不能讓顧客主動(dòng)發(fā)朋友圈的產(chǎn)品，都是半成品！

看這篇文章之前，請(qǐng)你回憶一下：有沒(méi)有顧客主動(dòng)幫你發(fā)朋友圈，宣傳你的產(chǎn)品？他們是因?yàn)槭裁炊�主�?dòng)幫你發(fā)朋友圈宣傳的？你有沒(méi)有主動(dòng)幫商家發(fā)朋友圈宣傳呢？

再思考這個(gè)問(wèn)題：為什么這么多人心甘情愿幫喜茶、星巴克做免費(fèi)宣傳，發(fā)到社交平臺(tái)上？為什么上班族，天天都在分享瑞幸咖啡的優(yōu)惠券？為什么有些產(chǎn)品能夠得到顧客的主動(dòng)傳播呢？

今天這篇文章將會(huì)告訴你原因。讓你也能學(xué)到：如何讓顧客主動(dòng)幫你發(fā)朋友圈，大方地宣傳你的產(chǎn)品。

一、為什么你要讓顧客主動(dòng)發(fā)朋友圈宣傳?

第一、比廣告效果好。顧客自發(fā)傳播，比傳統(tǒng)的廣告更有效果。他們自發(fā)的推薦，沒(méi)有很強(qiáng)烈的勸說(shuō)語(yǔ)氣，顯得比較有誠(chéng)意，真實(shí)可信。事實(shí)上我們更相信的是別人的評(píng)價(jià)，而不是商家的廣告。想想看，買家秀和賣家的詳情頁(yè)，你是不是會(huì)更偏向于聽(tīng)買家的評(píng)價(jià)呢？

第二、用戶價(jià)值放大化。你用 100 塊錢的成本，引來(lái)了 1 個(gè)顧客，賺到了 1000 元。現(xiàn)在如果我們能做到讓他們主動(dòng)幫我們宣傳，相當(dāng)于又免費(fèi)換來(lái)了 10 多個(gè)潛在顧客，1 倍引流成本放大了好幾倍價(jià)值。

第三、我們的購(gòu)買行為大多數(shù)來(lái)自身邊的人的轉(zhuǎn)發(fā)。5 年前的研究證明，20%-50% 的人的消費(fèi)行為都是受口頭傳播影響。現(xiàn)在不一樣了，我們現(xiàn)在買東西多數(shù)都是受網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)發(fā)、身邊人的朋友圈影響。如果能夠讓你的顧客自動(dòng)去分享你的產(chǎn)品，就能夠達(dá)到讓你的產(chǎn)品瘋傳的效果。

二、如何讓顧客主動(dòng)幫你發(fā)朋友圈宣傳？既然主動(dòng)分享效果這么好，那么如何讓用戶愿意主動(dòng)分享你的產(chǎn)品呢？

產(chǎn)品質(zhì)量第一，我們就不說(shuō)了，這是首要因素。接下來(lái)，我們首先要搞清楚，用戶因?yàn)槭裁丛�因�?huì)主動(dòng)在社交平臺(tái)上分享一個(gè)東西呢？我們可以從《瘋傳》，這誘發(fā)傳播分享的 6 大原則中，找到答案。接下來(lái)，我給大家分析一下。大家也可以將自己的產(chǎn)品代入其中，邊看邊思考。

1 社交貨幣

社交貨幣是什么呢？我給你舉個(gè)例子：你在路上看到著名主持人何炅在逛街，你可能會(huì)迅速拍張照，發(fā)朋友圈。因?yàn)槟惆l(fā)了這個(gè)朋友圈之后，別人可能會(huì)給你點(diǎn)贊，你就能獲得別人的一種認(rèn)可。更通俗來(lái)說(shuō)，就是你分享出去，覺(jué)得特別有面子。

那這個(gè)朋友圈內(nèi)容，就是社交貨幣。就像金錢能夠買到商品或服務(wù)一樣，我們使用社交貨幣，能夠獲得身邊的人的好評(píng)，和外界的聯(lián)系更強(qiáng)、能夠表達(dá)自己的想法、展示自己的形象……

