產品營銷，應如何提煉出“超級賣點”？

作為一名電商產品運營官，也作為一個正常使用網購的普通客戶，常常看到一些店鋪，然后會通過一些職業性的分析到產品的運營方面的思考，比如從產品的前端設計效果呈現展示，有的產品主圖和詳情頁做得非常的好，看到產品突出的賣點明確，且讓人有購買的理由，再加上做產品做營銷活動，直接吸引到購買下單。

有的產品是不差的，但是展示的效果呈現和文案也非常的一般，讓人無感知的文案，整個讓人感覺賣點信息不明確，賣點突出并沒有和我有關系，詳情頁做得就像是在做一張死板“產品說明書”，怎么能打動用戶的心智及購買需求。且內容排版混亂，這樣的產品很容易造成頁面流失率的增加。

今天我就分享下關于電商產品文案的框架以及案例，讓業績翻倍的同時，在對于產品運營的知識技能進行翻倍。

那么產品描述文案不會做，通過五連問，讓文案效果翻倍：

1、產品的賣點優勢是什么？

2、購買后對客戶有什么好處？

3、客戶憑什么相信你說的，有什么證明？

4、客戶為什么現在要買？

5、檢查好以上環節足夠戳中要點了嗎？

今天我們就來說一連問：產品的賣點優勢是什么!

通過產品的差異化和多維度分析產品賣點和優勢的提煉。

讓產品運營更有邏輯和思路去挖掘產品賣點和優勢。

一、產品的賣點優勢是什么？
那么是如何挖掘產品的賣點及優勢的呢？

第一：通過產品前期微創新部分確定好產品的賣點，如在前期充電寶這款產品剛開始普及的時候，那時候的充電寶都是比較笨重且和市場上的產品大小規格相對同質化。那么經過了一些產品微創新，研發出一款在相對滿足消費者充電毫安的需求同等情況下，出了一款輕巧款充電寶。輕巧，和別家存在差異化，這也是一個競爭點，就形成了產品的優勢和賣點。

第二：通過多個維度去挖掘差異化找到賣點及優勢，以下分析的就是通過多個維度找到產品的賣點和優勢。

第三，最重要的，記住，產品是有很多差異化、賣點及優勢可作為挖掘的，但是一定是要找到一個賣點作為最重要的賣點，進行打造，這樣才能搶占用戶的心智。把這個產品賣點打造放大10倍，100倍，就可以把產品賣點打造到極致。

為什么是打造一個賣點，而不是二個三個多個賣點，因為消費者只能接收有限的信息；消費者喜歡簡單，討厭復雜；消費者缺乏安全感；消費者對品牌的印象不會輕易改變；消費者的心智容易失去焦點。

舉例說一下一款手機充電寶，經過公司研究發現，當時目前市場的充電寶都是為體積大而笨重，那么是否可以研發出在相同容量的情況下，產品體積縮小，重量上減輕的產品。主打輕巧，并非是能顯示充多少次電，充多少次電是為輔，并非產品所定位的產品賣點。所以，這款產品最需要打造的賣點就是：告別磚頭式充電寶，輕巧的把手機充滿電。

那么我們可以通過差異化分為：成本差異化、 功能差異化、 營銷差異化入手：

成本差異化
1 .包裝設計

產品的包裝也是很好的產品賣點，現在的外包裝很多商家也做到的極致和創新點，比如一款堅果食品把產品外包裝進行對比，做出了一款其為黃色的袋子，俗稱小黃袋。告別了通那種插畫品牌的差異。比如現在的手機包裝做的也是非常有拆封儀式感，以及在其他的一些電商平臺快遞外包裝也會出一些文化創意。

