家裝建材實體店如何進行營銷推廣？

“在本地建材市場經營著一家賣家具的店，怎么做網絡推廣？”

前兩天有微信好友在微信里這么問我，實際上，對于針對本地市場家裝建材商戶而言，線上推廣一定是跟在線下推廣之后的。

也就是說，你如果想做線上的推廣，那么線下的內容必須先做好。

因為家裝建材這個行業，客單價一般較高，而且幾乎沒有多少復購（家具還好些，像那些賣主材的，基本客戶復購一次的周期長達十幾年）那么，做線上注定是以銷售線索、引流到店、預售定金為主。

這時候可能有的朋友會說“那照你這么說，這個品類還不能從網上賣了唄，那么多在淘寶、天貓、京東賣家具的不照樣賣的挺火的？”是的，這么說也沒錯。但是這些家具賣家面向的是全國客戶，假如每100個人里有1個從網上買家具的，范圍擴大到全國，也足夠養活幾十上百家頭部企業了。

好了，不多廢話，具體聊聊到底該怎么推廣門店。

對于大部分門店來講，對產品是無能為力的，與廠家或者代理商沒有任何對抗的能力，只能是廠家或者代理說什么就是什么。

這大概是對于實體門店來講，最被動的一點。因為，哪怕是自己對產品的改進有很好的想法，但是因為層級太低，發聲無法傳到廠家（或者廠家根本就不重視）

但是對于服務、售后等其他方面的，這部分是有這絕對掌控權的。

所以，做線上營銷之前，先把自己的服務打磨的完美一些，盡可能的提高進店客戶的成交率。

店內環境要做的好一些，你的店是高檔產品銷售，那就找人專門做下空間設計和燈光設計，氛圍要跟的上產品的檔次。

沙縣小吃里賣鮑魚，估計也沒幾個人會買，這是同樣的道理。反過來說，也是同樣的道理。

再鋪線下。線下門店最常用的營銷方式是什么？

沒錯，就是發傳單。

但是你真的發對了嗎？   百分之九十的店主實際上根本就不會發傳單。

當然，這里并不是要你自己親自站在街上發傳單，而是說你不會安排如何科學的發傳單。

1、傳單設計。

如果你有心，能給把幾年前甚至十年前的別人發給你的傳單保留到現在，你可以拿出來看看。大家的傳單內容都是不停變換的，早些年的傳單強調“大品牌”“xx認證”等背書信息，反而對優惠政策等比較隱晦，而近兩年的傳單則著重強調“鉅惠”“直降”等優惠信息。

思考一下，為什么會這樣？實際上這是消費者心理的一種變遷。在早些年，消費者獲取商品信息的渠道是有限的，自然對商品質量的辨別能力欠缺，為了尋求安全感，消費者則更加愿意相信品牌、相信背書。

但是，隨著互聯網的發展，這種信息壁壘幾乎被打破，而且各種速成“品牌”塑造手法的曝光，也使得一些品牌背書失去了消費者的信任。最典型的就是xx國品牌這種海外背書信任崩塌。

所以，對于傳單設計上不要太復雜，說明具體優惠+品牌信息+聯系方式就好；至于排版和配色，不要再是千篇一律的大紅色的，真的很LOW。

2、傳單派發。

首先是發傳單的人，不是說你隨便去大學抓個學生就能發的。太老實的不要，因為太老實的不知道變通，派發成功率有待觀察；太精明的不要，因為太精明的不好把控，傳單十有八九會進垃圾桶。

然后就是發傳單的位置，并不是說哪里人多就去哪里發，人再多，不是你的潛在客戶也沒卵用。

對于家具店而言，發傳單最好的位置就是新交房小區的門口、聚集市場的入口和和出口，這三個門口是必爭之地。

除了發傳單，還有其他的方法嗎？

當然有的，比如電梯廣告，像大部分社區的電梯廣告一個月也就三四百塊錢，雖然大批量鋪設成本也是極高的，但是鋪設某一寫字樓還是沒問題的。

為什么鋪設寫字樓而不是居民區呢，那是因為一般只有入住率較高的小區，電梯廣告公司才會去合作，新小區一開始基本沒有廣告資源可以用的。不過，可以直接與物業進行談合作，這個也是可以的。

再比如，當地紙媒、廣播，在互聯網新媒體的沖擊下，這些平臺的廣告也是能夠讓一般人承受的起了。

我跟很多店長提過投放廣告，對于線下門店來講，對于廣告的抵觸還是比較大的。因為這個東西，很難直接追溯效果，尤其是以曝光為主的廣告。但是，如果1000塊錢給你帶來50個進店，你只要給成交2個，基本能夠保證不虧本。50人成交2人都做不到的話，我覺得有必要回去重新修煉內功了。

然后再一個比較重要的線下渠道，就是行業大聯盟。

如果你剛入行一倆年，沒有這部分的資源是可以理解的，因為一般質量好的聯盟對成員是有要求的，而剛成立一兩年的店，也很難達到標準。

但是如果你做了四五年了，還沒有這方面的資源，那肯定是你沒用心去做。

行業聯盟一般有兩種，一種是聯盟里都是大品牌的銷售商，另外一種是聯盟里大多數是自營品牌的銷售商。

這兩種聯盟，都是要混的。

第一種，雖然都是大品牌，但是有時候輪賣貨能力，可能真比不上第二種聯盟。主要還是因為誰也不服誰，誰都想作為主導，最后自然人心不齊，事情也就難成。但是加入這種聯盟，不管賣貨多與少，都能對自己的品牌高度進行拔高。

一般行業聯盟每個月都會有聯合的大促活動，至于活動的主體也是五花八門，這個不用多管。塑造一款高性價比的產品，有活動就上，然后把活動中的人再導流到店里進行銷售其他產品。