所以：為什么人們會(huì)花兩個(gè)小時(shí)排隊(duì)買喜茶，只為了發(fā)一條朋友圈；為什么《速度與激情》系列電影，每次上映后，朋友圈就會(huì)刷屏、劇透，大多數(shù)人都在討論，搶著首發(fā)，也是一個(gè)道理。

因?yàn)檫@些產(chǎn)品具有社交貨幣的性質(zhì)，所以得到了大家的瘋傳。因此，不管你是哪個(gè)行業(yè)，如果你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，能夠?yàn)轭櫩吞峁┮恍┥缃回泿牛�提供談資給他們，讓他們分享出去特別有面子，那你的產(chǎn)品就能夠被大家主動(dòng)發(fā)到社交平臺(tái)，比如：朋友圈上。

賦予產(chǎn)品社交貨幣有哪些方法呢？下面我給大家提供 3 點(diǎn)思路。

第一、給人超預(yù)期，違背直覺(jué)感。

一成不變的東西，不會(huì)引發(fā)傳播。但是違背直覺(jué)，給人超預(yù)期的內(nèi)容，會(huì)讓人恨不得立刻分享。比如，有一篇文章：《微笑就能夠比正常人消耗更多的卡路里》，可能 80% 的人看完都有想轉(zhuǎn)發(fā)的沖動(dòng)。

因?yàn)樗�違背了我們的常理，笑一笑就能減肥了嗎？我們覺(jué)得特別有趣新奇，所以會(huì)想傳播。更通俗來(lái)說(shuō)，一個(gè)普通的白饅頭，沒(méi)人會(huì)討論它。但如果這個(gè)饅頭是芥末味的，或者里面是泡面餡的，你可能會(huì)和朋友說(shuō)：“居然還有這種饅頭！”

這種超預(yù)期，可以放在你產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、門店的裝潢、或者任何業(yè)務(wù)流程的細(xì)節(jié)上等等。類似下圖，你看得出這是好吃的下午茶嗎？如果是你，你會(huì)不會(huì)想拍照分享發(fā)朋友圈呢？

再來(lái)看看我們的合作方——廈門第一伴手禮品牌蘇小糖的包裝，也下了很重的設(shè)計(jì)心思。外包裝顏值超級(jí)高，給人超預(yù)期的驚喜，連我們公司的小伙伴吃之前都忍不住要發(fā)一個(gè)朋友圈。

因此，你可以思考下：你的產(chǎn)品實(shí)物、包裝或者是門店門面、你提供的服務(wù)等，哪一些可以植入一些給顧客超預(yù)期的設(shè)計(jì)呢？

第二、提供某種特權(quán)，讓用戶感覺(jué)像自己人。

一些會(huì)營(yíng)銷的品牌，會(huì)給某部分會(huì)員提供一些內(nèi)部消息：某款新產(chǎn)品，限量多少盒，什么時(shí)候在哪里搶。當(dāng)這些會(huì)員獲得這些消息后，很可能會(huì)自發(fā)傳播，告訴身邊的人。因?yàn)樗麄冋f(shuō)出去會(huì)覺(jué)得非常有面子：“你看，只有我有這個(gè)消息特權(quán)。”

我們可以怎么使用呢？給他們特殊優(yōu)惠待遇、專場(chǎng)購(gòu)物時(shí)間、或者提前透露消息等。比如，你給某個(gè)等級(jí)的會(huì)員專屬的優(yōu)惠碼，轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)優(yōu)惠碼出去，他們身邊的人就能夠免費(fèi)試用你的產(chǎn)品。這些會(huì)員會(huì)不會(huì)主動(dòng)傳播呢？很有可能會(huì)，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得分享出去特別有面子。

再比如，你有新產(chǎn)品要上線，前期可以招攬多一些粉絲，征求他們的意見(jiàn)，讓他們來(lái)和你共同開(kāi)發(fā)。或者給他們獨(dú)家的資料，也可以是試用裝、測(cè)試品。總之，我們要重視培養(yǎng)這些粉絲，讓他們感覺(jué)像是自己人，因?yàn)樗麄兒芸赡軙?huì)成為幫我們主動(dòng)宣傳的重要人物。

第三、幫助大家表達(dá)。像江小白的文案就做得特別好。它特別走心，說(shuō)出了很多人內(nèi)心沒(méi)說(shuō)出的話，讓人看到很有感觸，想拍照發(fā)朋友圈：“這說(shuō)的就是我的心聲啊！”