舉例：快遞包裹上有著吸引人的文案：我對你的愛 就像拖拉機上山轟轟烈烈。

2.原料產地

從產品的原料、原產地進行賣點以及差異化，

原料舉例：外觀采用航空鋁合金材質，用了十年不用換。

3.重量

重量也是一個非常大的賣點發覺，也要看放在哪個產品體現，有的以重量重為超級賣點，有的以重量輕為超級賣點。

舉例：手機充電寶的重量為賣點的時候，一款充電寶的文案為：“輕”艷登場，可充一星期。“輕”會是一個超級賣點。

如果把重量放在了大龍蝦體現大而性價比身上，拍下足足發單只三斤以上。

4.體積大小

大小也是可以進行產品微創新以及差異化的賣點和優勢體現的，主要針對與不同產品的需求，有的會體現大，有的會體現小。可以往這個維度思考賣點及優勢。

5.手感體驗

手感這方面也是非常好的一個賣點以及優勢，如同當時某米出的一款充電寶，可以說在充電寶同質化的市場下，通過產品微創新除了一款鋁合金外殼的充電寶，體現了質感和手感的體驗。

6.顏色

顏色的賣點以及挖掘更是能完爆對手，就拿經典的案例就是蘋果當時推出的香檳金更是成為經典顏色，也被稱之為土豪金，當時該機型土豪金款市場供不應求，當時的喜愛度可想而知。購買土豪金款還需要加價購買。再到后來的玫瑰粉，也稱之為經典之色。

7.味道

味道這個賣點可以放在食品上面以及等品類中。你如近期有一款堅果類產品的賣點突出為“堅固剛剝殼般的美味 掌握關鍵保鮮技術”把掌握關鍵保鮮技術 字體放大體現他的“鮮”從而體現美味。

功能差異化
1.新技術

創新的技術以及打破現有的技術格局讓產品更為出眾，不斷的迭代產品更新產品就是最好的賣點優勢打造，就拿路由器從當時的一條天線后續的三條天線隔墻20米穿透再到現在的多天線智能可遠程控制WIFI，這些就是新技術干掉老技術，技術的不斷創新，甩掉打掉對手的一個方式。

2.功能創意

在有相同功能的情況下，做出更為讓人驚艷的功能，那將是打破市場的格局，就拿如火如荼的手機屆來說，從劉海屏到全面屏再到折疊屏，從雙攝到三筒再到四筒洗衣機般的攝像頭創新，能用手機拍到月亮清晰看到表面輪廓，拿時間回到三年前普通人也沒有想到手機功能上的創意那么快。所以功能的創意也是一個很強大的賣點。

3.產品構造

產品構造這一塊也是一個創新和很大的賣點，就拿產品的外觀來說，無論是WIFI路由器的一跟天線到4根天線的演變，以及你出三攝像頭我出四攝象頭的演變，就是在產品構造的創新迭代，讓消費者選擇更好的。

4.造型設計

有些產品的賣點就是外觀，那么在造型上下功夫，就是挖掘賣點和優勢

5.細分市場

細分的市場相對會有這么一批需求人群，去挖掘產品這塊市場的空缺，在大市場中找到一些細分市場，產品的利潤空間不亞于大賣家，如一家發現了關于去出差而需求的筆記本電腦，專門研發把輕薄以及攜帶做到極致的筆記本電腦，主要針對與出差或者外出攜帶的消費者，而且這類的產品價格還賣得很好，利潤空間可觀，再到以及現在手機充電寶會有一些主打年輕人一代，在充電寶外觀圖案為成插畫，更讓年青一代人喜愛。

6.解決痛點

在產品原有的狀態下，再為客戶解決進一步的痛點，那么z這就是一個賣點和優勢，從共享充電寶來看，共享的充電寶竟然是自帶線的，而且還是設計的f非常的方便，那么我們為何在做充電寶的時候為何沒有挖掘自帶充電線一體化的呢，最后還是給共享充電寶解決了。

在產品介，蘋果公司產品就是一個非常好的例子，不斷的解決用戶的痛點，比如藍牙耳機，最基本的功能就是充電倉，解決了藍牙充電和收納問題這就是解決新痛點，迎接大優勢。

營銷差異化
1.熱點事件借力

很多人在看電影或者電視劇的時候，發現一些男主角女主角的穿搭很有范，然后會在電商平臺去找同款，之前看了《唐人街探案》看了男主角的風衣非常好看，還會去電商平臺，還真有在銷售同款，再到以及現在出的影視官方周邊產品也是熱點事件借力。

