么，意識到這一點(diǎn)的同時(shí)我還意識到，我真是個(gè)傻逼。

一個(gè)作者需要的，一是靠作品能賺到錢，二是作品有人看。

就這么簡單。

在以上兩點(diǎn)滿足的情況下，一個(gè)提高效率的工具才會有需求，但使用我們的工具，也同時(shí)意味著會把劇本上架到我們這里——一個(gè)報(bào)酬不算高，用戶也很少的新平臺，所以很遺憾，即便我認(rèn)為我們的工具目前仍然是給這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)作者提供的最棒的工具，但至少在整個(gè)項(xiàng)目的生命周期里，它沒能提供符合我們期望的價(jià)值。

但這不是我們遇到的最難的問題。

03
即便寫作工具沒有達(dá)到我們的預(yù)期，但還是貢獻(xiàn)了非常多的內(nèi)容，相對于我們獲取的用戶而言，你懂我意思了吧，和獲取用戶的噩夢般的經(jīng)歷相比，寫作工具的折戟沉沙簡直就像雞毛撣子掉了一根雞毛那樣微不足道。

承認(rèn)這一點(diǎn)并不容易，但我還是想說，在桔本熊的項(xiàng)目期間，我的運(yùn)營工作，做的爛透了。

我用盡了我能想到的所有辦法：去興趣小組發(fā)文章，舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，甚至發(fā)放現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，偽裝成年輕的女大學(xué)生去校園論壇發(fā)帖，在多個(gè)渠道投廣告，把所有人動(dòng)員起來去轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)贊，那是2018年的冬天，我們忙的熱火朝天，但卻一無所獲。

除了在上線當(dāng)天獲得了過千用戶，此后我們的日活再也沒有超過 5000，雖然隨著運(yùn)營活動(dòng)，數(shù)據(jù)偶有起伏，但留存卻慘不忍睹，劇本殺有天然的傳播因素：一個(gè)人是沒有辦法玩的，他必須邀請他的朋友，才能一起玩，但即便如此，產(chǎn)品的自然增長還是讓人頓足。

我小學(xué)一年級的時(shí)候，有一天在操場上爬，爬著爬著，發(fā)現(xiàn)我的左腳好像被一股神秘力量牽住了，無法向前，我回過頭去看，發(fā)現(xiàn)背后空無一人，這是我第一次懷疑世界運(yùn)行的道理，后來我發(fā)現(xiàn)其實(shí)是我右腳壓著鞋帶了，此后我就再也沒有懷疑過世界，直到2018年的這個(gè)冬天。

我們的產(chǎn)品體驗(yàn)明明很棒，產(chǎn)品模式本身明明就有天然的增長模式(多人游玩)，我們的團(tuán)隊(duì)也很棒，可為什么我們的數(shù)據(jù)卻這么難看。

直到有一天我發(fā)現(xiàn)，有的用戶在玩到一半的時(shí)候會退出網(wǎng)頁，然后跑到我們公眾號去發(fā)消息『第一輪搜證』

我要解釋一下，劇本殺的游玩通常分為幾個(gè)環(huán)節(jié)，首先大家各自閱讀自己的劇本，然后往往會一起討論一次，之后大家會開始一輪搜證，以查明某些事實(shí)或發(fā)現(xiàn)一些人的撒謊，然后在再進(jìn)行討論，再進(jìn)行搜證，直到最后大家一起投票選出兇手，然后謎底揭曉，游戲結(jié)束。

在我這篇文章的開頭，提到了另外一家最早做線上劇本殺的平臺，叫做推理游戲大師，沒有不敬的意思，但他們的產(chǎn)品體驗(yàn)爛到什么地步呢?劇本就是公眾號的推文，玩家閱讀完畢之后，要退出這個(gè)推文，回到公眾號里面，通過輸入關(guān)鍵字的方式，比如第一輪搜證，第二輪搜證，獲得證據(jù)列表，然后進(jìn)行搜證，然后再從歷史消息里找到之前的推文，再點(diǎn)進(jìn)去繼續(xù)，在游玩過程中需要一直關(guān)閉打開網(wǎng)頁，輸入文字等等，并且由于頁面切換了，所以玩家之間還不能同步，需要大量的溝通成本確保進(jìn)度同步。

