為客旅行網卓行：劍走偏鋒 80后的經商理念

　　不夸張的說，卓行一直是個“不安分”的人，頗具商業頭腦的他，多年來一直在進行著商業上的嘗試：小學時通過捉青蛙、采摘過水果、采過草藥，中學時經營過水果銷售和豬仔銷售生意，上大學后他做過產品市場渠道開拓工作，還做過旅行社的校園代理。在高中時，卓行就已經形成了創業的理想。人家都說“有志者立長志，無志者常立志”，看來此話確實不假。為了實現理想，卓行從不同方面做了很多的嘗試和努力，用他的話就是“我的經歷太多了太長了，都可以來個長篇人物傳記了。”

　　旅游網站，夢想的落腳點：

　　貿然卻不茫然 初生牛犢的勇氣

　　2004年大學畢業后，卓行在長沙從事同行旅游網絡營銷的研究和策劃，并建立了一個大型的網絡平臺，2006年他將這個平臺賣給了新加坡一家公司，賺得了創業路上的第一桶金。2007年3月，在對張家界的旅游資源并不了解的情況下，卓行和兩個創業路上相識的好友來到張家界創辦旅游網站。

　　卓行在張家界從事網絡旅游給自己計劃了一個兩年的預期目標，如果兩年后沒有達到預期的目標，他們就退出張家界的旅游市場。與其他創業者不同的是，他和他的伙伴在創業過程中并沒有太多的壓力。在工作上，“當時我們3個人對網絡比較有研究，認為做好是沒有問題的。所以面對新的環境和工作感覺很輕松。”在經濟上，他們同樣沒有后顧之憂：“我們的同行網絡分銷平臺賣后擁有了第一桶金，當時我們做了5個月沒有經濟來源的思想準備。”

　　在正式運營一個星期之后，他們就接到了第一筆訂單，然后又接了不少小訂單。2007年的“五一”期間，他們的凈利潤就超過了20000多元，超過了很多從業多年的同行。“就這樣給了我們堅定把為客旅行網經營下去的信心。”

　　潛心摸索經驗 分析總結的智慧

　　卓行向記者透露了一件趣事：2007年“五一”，“我送客人到已經預定好的酒店，可是我自己都不知道給客人預定的酒店的位置和地點!”

　　在進入張家界旅游市場的一個月后，卓行和他的伙伴們才慢慢對張家界的旅游狀況有了一定的了解：原來，張家界的旅行社都是負團費操作，張家界當地的旅游網站也有好幾百個(據說有700多個)，“由此可以看出張家界的旅游的競爭狀況”。

　　為了總結相關的經驗教訓，卓行和他的伙伴們下了很大一番功夫：

　　1、關注相關網站：以前他們一直關注艾瑞網，今年4月開始關注智旅動力。同行的網站也一直關注，“只有知己知彼才能做到游刃有余”。在有精力的前提下，他們也關注全國各地的旅游網站，“讓自己去了解和洞察更多的趨勢的變化”。

　　2、快速熟悉旅游市場：2007年“五一”過后，他們三個人就開始了“熟悉之旅”，用15天的時間，熟悉了張家界和鳳凰古城的所有景區以及酒店，“給客人解說和接受客人的咨詢也得心應手了。”

　　3、不斷的優化網站：為客旅行網上線至今，更新速度一直走在同行業網站之前，這也是分析總結的價值體現。同時，網站的內容、版面等方面也在一直進行優化，以期最大限度的吸引游客，鎖定游客的購買意向。

　　卓爾不群，80后的經商理念：

　　人棄我取 反季招聘

　　09年上半年的金融危機以及甲型流感給旅游業帶來了很大的沖擊，給為客旅行網的發展目標帶來了不小的壓力，但卓行堅信危機過后旅游市場一定更加火爆。為此他們在淡季的時候招聘了新人，在閑暇的時候卓行甚至親自給他們培訓業務技巧，默默地在旅游市場的萎縮中為復蘇做準備。正如卓行預料的，在六月中旬開始張家界的旅游市場開始恢復，由于早做準備，今年的7月份一個月他們突破了歷史同期接待量，收入也翻了一番。

　　不拼價格 贏在品質

　　對于大家對張家界旅游“景美價廉”的評價，卓行并不認同。卓行指出，低價團很多費用都是客人需要在旅行的過程需要自理，這造成了很多游客對張家界旅游的差評。對此，卓行他們采取的策略是多接豪華團，“那些經濟團非但不能帶來利潤，反而有損我們的服務質量”。在2007年的會議旅游接待中，他們積累了一定的網絡旅游的經驗經驗，在2008年的他們接待了更多著名公司在張家界的會議旅游團。這也進一步提升了為客旅行網的知名度和影響力。

　　特色服務 卓氏利潤說

　　關于旅行社的利潤來源，向來分為“提成”和“服務”兩個陣營，前者基本屬于傳統的旅行社經營理念，已經無法適應旅游市場的不斷變化的新格局了。顯然，屬于“少壯派”的卓行也堅信“服務”才是旅行社利潤的最終來源，對此，他還有獨到的見解。

　　“給客人提供個性化服務，走個性化線路，這樣方面能夠滿足客人的個性化需求，另一方面，由于我們的服務時別家沒有的，客人也就無法來比較價格。所以，我們旅游接待的利潤來源主要還是個性化特色化的服務可比性少的服務，這個就是我們的優勢。接下來我們還會走很多創新化的經營，目前一切正在籌劃和進行中。”