這時候有朋友就會問，自己剛入行，找不到這方面的資源怎么辦？

辦法還是有的，那就是自己做聯合。聯合同類非競品的商戶，聯合小區各類門店一起做推廣。

友商進行互推，相互派發優惠券。給社區門店放優惠券或者直接付費買門店的一個位置，放廣告。

這些長期去做，都是有效果的。

實際上異業合作的方式有很多種，比如可以和空間設計師合作、可以和裝修公司合作、可以和改水電的工人合作、可以和售樓處合作等等。

合作方是誰不重要，合作方式也不重要，重要的是你如何拿下他們。

后戰線上

關于直播，如果想做就去做，不要考慮能不能做起來。因為只要你做，就有流量。但是想做大做強，基本也不用想，太難。

今天就講講短視頻之外的渠道該怎么做。

QQ搜“地名+裝修”，可以找到本地大部分比較活躍的關于裝修的群。群內人員構成基本是“裝修公司+工頭/工人+同行/友商+本地有裝修需求的業主”

QQ搜“地名+業主”或者“小區名+業主”，可以找到當地大部分小區的業主交流群。這種群一般不容易進去，這就要求你對本地家裝市場有很高的了解，至少要清楚有哪些小區、小區里大概有多少棟、一層有幾戶。因為申請加入的時候，一般要核驗你的房號，你不了解上面這些，你就不知道該怎么報房號。

這時候，有朋友會講，現在玩QQ的人太少了，大家都在微信群里。首先，QQ的流量沒有你詳細的那么少，活躍用戶數量是非常多的；然后，一般你加入QQ群之后，可以直接問群主有沒有微信群，說自己QQ上的少，一般都會有相應的微信群。

百度貼吧搜“地名”，能找到本地大部分貼吧。

然后找到有家具需求的人可能聚集的貼吧，然后進吧，在吧內搜索“裝修”等行業關鍵詞

基本就能找到本地一些同行、友商、潛在消費者。

再不濟，你可以自己把這些本地貼吧內都發布上自己的內容，把自己店的地址放上就好，放聯系方式容易被刪除。

不管是加了QQ群還是微信群，最忌直接發廣告。你敢發，群主就敢踢你，而且是沒商量的。那么該怎么辦？

要么玩套路，要么就是買通群主——群內銷售給他算提成。

再就是買通群員——有事沒事勤發紅包、發福利，然后你偶爾打個廣告他們也不好意思說什么。

不過最好的方法還是經常看群內聊天，聊到跟自己產品有關的內容的時候，就去引導他們，然后順勢拋出自家產品。

這時候，有朋友又會說了，這樣做也太累了，線上營銷怎么可能這么累，你到底懂不懂？

誰告訴你線上營銷簡單而且見效快的，你去找他給你做，能坑的你褲衩都沒有。線上營銷本來就是體力+腦力的活，不然為什么會有那么多的公司找專業團隊來做？

然后就是微信里怎么做營銷？

強烈建議作為店長，要多加幾個做微商的微信好友。看看他們是怎么發朋友圈的。

他們發圖曬產品，那你也發圖曬產品。

他們發圖曬用戶反饋，那你也發圖曬反饋。

他們發圖曬工作認真，那你也發圖曬產品生產制造過程。

實體店微商化，也是一個線上營銷的趨勢。

但不是說，你要照搬微商的套路，而是你要根據自己的實際情況做變通。畢竟，你是做實體店的，跑得了和尚跑不了廟，一些投機耍滑的事情還是不要做的好。

然后要善于利用群發和私聊。當你有活動或者新品的時候，可以來一發群發。如果怕群發被拉黑，建議你半夜群發，這樣能一定程度上避免你被刪除拉黑。

你發了朋友圈，如果有人點贊和評論，別不好意思，直接去找對方私聊。對方有產品需求，就推產品；如果沒有，就推介紹客戶返利。

最后就是建立微信群。

之前，我一直覺得像建材這種高客單價、低復購的品類是不適合做社群營銷的。不過后來經過多次嘗試之后，終于摸索出一條比較適合該品類的社群營銷的方法。

首先要做的就是拋棄在群內直接賣貨的想法，太難。

對于建材這個品類做社群，第一定位應該是獲取銷售線索，頂多是做預售；第二定位是做服務，塑造門店的可信形象；第三定位是做內容輸出。

關于銷售線索獲取，通常要配備老帶新的優惠政策來做的。打個比方，你制定好了老帶新返利政策，一個是成交之后的政策，一個是拉入群的政策。拉入群就代表著鎖客，以后新入群的人成交了，就給邀請人一定金額的返利。

至于做服務，這個很好理解。把所有成交的客戶及時拉到群內，有問題立馬給解決，解決之后返圖到群內，就是告訴所有的群員“我不能保證自家產品一定不會出問題，但是我能保證出了問題一定給解決”強化自己可靠的形象。

內容輸出這個事情，對于一般的店長而言，比較難。建議直接找裝修家居方面的專業媒體，每天進行歸納總結和搬運即可。

活動爆客

家裝建材的門店，活動爆客引流是繞不開的。我梳理了全年的營銷節點，可以做借鑒。

最簡單的營銷活動就是打折、優惠、滿減、抽獎、贈禮

進階一點就是利用公眾號或其他營銷工具進行砍價、拼團等。

然后如果自己做活動力度不夠大，我建議是聯合友商一起搞活動。比如，十家門店一起推出優惠合集，每家優惠300元，十家就是3000元。用戶只需99元即可預定。99元換3000元優惠，還是比較有吸引力的。

優惠資格需要花錢購買，也是為了增加消費者的沉沒成本，防止他去別家購買了。