寫到這里我都快哽咽了，我們貼心的把這一切都在一個(gè)頁面里實(shí)現(xiàn)了：閱讀劇本，證據(jù)搜集，過程同步，投票，輕按一下屏幕就可以進(jìn)行所有操作，但這些用戶，居然跑到我們的公眾號去發(fā)消息『第一輪搜證』

這種感覺好比我們給用戶提供了一輛大馬力的汽車，結(jié)果用戶來問我們，這個(gè)馬兒要吃哪種草。

好吧，其實(shí)這并不是任何用戶的問題，但這讓我意識到了一件事：以推理游戲大師為主的最早入局者，已經(jīng)基本上完全占領(lǐng)了這個(gè)小眾市場絕大部分用戶的心智。而這本該是我在最早就調(diào)查清楚的事實(shí)。

不僅如此，由于先發(fā)優(yōu)勢，推理游戲大師還擁有我們短期內(nèi)根本無法望其項(xiàng)背的大量內(nèi)容，因此形成了有利的正向循環(huán)：每個(gè)劇本都能獲得大量玩家的游玩，與此同時(shí)，這種『會有很多人體驗(yàn)我的作品』的感覺又促使大量的玩家轉(zhuǎn)化成作者來提供內(nèi)容，由于有這種正向氛圍的存在，使得平臺有更強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，可以以低于市場價(jià)的成本獲得高于市場平均水平的內(nèi)容。

不過，既然如此，那么雖然比我們早一些，但也算是后來者的 我是謎APP 為什么能獲得這么多融資呢?對這個(gè)問題的探尋，最終讓我更加沮喪，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，我是謎等披著劇本殺外衣的很多APP，其實(shí)講的并不是劇本殺，甚至并不是線上桌游的故事，他們要做的，其實(shí)是社交平臺。

也正是因?yàn)檫@個(gè)，所以此類APP會承載更多的東西：陌生人組局，養(yǎng)成系統(tǒng)，語音連線等等，甚至可以說，他們要做的本來就是社交，而劇本殺不過是其載體罷了，因?yàn)樯缃坏墓适赂�大，所以他們會獲得更多的融資，也會花很多的錢去冠名綜藝節(jié)目。

你看，世界運(yùn)行一直很有道理，當(dāng)你覺得它沒有道理的時(shí)候，搞錯(cuò)的往往是你。

04
此刻擺在我面前有兩個(gè)選擇：投入更多的錢，快速擴(kuò)充我們的內(nèi)容，花錢來追上時(shí)間帶來的差距，只要內(nèi)容開始有優(yōu)勢，那么用戶就可能留得住，進(jìn)而營造起正向循環(huán)，也不是沒可能。

第二個(gè)選擇是，也開始往社交的方向轉(zhuǎn)變，增加社交和線上組局，開發(fā) APP。

總的來說，這兩個(gè)選擇都挺貴，且都不容易，走別人走過的路，也很遜，但影響我最終選擇的一點(diǎn)是，我捫心自問，發(fā)現(xiàn)其實(shí)我并不是那么熱愛劇本殺，我玩過，我也寫過，但是如果不是誤打誤撞，貿(mào)然進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，我可能不會在周末和朋友聚會的時(shí)候提議大家去玩一把劇本殺。

所以我做了第三個(gè)選擇：中止項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)收縮到最高峰時(shí)的三分之一，然后換新的方向。

我不能說『雖然最終遺憾收場但經(jīng)歷很棒我不后悔』之類的話，因?yàn)槲一ǖ氖峭顿Y機(jī)構(gòu)的錢，不能慨他人之慷，事實(shí)上我非常可能是最想吃后悔藥的人之一，而我的投資機(jī)構(gòu)自始自終都給了我非常大的鼓勵(lì)，我非常感謝他們。