　　網站運營，幾個值得關注的細節：

　　每個網站的成功，必然有其值得稱道的細節，為客旅行網能有今天的成就，也與卓行和他的同事們重視細節，重視創新有很大的關系。

　　鏘鏘三人行 分工明確

　　與卓行一起創業的另外兩個人都是湖南師范大學計算機系畢業，“我們選擇合伙人的時候都將‘志同道合’放在了首位”，為客旅行網由他們3人共同出資經營，他們三個人分工很明確：一個負責程序，一個負責產品的策劃和網站的維護，一個負責接待。根據業務的需要后面為客旅行網陸續的招聘了一些員工，現在已經發展為一個小團隊。

　　由此我們也會發現，一個創業者的成功，是由多方面因素決定的，其中，選擇適合的合作伙伴尤為重要，這就像我們物理學中所講的“合力”和“分力”一樣，避免內耗，形成合力，是網站成功的首要條件。

　　掛靠天馬 務實的創業者

　　為客旅行網的迅速崛起，也使得為客旅行網這個行業內名不見經傳的小網站得到了張家界同行的高度重視，張家界當地的很多旅行社都向他們發出了合作邀請，2009年，為客旅行網與張家界天馬國際旅行社正式合作。”說到理由，卓行說，張家界天馬國際旅行社是當地頗具影響力的旅行社，對為客旅行網來說，也是一種強強聯合。

　　旅游網站和旅行社合作的情況很常見，但是，合作雙方如何選擇合作伙伴就要仔細的考量了：在品牌上，是“一榮俱榮，一損俱損”;在經濟上，又是一種“不進則退”博弈關系，用卓行的話就是“我們會爭取我們自己最大的利益的。”

　　保質保量 50%以上的成功率

　　“為客旅行網目前每天的網站訪問量大約是2000獨立IP左右，電話量最少一天都有20個左右，高峰期話務員接電話都接不過來，只要來電話的，成功率可達50%。”50%這個數字對于業內的人士來說一定存在疑問，卓行是這樣的解釋的，“對于成功率的我們主要還是從網站上下功夫，只要是客人給我們來電話一般都是有意向選擇我們的才來電話的。”

　　看來，策劃個性化的產品、提高服務質量、網站的不斷優化、電話訪問的促成，是環環相扣的四個步驟，本末倒置或者只注重其中的一部分，都是旅游電子商務經營中的短視行為。

　　劍走偏鋒，前途光明的為客旅行網：

　　差異化戰略這個詞本身對大家并不陌生，但是，落實到具體行業中，就需要具體問題具體分析，卓行和他的伙伴主要采取了以下的市場細分策略：

　　品牌先行 拒絕被“山寨”

　　在為客旅行網建立之初，卓行他們就為“為客”注冊了商標，“就是為了保護我們的品牌，防范其競爭對手也用“為客”來創建網站。”關于品牌，卓行還談到，他們的目標是把為客旅行網發展成一個連鎖品牌，只要在張家界當地取得巨大的成功那么就可以向其他地方蔓延發展，”即從傳統的旅行社網站變成為旅行社提供相關服務的旅行社服務網站。

　　在模仿、復制成風的今天，敢于樹立自己的品牌，也就等于把自己暴露在山寨者們的眼前，這對為客旅行網來說，又是一個新的挑戰。

　　度假秘書 向行業新標準邁進

　　代客下訂單是為客旅行網的又一個特色：代客下訂單即除了提出要求和查看確認為客旅行網度假預定單，顧客不必逐項進行操作和填寫備忘。為客旅行網將代客下單服務作為一種產品推出，正式打出“度假秘書”服務品牌，為客戶提供更加貼心和便捷的服務。據卓行說，這項創新創立了國內旅行度假服務行業的新標準。

　　相信，這種“度假秘書”的服務隨著網站的發展還會增添新的內容，但是，這個創業卻使得卓行在走向行業標準制定者得目標的路上，步子邁得更加從容了。

　　24小時服務 盲點變商機

　　在為客旅行網的網站上，我們可以醒目的看到“24小時服務”的標語，這在國內的旅游網站中試比較少見的，這到底是否只是個噱頭呢?卓行介紹說：“這個24小時服務帶給公司的利潤是直觀的，因為境外游客很多時候都是晚上給我們來電話的。”

　　但是，究竟這個服務帶來的利潤能不能負擔相應的成本，我們不得而知。

　　后記：

　　這個采訪斷斷續續進行了兩個星期，在與卓行的接觸中，記者不斷的試圖挖掘卓行本身和為客旅行網發展歷程帶給我們的啟發與思考。卓行這個把“思考和創新”作為經商指導思想的80后創業者和我們分享了很多精彩的觀點，為客旅行網的發展歷程也讓我們明白：沒有隨隨便便的成功。在這里，記者想要提出的一個問題是：既然為客旅行網要朝著品牌連鎖的方向發展，那么，是否可以為當地旅游市場的整合做些貢獻? 或者說，旅游品牌連鎖，能否成為未來旅游市場整合的一種趨勢?

　　卓行個人簡介：

　　卓行：1981年生，湖南張家界人，大學金融專業。為客旅行網http://www.weike100.com的創建者。2004大學畢業后白手起家，先后從事過貿易、金融等行業，在此期間參與研發并參與經營了一個同行旅游網絡銷售平臺。2006年賣掉平臺網賺得事業上的第一桶金，2007開始在張家界進行為客旅行網的創建與經營。憑借他對網絡旅游的了解，為客旅行網在短短2年多的時間里就已經發展成為湖南張家界頗具知名度的旅游服務網站。目前，為客旅行網已經進入了一個高速發展的軌道。