28推站長訪談：彭洪偉談淘寶商城如何運營

　　大家好，現在訪談正式開始了。這次非常高興地邀請到了久拉拉的運營總監彭洪偉，和我們聊一聊他運營淘寶商城的一些經驗，現在大家刷花歡迎一下他吧。

　　28推主持人-柳亞：首先做一個簡單的自我介紹吧。

　　嘉賓-彭洪偉：28推的朋友們，大家好，柳亞師妹好!我叫彭洪偉，是一個在杭州的重慶人，在杭州從事電子商務方面的工作， 說簡單一點，就是做淘寶商城，QQ商城等店鋪店鋪的運營工作。08年牟長青老師帶我進入了互聯網，之后一直從 事網絡推廣方面的工作，同時也在經營自己的網絡推廣工作室。請大家多關注，謝謝!

　　28推主持人-柳亞：嗯，首先給大家掃一下盲吧，有些朋友可能不知道怎么開淘寶商城，那么開淘寶商城需要一些什么條件呢?

　　嘉賓-彭洪偉：淘寶商城的開店要求商家必須是取得合法資質的公司性質的商家。淘寶商城店鋪分為品牌旗艦店，品牌專賣店和 專營店三種店鋪形式，可以根據自己情況來選擇所開店鋪的形式，如果你只經營一個品牌，且擁有這個品牌的商 標所有權，那首選選擇的就是品牌旗艦店。如果你用該品牌經營權，沒有改品牌商標所有權，那可以選擇開專賣 店這種形式，如果你想在一個店鋪經營多個品牌的商品，那就可以選擇專營店這種形式。

　　具體開店的手續有：

　　1、企業營業執照副本復印件(需完成有效年檢且營業執照經營范圍需包含所售商品);

　　2、企業稅務登記證復印件(國稅、地稅均可);

　　3、品牌所有者出具的國家商標總局頒發的商標注冊證復印件;

　　4、品牌所有者出具的授權書(授權書須無地域限制;品牌所有者若為個人，則需同時提供品牌持有人親筆簽名 的身份證復印件及授權書);

　　5、 商家基礎信息采集表，

　　6、 商戶向支付寶公司出具的授權書

　　7、每個分類須提供至少一份具有CNAS和CMA證書的權威機構出具的質檢報告

　　以上資料以淘寶商城招商頁面為準。另外還需要1萬保證金和6000一年的技術服務費。

　　28推主持人-柳亞：淘寶會經常搞一些促銷活動，那么作為商家可以參加的促銷活動有哪些?怎么根據自己的實際情況來選擇?

　　嘉賓-彭洪偉：凡是淘寶平臺公開的活動，不管是付費還是免費的，只有符合相關活動條件的，商城店鋪都可以報名參加，淘寶 也會優先考慮商城賣家的。其實淘寶的免費活動是有很多的，如人氣火爆的聚劃算，淘金幣，試用中心，這些活 動都有非常大的流量支持。另外還有淘滿意，一淘，淘畫報，跟隨購等，還有各大類目的節假日促銷，年中大促 ，11光棍節大促，年末大促等。其實淘寶的活動是很多的，大家要留意自己類目幫派的一些活動通知。

　　每個活動，都有自己的一些要求和條件。所以你在準備參加活動的時候，一定要先弄清楚什么樣的活動，有什么 的要求。我們以聚劃算這個活動來說，首先要求報名商品銷售十件以上，評分4.5分以上，其實這個要求是很低 的。只是原則上要求報名商品數量最低要求1000件，折扣要低于5折且包郵，另外拿到終審通知之后，要凍結相 應的保證金，活動商品要在聚劃算結束后7天內發完。