另外，其實(shí)我們轉(zhuǎn)發(fā)的朋友圈也是在表達(dá)自己。

老板會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)《做老板的苦，沒(méi)人能懂》；上班族會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)《沒(méi)有在凌晨 1 點(diǎn)加班過(guò)的新媒體人，沒(méi)資格談人生》；……

這些內(nèi)容，就是一個(gè)在幫人表達(dá)的窗口，所以會(huì)被分享傳播。以上 3 點(diǎn)，就是賦予產(chǎn)品社交貨幣的一些思路。大家可以根據(jù)這 3 個(gè)思路，在產(chǎn)品、包裝、服務(wù)流程上等，都植入這些社交貨幣元素。

2 、誘因

社交貨幣所帶來(lái)的傳播，可能比較短暫。比如，新電影上映一個(gè)星期后，熱度很快降下來(lái)，我們不會(huì)再去談?wù)搨鞑ァＤ怯惺裁礃拥姆椒ǎ�能夠讓人去兩個(gè)月，三個(gè)月甚至一年，還在談?wù)撨@件事情呢，那就是誘因。

我經(jīng)常看到益達(dá)的廣告：“餐后嚼兩粒”。有段時(shí)間我吃完飯之后，就會(huì)想到它，想嚼點(diǎn)口香糖。那么，這個(gè)廣告語(yǔ)就是一個(gè)誘因。什么樣的誘因才是穩(wěn)定連續(xù)的呢？一定是高頻率的。

所以你可以怎么做呢？要讓人家能夠想起你、談?wù)撃恪�傳播你，那么你要在你的產(chǎn)品，你的服務(wù)流程里面多加一些誘因，盡可能是高頻的。比如，以下這些：

高頻率的場(chǎng)景：例如，下雨天。德芙巧克力的廣告語(yǔ)就是“下雨天和巧克力更配”。例如，困倦時(shí)刻。東鵬特飲的廣告語(yǔ)：“困了、累了，喝東鵬特飲”。累了也是大家經(jīng)常加班時(shí)候的場(chǎng)景。

高頻率的時(shí)間：例如，綜藝節(jié)目《快樂(lè)大本營(yíng)》，10 年不變的開(kāi)場(chǎng)白就是：“歡迎大家在星期六晚上 7 點(diǎn) 35 分，收看……”讓許多粉絲每到星期六，就不由自主的想起這個(gè)節(jié)目。

高頻率的顏色：比如看到粉色，很多女生都會(huì)想起 Hello Kitty。

高頻率的聲音：比如，拼多多的廣告背景音樂(lè)是：“拼多多！拼多多！拼得多！省得多……”就是去年非常爆紅的一首網(wǎng)紅歌。讓人家一聽(tīng)到這首歌就想起拼多多。

3 、情緒

大家還記不記得去年的疫苗造假事件？當(dāng)時(shí)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都在傳爆這件事，因?yàn)槊總�(gè)人都對(duì)疫苗造假這件事感到非常憤怒。憤怒的情緒，帶來(lái)了這種病毒式的傳播。

事實(shí)上很多網(wǎng)絡(luò)傳播，大多都是在傳播一種情緒。因?yàn)槟承┣榫w能夠驅(qū)動(dòng)人的行為，能夠讓我們不自覺(jué)地去討論、分享。像之前被封殺的大號(hào)咪蒙，之前會(huì)這么火，也是因?yàn)槲恼吕餆o(wú)所不暗含的情緒。但并不是所有的情緒都能被人們所分享，以下這 4 種情緒，效果最佳。它們也叫做“高喚醒情緒”，能夠增加人們的共享行為。

1、憤怒

除了疫苗事件， 2018 年網(wǎng)約車司機(jī)殺害空姐一案，也把人的氣憤掀到了最高潮。當(dāng)時(shí)持續(xù)了好幾天，熱度都降不下來(lái)，全網(wǎng)絡(luò)都充斥著這些信息。

再舉一個(gè)“老土”的例子，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)朋友圈一些能夠刪掉仇恨的帖子，也經(jīng)常會(huì)被轉(zhuǎn)發(fā)，比如：《是中國(guó)人，有種就別去日本！》、《是中國(guó)人就給我轉(zhuǎn)！》……