2.價格體系

價格大伙都想到價格戰以及降價就是一個粗暴的賣點，如果都形成這樣的，那利潤空間自然被拉低，那么競爭對手就是這樣的價格打法，我們如何去避免以及形成把價格作為賣點，我們可以通過SKU多選項化以及用一款選項作為引流款，其他可進行套餐搭配，形成其他是價格有利潤空間差異，這樣一來和對手形成了差異化以及套餐也形成賣點優勢。

3.品牌故事

好的故事會影響到品牌的傳播以及對產品的認知，比如褚橙、通過人物故事到衍生到產品品牌，實現了品牌故事上的傳播。

4.節日營銷

我們可以參照營銷日歷來進行作為營銷，比如做美妝的可以注意到3.8女神節以及情人節促銷，以及雙11光棍節等打造出專享，錯過了再等一年的營銷，做到了產品的營銷差異性，提高客戶的現在購買理由。

5.促銷專享

在這里可以結合產品的節日促銷專享以及自身店鋪活動發起的促銷專享活動再到選擇款式促銷專享的贈送套餐，讓客戶享受到其他產品沒有的一個優勢達到營銷賣點。

6.數據營銷

很多現在的也是利用數字來體現產品的實力背書以及羊群效應等，比如XX手機雙11全類目銷售NO.1 累計銷售1586262臺，這些就是一些數字化的營銷。

7.服務口碑

在做產品的時候，我看中產品的微創新，在產品運營上，首先我最要做到的一點就是，極致化的服務，讓客戶買的有價值，成為口碑極的營銷。在主打產品的同時，極致化的服務就是一個大賣點大優勢，尤其是在做高客單價的產品，越是要注重服務。

8.歷史背書

老字號以及名族品牌，這些讓消費者更值得信賴，信賴其品質以及文化傳播等。如果公司需要歷史意義，比如傳承，比如古法制作等，都可以體現歷史所帶來的優勢。

9.公司實力

現在很多后起之秀的公司做得很好，公司實力也非常的雄厚，在網紅和粉絲效應時代，展現公司實力可以分為原廠實力以及榮譽以及明星代言等，以前通過上榜CCTV合作以及現在的節目冠名也是體現公司的實力背書以及提高產品的曝光率，通過這些來證實公司實力。

10.情感故事

品牌也有他自己的故事，每個人也有他自己的故事，在這視頻網紅時代，使用故事，讓客戶成為一種粘性，以及這樣更有深度。

通過以上的維度找到產品的各維度賣點，把重要的賣點挖掘出來，進行打造，放大賣點10倍，乃至100倍。

那么怎么才是重要的賣點，首先我們要看產品而論：

(1)可以通過同行競品的差異化進行對比分析

(2)通過行業痛點進行分析

(3)通過產品創新點進行分析。

就拿同行產品競品差異化分析發現一款哪里的不足，比如手機充電寶競品在重量這個賣點維度上和結合客戶需求痛點上，市場欠缺輕巧型充電寶，客戶需求痛點是在能隨時充電的同時減少重量，那么，重量這個維度最需要推出的賣點，把這個賣點進行打造，把產品賣點放大，做到“輕巧充電寶就是選擇我們這家”。以上的就通過重量方面就可以形成很大的賣點差異。

上面的分析產品賣點挖掘框架，可以直接把自己在做的產品進行套入，挖掘哪個產品在哪個維度上這個賣點是能成為進行重點打造的。

以上是分享到了產品賣點的提煉，想要成為到超級賣點，需要包含幾個框架呢：

超級賣點=產品賣點+購買后對客戶有什么好處+要證明說的是真的。

以上文章分析了產品賣點挖掘，其實更重要的是下一步的文案思維，購買后對客戶有什么好處。而不是自嗨型文案，是從產品角度出發，從客戶角度出發，挖掘客戶的痛點才是痛點。下一期通過“購買后對客戶有什么好處出發”深度挖掘產品重要打造的賣點什么。

作者： 超級運營范 來源：超級運營范