　　雖然聚劃算這個活動成為了很多商家競爭的主要活動之一 ，但是你們可以觀察一下，基本上每天的聚劃算都有空位置，這不是淘寶故意留下的，而那些是收到終審上線的 商家臨時因為某種原因沒能正常上線。據我所知，有的商家是沒辦法在規定時間內凍結保證金，最終放棄了這次 難得的機會，還有的是因為商品庫存數據不能滿足報名時的要求，最終放棄的。還有一種就是評分在上線的前兩 天被拉低了，被活動的小二發現后，被刷下來的。

　　28推主持人-柳亞：看樣子審核還是很嚴格的

　　嘉賓-彭洪偉：從這個列在可以看出，有的商家是在沒有做好準備工作的前提下去盲目報名的。結果有幸被選中了，又由于自己 的原因有被迫放棄了。比如保證金你能不能及時到位，庫存數據能不能滿足活動要求。所以我建議一般新手賣家 ，可以從參加那邊幾百件要求的活動，比如一淘，淘滿意這樣的。要求不高，但是還是有效果，有了活動經驗之 后，再報名參加聚劃算，淘金幣這樣大型的活動。

　　報名參加活動一定要根據自己的實際情況來定。比如聚劃算這 樣的活動審核周期比較長，那你在提交報名商品的時候，需要有一個提前量的估計，一般你可以按照一個月的審 核周期來報名商品，比如現在你報名聚劃算，就不要再考慮夏裝商品，可以考慮秋裝的商品，因為按照淘寶上貨 的原則，7月中旬就開始上第一批秋裝了。所以你現在用秋裝來報名聚劃算，一個是通過審核的機會會大于夏裝 ，二是銷售情況會更好，可以提前打造秋裝的爆款。

　　28推主持人-柳亞：嗯，要提前做好準備。。

　　嘉賓-彭洪偉：是的。

　　28推主持人-柳亞：一般參加聚劃算的話，比如說女裝，一般可以賣多少件以上?

　　嘉賓-彭洪偉：爆款的打造很重要。這個還是得根據產品和季節性來定，多的可以上萬件，少的幾百件也有。如果價格合適，季節性強，一般情況下2000-3000件不是難事。

　　28推主持人-柳亞：感覺誘惑性挺大的，一天賣幾千件。淘寶商城本身的流量是十分大而且也是非常精確的，那么像淘寶商城有沒有必要做站外推廣，如果做的話，應該怎么弄呢?

　　嘉賓-彭洪偉：我們第一次參加聚劃算，十五分鐘就賣了3500件。淘寶商城同樣也需要做站外推廣，不過說來慚愧，淘寶商城我們站外推廣做得很少，只是做過豆瓣購物小組，新浪微博，騰訊微博，美麗說，蘑菇街等購物分享網站，另外就是淘寶客。總體說來，站外我們做得都不好。所以我也沒有更多可分享的經驗給大家說。

　　不過我可以大家透露一下，通過豆瓣購物小組給店鋪帶來1000UV不是什么難事。我記得我們商城開店之初，我就做過一段時間豆瓣小組推廣的，每天花兩三個小時就可以了。而且不但有流量，成交量也是有的，大家不妨去試試。美麗說和蘑菇街這種專業的淘寶購物分享SNS社區，如果做好了，對店鋪的流量和成交量都有幫助的。

　　28推主持人-柳亞：呵呵，我那天沒事去了美麗說，然后看中了一件衣服，然后跟隨買了。

　　嘉賓-彭洪偉：淘寶客這塊，做得最好是算是韓都衣舍，據說他們最高的時候能達到交易額的30%以上。是的，美麗說，蘑菇接，還有一個花兒街，嘀嗒網都上購物分享類型的SNS社區，對淘寶商家來說，很有推廣價值。

　　28推主持人-柳亞：這些購物網站好像沒出來多久，沒想到你就盯上了。。

　　嘉賓-彭洪偉：呵呵~一直都在關注這些網站。

　　28推主持人-柳亞：嗯，說一下久拉拉一天銷售量最高的時候是多少，然后是怎么做到的?把你的秘密武器分享出來。

　　嘉賓-彭洪偉：呵呵~其實也沒有啥秘密的，我知道的這些東東，玩淘寶的，都比我清楚哦。如果是活動當天，最高是接近4000件，沒有活動的時候，最高的時候有100件以上。其實我們做得不好。至于說 怎么做到的，簡單的說，就是活動后效應吧，一般參加活動后，活動款都會在自然搜索中有較好的排名，自然流 量就會增加不少。