2、幽默

這個(gè)更多的利用在視頻上。像現(xiàn)在很多抖音視頻，都有搞笑幽默的成分，讓人看了就想分享給身邊的人，大家一起笑。

3、敬佩

每當(dāng)有一些公眾人物去世，我們的朋友圈就會(huì)出現(xiàn)很多關(guān)于他的悼念文或者是本人的故事傳記。大家都是懷著敬佩、敬畏的情緒去傳播。大家再看看這個(gè)視頻，今年國(guó)慶期間，這個(gè)短短的士兵站崗的視頻 1 天就達(dá)到了 2000 多萬(wàn)的點(diǎn)贊。

4、擔(dān)憂

比如《我不是藥神》，電影票房點(diǎn)映口碑炸裂。幾乎一個(gè)小時(shí)之內(nèi)朋友圈就刷滿了評(píng)論、引發(fā)了大家對(duì)癌癥、對(duì)天價(jià)良藥、苦難的擔(dān)憂。所以我們不應(yīng)該只想著去宣傳自己的產(chǎn)品和內(nèi)容，也要多注重關(guān)注顧客的潛在的情感，想辦法調(diào)動(dòng)這4種高喚醒的情緒，讓顧客自發(fā)分享傳播我們的產(chǎn)品。

4 、實(shí)用性

每當(dāng)我打開(kāi)爸媽的微信朋友圈，都會(huì)看到一系列的造謠文章：《多吃這個(gè)東西，補(bǔ)血效果比阿膠好 10 倍》、《癌癥終于有救了，克星就是它！》。雖然這些很多都是謠言，但為什么我們的爸媽都會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)呢？因?yàn)樗麄冋J(rèn)為轉(zhuǎn)發(fā)這些，對(duì)自己和對(duì)他人都有幫助，它們具有實(shí)用性。

所以，實(shí)用性，也是觸發(fā)我們分享傳播行為的原因之一。文章開(kāi)頭講的，瑞幸咖啡的優(yōu)惠券廣為傳播，也是這個(gè)原因。因?yàn)榉窒斫o別人，雙方都能拿到優(yōu)惠。現(xiàn)在抖音很多熱門視頻，也都具有實(shí)用性。比如這一個(gè)，教你如何做卡點(diǎn)視頻的視頻，發(fā)出來(lái)幾天就突破 100 多萬(wàn)的點(diǎn)贊，轉(zhuǎn)發(fā)量也達(dá)到 16 萬(wàn)多。

所以，你的產(chǎn)品能不能做到這樣呢？能否幫助別人省錢？能否給別人更多的歡樂(lè)？或者能不能傳遞更多的實(shí)用信息？讓人更健康？

這都是實(shí)用性的體現(xiàn)，能夠讓你的產(chǎn)品脫穎而出，讓大家心甘情愿、主動(dòng)傳播你的產(chǎn)品。

5、 可視化

什么是可視化呢？和大家說(shuō)一下，肉夾饃跟麥當(dāng)勞的營(yíng)銷區(qū)別。當(dāng)你去麥當(dāng)勞買東西的時(shí)候，麥當(dāng)勞會(huì)給你一個(gè)正方形的包裝袋，你從麥當(dāng)勞拿到公司，這一路上，麥當(dāng)勞的 Logo 能夠被別人看見(jiàn)，你相當(dāng)于給它做了一路的廣告。

但是肉夾饃是怎么樣的呢？

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有品牌的意識(shí)，可能大部分只是用一個(gè)白色的塑料袋裝著，外面的人根本就看不見(jiàn)你拿的是什么？從哪里拿來(lái)的？這就是可視化跟非可視化的區(qū)別。

所以，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：當(dāng)你使用蘋果電腦的時(shí)候，你看到的 Logo 是相反的，外人的視角才是正的。這就是喬布斯的可視化營(yíng)銷，考慮到產(chǎn)品的傳播功能，寧愿自己看著別扭，也要讓外人看見(jiàn)。

