老謝:企業站怎樣提升UPSELL與信任度

upsell是提升銷售概念和應用意思，結合自己理解下，就好比我夏天那時去電玩店買個手機，買了之后，店家的小二推薦我購買的手機的漂亮外殼，還有精美的真皮掛繩。這就是upsell 提升銷售的生活實例。

網上提升銷售的方法。在這一部分，有一個很好的例子。就是戴爾的電腦系統銷售程序，這些提問很經典，很有誘惑。提升銷售有四種方法：

1、升級。2、捆綁加量。3、相關輔助產品。4、相關對立產品

戴爾的 upsell，就是這種顧客來買針，最后卻買回一大堆新東西的模式。我自己就有過這種經歷。當時，我打電話只想買一臺普通的筆記本電腦，戴爾的銷售人員很關心地問我是做什么用？當我說自己是個咨詢師后，他建議我要買有無線網卡的，便于移動辦公;帶 CD 刻錄的，便于備份文件;要多買一節備用電池，便于飛機上使用;最后，當我決定購買之后，他又建議我是不是要有戴爾標識的真皮包？

可想而知，我最后的購買遠遠超出了預算，但我對自己的計算機很滿意。雖然有些功能到現在也幾乎不用，但無線網卡和刻錄卻的確讓我受益多多。戴爾的 upsell 無疑是一種模式，但我覺得不能簡單地用“贏利模式”來概括它的實質。

“贏利模式”這個詞最大的誤區在于，它使我們覺得贏利是一種方法，或者說是靠某種聰明的模式而不是客戶價值。這種對應關系的背后是什么？是一種聰明人的邏輯： 方法好的公司永遠戰勝方法差的公司。

從這種角度，我們才能真正理解戴爾 upsell 模式的實質。在 IBM 與惠普的分銷模式下，計算機為客戶提供的是功能價值，即計算機能夠提供運算、文字處理、辦公自動化等強大的功能。而在戴爾一對一的 upsell 模式下，計算機為用戶提供的卻是用戶價值本身： 不同的用戶有著不同的需求。而戴爾的銷售人員所做的無非就是對用戶個性化價值的理解與把握，從而能夠把這些不同的需求挖掘出來。這就是能力，這就是贏利！

那又如何把upsell與客戶信任度結合起來呢？

有關網絡上一些欺詐的問題流傳很多，傳統的購買心理對于網上購買見不著東西就要先付款的方式極為排斥，沒有信任就會成為網上購買的一大障礙。怎樣建立信任？需要通過網站的細節來建立信任。

專業的網站形象。一句老話，做什么就需要像什么。賣化妝品的站和賣礦山設備的站是完全不同的。想找尋專業的感覺，很簡單，去看看行業內銷售最好的站上去借鑒。然而專業的網站形象不是你說很專業就行，而是廣大用戶一看，真的很專業，這才達到了我們的目標。

最好有自己的品牌

如果你有自己的牌子，你就不存在如何讓用戶信任你這個問題，你只要做的更好就行，不要自己砸自己的牌子。

各類信息全面。銷售化妝品就要對產品的介紹和使用詳細描述，當然盡量不要是復制過來的，可以進行改編加一些自己的內容，但是一定要讓瀏覽者在你這里可以看到在別的地方看不到的內容。這些瀏覽者是可以感受到專業和認真。如果你是賣化妝品的，你可以從所有方法，任何進行搭配使用，這也許能提升upsell。

第三方資質認證。得到過什么榮譽或者獎牌，都需要展示出來，營業執照以及和名人的合影，這些都是建立用戶信任的一些細節，雖然小，但是不可缺少，越全越好。

一切都是可以驗證。在網站有些網站上掛有百度黃金大聯盟的標志，要么點不開，要么點開后跑到百度聯盟認證的首頁。對于我這一類的朋友一看，看來是自己給自己頒發的。對待瀏覽者介紹自己一定要真實，一定要真實的可以驗證。否則，不能驗證的真實就是問題了。真實是對用戶最基本的尊重，可能在一小段時間里，用戶可能被你忽悠過起，但是以后呢？你還想著有自己的品牌。

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