　　有的時候能增加十倍的流量。自然銷售也會增加了。適當的配合一些付費的廣告，比如鉆展的 投放，直投車的投放等，這些也是必不可少的。在流量進來的同時，做好店鋪轉化率也是必不可少的，比如增加 一些趣味性的抽獎活動，贈送店鋪優惠卷，給出實實在在的折扣，滿多少包郵等。

　　28推主持人-柳亞：你上面提到了直通車的投放，那和我們大家分享一下你做直通車關鍵詞的一些經驗吧，怎樣用一個合理的價格獲得更多的流量?

　　嘉賓-彭洪偉：直通車這塊我們沒有主抓，因為之前團隊人員少，每個人都要分擔幾項工作。包括我也一樣，最初的時候，我還 要做客服的工作。現在做淘寶的都知道，直通車很燒錢的，但是做好之后，還是會有不錯的效果。既然說到了這 個問題，我就簡單的說一下我對直通車的一點看法。

　　首先說的肯定關鍵詞怎么去選擇，可以從這幾個方面來選擇 關鍵詞，一個直通車后臺的系統推薦，二是數據魔方上面尋找，三是淘寶搜索出現的聯想搜索結果，四是每個類 目的產品屬性，一般來說要找到200個詞不難。還有就是直接借用一些當前熱賣品牌的關鍵詞，這個也是很多賣 家正在做的。

　　至于說怎么用一個合理的價格獲得更多的流量，這個就需要不斷的去測試，不斷的去調整。我有一個很笨的辦法 ，就是每次設置好詞，正常投放之后，我就會把這個詞在淘寶上搜索一下，看看投放的效果。看看在什么位置展 示，每次點擊花了多少錢。另外就是我們盡可能是去投放長尾詞，對于我們這樣的新品牌來說，花高價投放核心 關鍵詞，算是一種浪費。

　　28推主持人-柳亞：前面我們說的是如何獲得流量的問題，那么現在流量有了，怎么提高商城的成交率呢?

　　嘉賓-彭洪偉：其實這個問題我之前就說到了一部分。在流量進來的同時，要做好把流量轉化為訂單的準備，一個是寶貝詳情頁 面的優化，商品細節圖片，商品信息盡可能的多體現出來，這個我們做得不好，正在不斷的調整中，久拉拉旗艦店開 起來后，會有很大的改善。二是店鋪活動的支持，就像我前面說的，店鋪優惠卷，滿多少免郵，設置一些抽獎活 動，拿出一部分商品直接設置為較大的折扣，關聯產品的推薦，商品的搭配銷售等。活動不能設置太多，可以不 斷的玩出一些新的花樣。如果沒形成較大品牌影響力的時候，店鋪活動和實實在在的折扣是一定要做的。

　　28推主持人-柳亞：我以前在久拉拉買過一件上衣，感覺不錯，后來我收到了一些久拉拉發的促銷信息，那么怎么開發自己的老客戶呢，讓他們進行第二次，第三次或者更多次的消費?

　　嘉賓-彭洪偉：其實我們現在只是在嘗試一種維系老客戶的方式，短信信息只是其中一種，發短信應該有個節制，多了就會使客 戶反感。我們現在只是有重大活動的時候，比如參加聚劃算的時候，或是某個新的平臺上線的時候，才會發一條 短信給老客戶。從這幾次的嘗試來看，每次短信都是有效果的。還有就是發送一些店鋪優惠卷，這個也是維系老 客戶的一種方式。未來我們考慮會按照客戶的購買忠實的來把客戶劃分成幾個等級，面對不同的活動，把相關的 信息發給相應的客戶。不過這個路還有點長，是接下來要做的事情。

　　28推主持人-柳亞：說一下久拉拉的產品定位，如何時做到與眾不同，如何吸引那些女性消費者?