沉浸在自責(zé)中可能會讓我沒那么自責(zé)，但我沒有時(shí)間這么做，值得慶幸的是，我一直是一個(gè)比較摳的人，對賬上的錢花的非常省，所以雖然我們花了半年多的時(shí)間，組建了十多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，又風(fēng)風(fēng)火火的投廣告，搞活動(dòng)，這么花了一圈后，最終我們還剩下了一半兒多點(diǎn)的錢，這小幾百萬可以讓我們再博一把。

有過一段時(shí)間，我試圖把這一切都打包出售，但是我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這個(gè)行業(yè)真的挺小，頭部公司也過的緊巴巴的，因此不太可能有合適的買家。

因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)收縮，所以開支一下子降低了不少，我沒有著急開始新的方向，而是花了一些時(shí)間，改造了桔本熊和本格派，經(jīng)過我們的改造，它們變成了一個(gè)自給自足的小型生態(tài)系統(tǒng)：我們把我們之前買的所有劇本都免費(fèi)開放，但同時(shí)我們不會再花任何錢去買劇本，也幾乎不做任何干預(yù)——作者可以自由的使用本格派來創(chuàng)作劇本，并且自助上架到桔本熊上面，也可以自行導(dǎo)出，賣給其他平臺，這都看作者的意愿，上架到桔本熊可以自由設(shè)置價(jià)格，有玩家付費(fèi)后這個(gè)收入也直接進(jìn)入作者的錢包。

當(dāng)然我們也把這個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)入了配置更低一些的備用服務(wù)器之中，但是這樣就可以保證它的長期運(yùn)行。

即便我現(xiàn)在重新體驗(yàn)產(chǎn)品，或者閱讀代碼，依然覺得這是一個(gè)用心之作，無論是代碼，服務(wù)架構(gòu)，還是產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，都是如此，因此雖然我說這是我最失敗的項(xiàng)目，但失敗的是我，并非產(chǎn)品。對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說，成敗已定之后再來討論這些，多少顯得有些婦人之仁，但我沒有辦法假裝這一切都沒有發(fā)生過，從某種角度上，這兩個(gè)產(chǎn)品就像放在閣樓上的一瓶老酒，或者住在很遠(yuǎn)地方的老朋友，我總是時(shí)不時(shí)會想起。

最后
在今年春節(jié)的時(shí)候，這兩個(gè)產(chǎn)品非常意外的獲得了一小波增長，可能因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，人們在家需要一些放松和娛樂，桔本熊為約 2000 人提供了平均 29分鐘的快樂時(shí)光，其中百分之二十四來自湖北。

當(dāng)然我沒有因此而有什么不切實(shí)際的幻想，內(nèi)容的不足會讓留存的問題一直存在，但假如有人能因此而獲得一些快樂，那也夠我們這個(gè)曾經(jīng)的小團(tuán)隊(duì)聊以安慰了，至少在某種程度上吧。

去年下半年開始，和之前和核心團(tuán)隊(duì)一起，我們又開啟了新的征程，就目前來說，雖然前途依然未卜，我們依然戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，但各項(xiàng)數(shù)據(jù)上，新的項(xiàng)目已遠(yuǎn)好于劇本殺項(xiàng)目，我們現(xiàn)在一天的日活，就高于之前一個(gè)月的總和，但更重要的是，我正在做我想做的事情：幫助像我這樣的創(chuàng)作者，體面的獲得更多收入。

本文開頭提到的劇本殺領(lǐng)域的幾家友商，我們和他們已經(jīng)不能稱之為友商了，說實(shí)話我們也一直沒有什么交集，現(xiàn)在我們已經(jīng)屬于不同的賽場，大家都前途未卜，如履薄冰，此刻我站在其它賽場上對他們遙相祝福，希望他們能做下去，做的大，做的好，做的開花結(jié)果。

事實(shí)上，我們現(xiàn)在做面包多，編輯器就是本格派的編輯器，而我們之前購買的劇本，則是面包多上線后的第一批內(nèi)容，在某種程度上，倒下的桔本熊和本格派，為我們的新作品貢獻(xiàn)了養(yǎng)料，面包多能長成參天大樹嗎?沒人知道，但假如有一天它真的成為參天大樹，陽光照下來，婆娑搖曳中，一定有桔本熊的影子。

文章來源：王登科-DK博客