因?yàn)榭梢暬�加速了品牌的口碑傳播行為，刺激了人們的�?gòu)買決策。也像誘因一樣，提醒著你需要購(gòu)買的物品或者是要做的事情。

那么，根據(jù)這個(gè)可視化的原則。我們可以往這幾個(gè)角度去思考：我們的 Logo、二維碼放在哪里，能夠讓人家隨時(shí)看見(jiàn)？顧客使用我們的產(chǎn)品的時(shí)候，植入什么元素能夠讓幫助我們的傳播？我們的服務(wù)，哪些環(huán)節(jié)能夠讓人看見(jiàn)呢？

6 、故事

會(huì)做營(yíng)銷的品牌，非常善于講故事。因?yàn)橹v故事是一個(gè)超級(jí)有效率的傳播方式。聚美優(yōu)品剛出來(lái)的時(shí)候，因?yàn)橐粍t廣告《為自己代言》迅速在網(wǎng)絡(luò)刷屏。這則廣告，講的是創(chuàng)始人陳歐的故事。這為聚美優(yōu)品降低了大一筆營(yíng)銷費(fèi)用，估計(jì)省下了一個(gè)億的廣告費(fèi)。幾次廣告下來(lái)，聚美的銷量幾乎翻了十幾二十倍。

再比如，小罐茶的營(yíng)銷方式也是講故事。講述了八位茶藝大師，讓普通人都能喝上好茶的故事。宜家家居的廣告，也經(jīng)常在講品牌和消費(fèi)者、平凡人的家庭故事，間接傳遞出宜家提供實(shí)用性和功能性。所以講故事是一個(gè)非常好的傳播方式。那么講故事要怎么選素材呢？

第一、優(yōu)先選取創(chuàng)始人的故事。把自己的產(chǎn)品和價(jià)值觀，融入到故事里面，裝進(jìn)消費(fèi)者的腦袋。

第二、顧客的經(jīng)歷也是可以利用的故事素材。很多人會(huì)因?yàn)楹退麄兿嗨频念櫩凸适露�產(chǎn)生共鳴，再考慮要不要購(gòu)買這家產(chǎn)品。

第三、產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，都能夠塑造故事去打動(dòng)顧客的心。但是所有的素材、故事一定要真實(shí)，切記虛假宣傳。

三、給你3點(diǎn)行動(dòng)清單

以上所講的，就是促進(jìn)用戶主動(dòng)發(fā)朋友圈宣傳的 6 個(gè)原則。總結(jié)一下，分別是：社交貨幣、誘因、情緒、實(shí)用性、可視化、故事。擔(dān)心大家可能看完之后，不知道怎么用。所以，我給大家整理了以下 3 點(diǎn)行動(dòng)清單。

第一、在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上。

在產(chǎn)品的包裝、文案、Logo、設(shè)計(jì)等方面，盡可能植入這 6 種要素。比如你是做快消行業(yè)的，你可以運(yùn)用人的“五感”進(jìn)行設(shè)計(jì)，在“視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)”上，為顧客帶來(lái)超預(yù)期的感官體驗(yàn)。讓產(chǎn)品盡量可視化，設(shè)計(jì)一種常見(jiàn)的誘因等。這些都是可以的，只要我們?nèi)グl(fā)散思維。

第二、在服務(wù)的流程上。

將你的服務(wù)流程一步步拆解，每一步都根據(jù)這 6 種原則思考：我要怎么做才能讓用戶發(fā)朋友圈？這里有一個(gè)劃分邏輯：“用戶使用前、使用中、使用后”。

舉個(gè)例子：你是餐飲行業(yè)，那么你可以劃分為：上菜前、上菜時(shí)、用餐后這三種服務(wù)流程，把相關(guān)的元素設(shè)計(jì)進(jìn)去，讓顧客主動(dòng)發(fā)朋友圈。你是教育行業(yè)，那么你可以劃分為“課前、課中、課后”，去思考分別有什么方式可以讓顧客發(fā)朋友圈呢？

第三、團(tuán)隊(duì)成員一起腦暴。

想出好點(diǎn)子的前提是有更多的點(diǎn)子，大家互相交流，一起腦暴，一定能想出讓顧客主動(dòng)發(fā)朋友圈分享你的產(chǎn)品，受到大家瘋傳的方案。你覺(jué)得哪一個(gè)方法最適合你的行業(yè)呢？