　　嘉賓-彭洪偉：久拉拉的產品主要以天然棉麻為主。倡導的是時尚，休閑，健康。我們老大經常說的一句話，我們要把衣服做成 藝術品一樣。讓每個買我們衣服的用戶，能演繹出棉麻素衣之美，與自然相融的理念。款式設計強調單品之間豐 富，隨意的可搭配性，為穿著群體提供了專業服飾搭配概念的同時，更為她們留下服飾搭配的再創空間，豐富的 設計語言更是久拉拉的一大特色，細節手法如木耳邊、刺繡、手繪等……

　　28推主持人-柳亞：嗯，比較個性時尚，如果這個群女生多就好了，不然給你們推薦一下。最后一個問題，說一下久拉拉未來的規劃吧。還有有問題要問的，直接發給我就行了哦。。

　　嘉賓-彭洪偉:我們現在還是剛剛起步，除了在淘寶開有C店，專賣店之外，7月還會開一家品牌旗艦店，另外在QQ商城的品牌旗 艦店已經上線開始運營了。京東和亞馬遜已經開始鋪貨。凡客V+手續已經完成，預計7月底就會完成鋪貨。等旗 艦店開起來之后，麥考林的合作也會開始。這算是我們今年的一個規劃，未來的規劃是，我們要把久拉拉打造成 為一個知名的網絡女裝品牌，只要是賣衣服的網絡平臺，都能看到有我們久拉拉這個品牌的衣服。

　　給大家 透露一個消息，公司已經在杭州拿下來一塊20多畝的地，年底開工修建一個久拉拉工業園，明年完工后，久拉拉 工業園就是一個集設計，生產，倉儲和銷售于一體的電子商務公司了。

　　網友提問：淘寶店鋪發短信群發怎么申請，需要什么條件?

　　嘉賓-彭洪偉：我們現在使用的第三方短信平臺。沒有要求的，只要花錢買短信條數就可以發了。好像淘寶跟一個TP公司合作了短信這個服務，可以在你發貨的時候，自動發短信給客戶，提醒客戶已經發貨。

　　網友提問：活動結束之后，價格跟原來不一樣了，有沒有那種活動結束后嫌價格高而不買的?

　　嘉賓-彭洪偉：這個是很正常的。活動后肯定會做一些價格調整的，也會出現一些客戶嫌價格高而不買。其實大家都知道這樣一個道理，100個人，肯定會超過100個想法。我們曾經做過一個折扣，原價200的衣服賣幾十塊錢，90%的人都說這個產品很好，性價比高，但是也有一小部分用戶覺得不好。

　　網友提問：你好，我想問個問題：久拉拉現在店鋪流量一天有多少UV?主要來路是什么?轉化率一般是多少?

　　嘉賓-彭洪偉:以這個月的流量來說，每天在2000-3000UV，來路主要是淘寶站內，轉化率在1%左右。因為我們已經停止銷售了。準備旗艦店事情。從上個月末我們就沒進行推廣了。

　　網友提問：現在聽說網上商城也要交稅了，那么對于這點彭師兄認為對淘寶賣家會有多大的影響?

　　嘉賓-彭洪偉：影響肯定會很大的，可能會直接拉升以后淘寶店鋪商品的單價、淘寶商城的賣家。基本上都要交稅的。因為使用的是公司一般賬戶作為提現賬戶的。

　　好了，由了時間的關系，今天的訪談到此結束，感謝嘉賓的給力分享，下期嘉賓是A5總編強子，訪談時間是7月15號晚上8：30，請大家繼續關注28推站長訪談。轉載請注明來源：http://bbs.28tui.com/thread-130638-1-1.html